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產(chǎn)業(yè)商業(yè)項目招商技能公開課

課程收益
工具化技能萃取與傳承
——“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓(xùn)練模式
技能提升=（專業(yè)技能 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
招商裝備=（助銷工具 + 銷售裝備）× 訓(xùn)練
單兵素質(zhì)=    職業(yè)技能=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
“工具化”招商培訓(xùn)，是以學(xué)員與老師強(qiáng)烈的互動為條件，通過實戰(zhàn)招商案例的“漏斗”解析，解決學(xué)員實際案例中的問題并形成招商技能工具，在招商實戰(zhàn)中復(fù)制并傳承。
招商技能工具化是本次培訓(xùn)*特點(diǎn)！必須把技能方法變成“招商工具”才能復(fù)制與傳承。
必須把招商的案例、經(jīng)驗、方法演化為像“裝備”一樣才能應(yīng)用。
把案例提煉出方法，把方法萃取成技能，反復(fù)訓(xùn)練與應(yīng)用才能真正在招商中“打贏”!

課程對象
產(chǎn)業(yè)項目招商經(jīng)理、商業(yè)招商經(jīng)理、品牌招商人員、項目運(yùn)營負(fù)責(zé)人

課程講師
孫老師
20年國企/民企/外企營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層至高層，一路從*零彈雨中走過！銷售培訓(xùn)具有“UFC”實戰(zhàn)訓(xùn)練風(fēng)格，追求“打贏”。
曾在西門子、中國平安、招商銀行、百度、萬通集團(tuán)等知名企業(yè)擔(dān)任銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、宣傳部長、培訓(xùn)總監(jiān)、商學(xué)院院長、集團(tuán)副總裁、首席培訓(xùn)師等多個職務(wù)及管理經(jīng)驗。在招商中一路從“*林彈雨中”走來。近10年在輔導(dǎo)培訓(xùn)過產(chǎn)業(yè)項目、地產(chǎn)、商業(yè)綜合體、服裝業(yè)、化妝品業(yè)、飾品業(yè)、健身業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療業(yè)、品牌保健飲品餐飲業(yè)等多行業(yè)多家招商型企業(yè)。
曾在德國接受過專業(yè)的營銷系統(tǒng)訓(xùn)練，推崇德國基于能力模型及工具化為基礎(chǔ)的訓(xùn)練系統(tǒng)！孫老師多年實踐德國OJT銷售職業(yè)化訓(xùn)練技術(shù)，通過"模壓式"訓(xùn)練和模塊鍛造導(dǎo)入培訓(xùn)體系，構(gòu)筑以能力模型和工具化技能訓(xùn)練為實效的培訓(xùn)體系，獲得客戶的高度點(diǎn)贊！
目前研發(fā)了快速培養(yǎng)【新人開單】的鍛造訓(xùn)練體系、快速模壓【銷售總監(jiān)、經(jīng)理】訓(xùn)練系統(tǒng)，在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟！以關(guān)鍵動作提煉和“工具式”訓(xùn)練為主。以銷售技能訓(xùn)練見長，以教練式方法見著。

課程內(nèi)容
第一講：招商經(jīng)理癥結(jié)一
1、為什么很多人把項目講了半天，但客戶只是笑一笑？
2、為什么很多人講項目幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
3、為什么很多人賣點(diǎn)講了一大堆，卻還不知道客戶的買點(diǎn)？
招商技能工具化“鐵三角”技能一《FABE盈利模型感動術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過介紹，15秒激發(fā)客戶需求；
2、能夠簡潔、清晰地講述項目和項目；
3、能夠有效地烘托項目的價值和性價比；
4、能夠快速闡述項目在競品中的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述項目；
6、能夠通過強(qiáng)有力的例證令客戶信服項目的優(yōu)勢、賣點(diǎn)。
“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練Ⅰ
一個技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實戰(zhàn)招商的效果，要想把技能真正地復(fù)制個每一個招商經(jīng)理，提高招商能力，就必須要訓(xùn)練，因為技能是“練”出來的，絕不是特訓(xùn)課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的招商技能訓(xùn)練，所提煉的訓(xùn)練方法。
招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、100字精準(zhǔn)推介：
2、一句話震撼推介：
3、項目說明一問一答：
4、標(biāo)桿訓(xùn)練法：
5、攔截訓(xùn)練法：
6、第三方證明素材提煉匯集：
7、FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、《10分鐘項目介紹》范文2套
2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
4、《FABE技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“標(biāo)的說明項”

