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財險銷售精英培訓課程

課程背景：
長期在金融一線做咨詢項目，深感加強一線團隊銷售基礎管理的重要，無論是項目經營還是常態(tài)化管理， 如何推進團隊標準化建設，提升銷售客情管理能力、加強銷售團隊銷售能力和技巧都是重中之重，尤其是依靠渠道來銷售的團隊。
因此，體系化、系統(tǒng)化的銷售管理課成為新手小白和銷售團隊長回爐復盤的“紅寶書”。如何在最短的時間把隊伍培養(yǎng)出來？本課程從營銷思維的轉變、營銷方法的梳理系統(tǒng)化展開銷售整體鏈路，詳細拆解客情管理中要做什么、怎么做？助力財險銷售人員實現(xiàn)短期高效的銷售能力提升、客戶經營能力的提升。
本課程為銷售經理提供了銷售的的硬技能、軟實力的方法論，使學員主動規(guī)劃目標和方向，掌握活動量管理的具體做法合標準，助力財險員工把方法論應用在工作中，提升個人和組織績效產能。

課程收益：
● 客情管理的準備：讓學員認知到客情管理的基礎準備
● 客情管理的流程內容：讓學員了解到渠道協(xié)同銷售的流程、內容、方法
● 建立銷售底層認知：通過三個轉變，讓學員定位vuca時代下自我角色、思考崗位職能的變化和工作思維的變化
● 三個能力項管理：建立目標管理、客戶管理、時間管理的思維和方法
● 一套通用銷售組合拳：了解壽險從獲客、留存、轉化、推薦、復購整體脈絡
● 聚焦銷售轉化方法論：掌握轉化策略、轉化執(zhí)行、轉化反饋的會談技巧
● 聚焦執(zhí)行力落地：深刻理解銷售的底層邏輯是基于活動量管理的轉化，分析個人優(yōu)勢，發(fā)揮長板創(chuàng)造性工作
● 激活團隊認知、形成高績效團隊凝聚力，提升積極團隊文化氛圍
● 系統(tǒng)管理分享：基礎管理中的活動量管理設計及系統(tǒng)搭建
● 提升團隊心智模式：險企團隊復盤技術
● 提升組織績效模式：業(yè)務案例經驗萃取

課程時間： 18次線上課，1.5小時/次
課程對象：財險銷售人員、一線團隊長
課程特色：講師講解、ASK互動、團隊共創(chuàng)

第一模塊：財險客情關系管理篇

第一講 客情管理管理之準備篇（1次課，1.5小時）
1 壽險銷售財險的產品的價值
從險企角度、公司角度、壽險營銷員角度
2 客情管理需要做的準備工作有哪些
1）掌握利益相關人重要信息
2）投其所好，像經營你的客戶一樣經營你的合作人
3）給到合作人的準備資料

第二講 客情管理之基礎經營篇（3次課，4.5小時）
1 人脈搭建
人脈搭建的目的、要點、內容、方法
關鍵人物特質分析
2 培訓輔導
培訓的邀約、準備、實施
培訓輔導關鍵點
培訓的內容
培訓輔導技巧
3 激勵政策
壽險銷售人員需求分析
物質激勵
非物質激勵
4 銷售支持
銷售支持的內容
銷售支持中的紅線
5 合作效果評估
合作效果分級
反饋在后續(xù)經營中的重要性
6 基礎經營的效果復制
合作好的案例如何復制
總結：如何經營好我們和合作人的關系
7 合作人的狀態(tài)管理
合作人在業(yè)績高峰和低潮時我們分別做什么
案例分析：銀保渠道如何促進網點人員銷售產能

險企銷售通識篇
第一講  銷售人員不得不知的常識與反常識（1次課，1.5小時）
一、銷售的“被誤解”
1 人們對銷售的誤解
2 為什么有人把銷售人員當成江湖術士
3 低情商銷售的5個表現(xiàn)
二、銷售的常識
1 銷售的本質
2 銷售人員的專業(yè)體現(xiàn)在哪些方面
三、銷售的轉變
1、銷售崗位的大趨勢
從險企的“人、事、境”的變化分析現(xiàn)在的銷售職能的變化
2 思維模式的轉變
從執(zhí)行工作到主動思考
3 工作模式的轉變
從關注動作到關注目標、客戶、節(jié)奏
4  講師講解：稻盛和夫《干法》分享

第二講  銷售人員的節(jié)奏管理（2次課，3小時）
一、銷售人員的目標管理
1 目標管理的意義和底層邏輯
2 目標分解
1）銷售的目標分解模式
2）目標分解后的銷售策略
工具：壽險系統(tǒng)的常見目標規(guī)劃策略和工具
團隊共創(chuàng)：如何通過壽險專員的目標管理進行財險目標的推進
二、銷售人員的客戶管理
1 管理未成交客戶
客戶畫像分類
客戶成交狀態(tài)分級
2 管理成交客戶
客戶價值分類重塑
3 高端客戶經營維護
1）中高端客戶畫像及需求分析
2）與中高端客戶的8大相處之道
三、銷售人員的時間管理
1 銷售時間管理的概念
2 合理規(guī)劃一天活動任務
3 時間優(yōu)先級管理
4 碎片化時間的利用
案例分享：保險一姐的時間管理