第二講：招商經(jīng)理癥結(jié)二
1、為什么很多人在招商中奮力講解也激發(fā)不了客戶的需求？
2、為什么“*招商”在洽談中幾句話就能引發(fā)客戶的關(guān)注？
3、為什么“*招商”幾句話就能引導(dǎo)客戶的招商興趣？
招商技能工具化“鐵三角”技能二《*客戶需求激發(fā)術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和項目的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練Ⅱ
招商就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？
招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強(qiáng)勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
6、*實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
招商工具的萃取與復(fù)制：
《客戶駐足性問題集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*邏輯思維說服術(shù)》1套
《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
《*技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“激發(fā)客戶需求項”

第三講：招商經(jīng)理癥結(jié)三
1、為什么很多人把項目講的很引人，但客戶就是不相信？
2、為什么很多人能把技術(shù)講的像臺詞，但客戶就是不敢買？
3、為什么很多人把很好的項目卻說成了“海市蜃樓”？
招商技能工具化“鐵三角”技能三《招商案例與銷售故事》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。
3、通過編寫項目故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的招商故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫招商故事處理客戶異議。
6、通過編寫招商故事引導(dǎo)客戶成交。
“招商技能”煅鑄訓(xùn)練
招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、歸納、整理招商經(jīng)典案例；
2、編寫、口述簡練、跌宕的案例故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的亢奮點(diǎn)編寫；
4、故事的講解、講述。
招商工具的萃取與復(fù)制：
《品牌利潤故事》2套
《項目利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《招商故事技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“高效說服項”

第四講：招商經(jīng)理癥結(jié)四
1、為什么很多人在“客戶異議”中簡單粗暴沒方法、沒溝通？
2、為什么很多人在客戶“考慮考慮”時，江郎才盡、坐失良機(jī)？
3、為什么很多招商經(jīng)理在客戶殺價提條件時，形同“僵尸”？
招商技能工具化“老江湖”溝通技能《LSCPA異議處理技能》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高項目價值？
3、學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？
4、學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價；
5、學(xué)會贏得客戶的直線殺價；
6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價；
7、學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交；
“招商技能”煅鑄訓(xùn)練《贏在價格談判》《LSCPA異議處理》
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、價格安慰技能
2、項目價值烘托技能
3、客戶同位心理引導(dǎo)
4、抱怨平息術(shù)技能
5、價格異議處理問答話術(shù)
6、服務(wù)與溝通意識
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、價格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術(shù)一套
4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
6、《價格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實戰(zhàn)招商案例解析“客戶異議處理項”

第五講：招商經(jīng)理癥結(jié)五
1、為什么很多“老招商”成交客戶很“巧妙”？
2、為什么很多菜鳥“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
3、為什么很多人在客戶簽單前，心驚膽顫如“被告“？
4、為什么老招商“連帶招商”做得妙，客單好、產(chǎn)能高？
5、為什么老招商都是頻頻轉(zhuǎn)介紹的“嫁接高手”？
招商技能工具化萃取與傳承訓(xùn)練《讓成交無痕》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
2、學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
3、學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
4、學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交。
“招商技能”煅鑄模壓式訓(xùn)練
關(guān)鍵技能：
1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
3、項目說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》
3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》