第三講 銷售崗位能力模型構建及訓練（3次課，4.5小時）
一、壽險銷售崗位能力模型全景
1 從獲客到轉化五步曲
2 完整銷售鏈路底層邏輯
二、拓客三板斧
1 拓客渠道
2 拓客內容
3 拓客節(jié)奏
三、客戶留存三板斧
1 客戶培育
農夫理論、澆水理論、翻牌理論
制定客戶培育策略
培育三要素
培育過程中的紅線
2 客戶互動
提問式互動：提出問題，引發(fā)客戶思考
討論式互動：發(fā)起一個話題，共同探討
角色扮演：場景化客戶互動
3 客戶拜訪
案例分享：每日3訪都做什么，如何把控節(jié)奏
四、客戶轉化三板斧
1 轉化策略
識別轉化目標：第三階段客戶
制定轉化策略：利益點設計、溝通思路、關單話術設計
判斷轉化時機：釋放成交信號
2 轉化執(zhí)行
開場白：話天地
挖需求：找痛點
拋產品：給方案
解異議：答疑惑
講案例：增信心
促成交：做轉介
服好務：得復購
3 轉化反饋
尋找阻礙成交的關鍵點：產品、服務、信心
制定二次銷售的核心策略
案例分享：阿里大客戶銷售流程工具
五、客戶推薦三板斧
1 誰來推薦
任何客戶都是轉介紹對象
未成交客戶
已成交客戶
2 為什么愿意推薦
利益政策設計
精神榮譽+物質利益
3 如何提出客戶推薦請求
轉介紹話術設計
六、客戶復購三板斧
1 復購的底層邏輯
服務是*的場景
2 復購抓手—回訪
回訪的底層邏輯
回訪做什么
回訪的時機
回訪的形式
3  復購抓手—見面會

第四講：財險銷售人員的高效執(zhí)行力培養(yǎng)（2次課，3小時）
一、執(zhí)行力解讀
1、什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？
2、執(zhí)行不力的原因
3、執(zhí)行不力對策
4、執(zhí)行人才三大標準
二、認識自己的優(yōu)勢
1.自己行為風格認知（色彩分析）
2.發(fā)揮自己的優(yōu)勢
SWOT個人優(yōu)勢分析
3.人生效能=爭取的方向+高效的行動
職場成長自我規(guī)劃圖
4.個人成長的基本改變模式
5.成長的三個階段和持續(xù)成熟模式
三、以終為始—做自己的人生設計師
1.以終為始的思維優(yōu)勢
2.確定生活重心
3.發(fā)現(xiàn)自己的核心價值觀
4.個人使命宣言&團隊使命宣言

險企銷售活動量管理篇
第一講：渠道的活動量管理（2次課3小時）
一、心態(tài)建設
1 刮彩票的心態(tài)協(xié)同壽險團隊營銷
2 財險專員的“借事修人”和“借假修真”
二、 為什么要做基礎管理
1、高績效團隊需要基礎管理作為抓手
2、是險企持續(xù)增長的原動力
三、 基礎管理包括什么
活動量管理是基礎管理的根基
四、 基礎管理如何做
1 個人項目操盤分享：某險企省公司基礎管理體系搭建及安裝落地
2 基礎管理中的角色設計、分工、閉環(huán)管理

第二講：高績效團隊養(yǎng)成（2次課，3小時）
1、 高績效團隊的成功要素
2、 渠道協(xié)作的5大障礙分析
3、財險業(yè)務管理的關鍵能力——團隊復盤技術及萃取技術
1）回顧目標
1 就所復盤任務的目標達成共識
2 回顧目標環(huán)節(jié)常見問題
3 回顧目標環(huán)節(jié)成功要點
2）評估結果
1 亮點和不足列名及分析
2 評估結果環(huán)節(jié)常見問題
3 評估結果環(huán)節(jié)的成功要點
3）分析原因
1 亮點關鍵成功要素提取
2 不足根因分析推演
3 分析原因環(huán)節(jié)常見問題
4 分析原因環(huán)節(jié)的成功要點
4）總結經驗
1 經驗萃取及展現(xiàn)
2 未來改善計劃
3 總結經驗環(huán)節(jié)常見問題
4 總結經驗環(huán)節(jié)的成功要點
管理案例分享：某險企總公司績優(yōu)團隊復盤實操

第三講：協(xié)同銷售做好案例萃取（2次課，3小時）
1 如何萃取成功銷售案例
選題—選人—訪談—整理—呈現(xiàn)
2 如何推廣成功案例
3 案例萃取分享

財險銷售精英培訓課程