第六講：招商經(jīng)理癥結(jié)六
1、為什么很多人招商中忽略了客戶的“體驗愉悅”而丟單？
2、為什么招商中因不會設(shè)計“體驗感”而激發(fā)不了客戶的興趣？
3、為什么很多客戶體驗因為缺乏“生動性設(shè)計”效果平平？
招商技能工具化萃取與傳承訓(xùn)練《AIDMA客戶體驗到“叫”》
客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會根據(jù)項目特征、特性設(shè)計客戶良好的體驗動作，使項目的功能更顯性。
2、能夠?qū)W會通過客戶對項目的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)捻椖空故九c體驗動作。
4、能夠?qū)W會制作項目的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠?qū)崿F(xiàn)招商經(jīng)理從推介招商到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。
“招商溝通素質(zhì)”《AIDMA客戶體驗》煅鑄模壓式訓(xùn)練
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導(dǎo)》
2、《AIDNA客戶體驗項目生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗項目生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導(dǎo)設(shè)計》
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、《項目生動化演示套路動作腳本》
2、《項目生動化演示套路動作腳本話術(shù)》
3、《項目AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《項目AIDMA客戶體驗技能要點(diǎn)及評測標(biāo)準(zhǔn)》

第七講：“客戶管理”萃取訓(xùn)練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、萃取團(tuán)隊開拓客戶群的新經(jīng)驗、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
2、萃取團(tuán)隊激發(fā)客戶需求的新經(jīng)驗新、辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
3、萃取團(tuán)隊維護(hù)老客戶群的新經(jīng)驗、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
4、萃取團(tuán)隊老客戶轉(zhuǎn)介紹群新經(jīng)驗、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
關(guān)鍵技能：
1、新客戶群的開拓方法訓(xùn)練
2、“客戶地圖”制作訓(xùn)練
3、可預(yù)測、可考量、可追蹤的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)客戶分類訓(xùn)練
4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓(xùn)練
5、客戶管理技能工具制作訓(xùn)練
訓(xùn)練工具：
1、《客戶地圖之拓客方法與管理實操手冊》
2、《數(shù)據(jù)化客戶管理與銷售考量手冊》
3、《老客戶“粘性”管理實操手冊》

第八講：“團(tuán)隊銷售管理與內(nèi)訓(xùn) ”萃取訓(xùn)練《團(tuán)隊銷售工具》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實操工具
2、萃取激發(fā)客戶需求的*實操工具
3、萃取產(chǎn)品利益感動行為的FABE實操工具
4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
5、萃取老客戶維護(hù)實操工具
6、萃取快樂體驗的AIDMA工具
7、銷售回款實操工具
8、銷售新人快速入門八項能力訓(xùn)練實操工具
關(guān)鍵技能：
1、銷售案例故事編寫與講述作業(yè)訓(xùn)練
2、產(chǎn)品演示感動客戶之說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
3、引導(dǎo)激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
4、高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
5、產(chǎn)品體驗與服務(wù)爆點(diǎn)作業(yè)訓(xùn)練
6、快速品系客戶殺價能力訓(xùn)練
訓(xùn)練工具：
1、《拓客的路徑與方法實操工具訓(xùn)練手冊》
2、《平息客戶常見異議的FAQ訓(xùn)練手冊》
3、《激發(fā)客戶需求的*訓(xùn)練手冊》
4、《產(chǎn)品賣點(diǎn)生動化演示的FABE訓(xùn)練手冊》

第九講：“團(tuán)隊銷售管理 ”萃取訓(xùn)練Ⅱ《銷售裝備》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、客戶數(shù)據(jù)評測管理
2、銷售動態(tài)管理
3、商務(wù)洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
4、銷售經(jīng)理一日工作量化管理工具；
5、銷售經(jīng)理一周工作量化管理工具；
6、快速培養(yǎng)新員工一個月開單工具大全。
關(guān)鍵技能：
1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓(xùn)練
2、銷售工作量評測之銷售日志訓(xùn)練
3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓(xùn)練
訓(xùn)練工具：
1、《客戶考量化分類手冊》
2、《客戶檔案卡管理手冊》
3、《銷售日志管理手冊》
4、《銷售展業(yè)夾管理手冊》

產(chǎn)業(yè)商業(yè)項目招商技能公開課