課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧課程
課程背景：
當(dāng)今的市場環(huán)境競爭激烈，眾多領(lǐng)域處于“紅海”狀態(tài)，而銷售團隊還要面臨著逐年增長的業(yè)績目標(biāo)。為了尋求更多的商務(wù)機會，銷售團隊采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴大區(qū)域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個商務(wù)機會都離不開商務(wù)談判，尤其是對于大型和重要的項目，商務(wù)談判的挑戰(zhàn)更為巨大。
對于銷售人員來說，商務(wù)談判是決定機會成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項目機會轉(zhuǎn)化率不高，最終影響了銷售業(yè)績的提升。
商務(wù)談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準(zhǔn)備、無法有效溝通以及應(yīng)對策略失誤等。
本課程將針對這些難題和關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開培訓(xùn)。通過設(shè)定合理目標(biāo)、溝通與表達(dá)、談判策略與技巧、心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理等幾個方面的講解和實踐，結(jié)合案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員更好地掌握商務(wù)談判的技巧和方法，提高銷售業(yè)績，為公司拓展業(yè)務(wù)和提升市場競爭力做出貢獻(xiàn)。
課程收益：
1、幫助學(xué)員了解商務(wù)談判的完整概念
2、掌握談判前的三大技巧
3、掌握談判中的三大技巧
4、學(xué)會應(yīng)用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點
課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員
課程大綱
導(dǎo)入：
1）商務(wù)談判的重要性及對銷售業(yè)績的影響
2）談判中的常見挑戰(zhàn)和難點
討論：為什么商務(wù)談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰(zhàn)和難點是什么？
第一個板塊：談判前——不做無準(zhǔn)備的談判1、目標(biāo)設(shè)定：確定期望結(jié)果和底線
2、研究與了解：掌握對方和市場的信息
3、規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：三大場景下的談判策略分析
第二個板塊：談判中——把握心理順利談判
一、談判心理學(xué)
1、情緒管理
1）控制自己的情緒
2）理解對方的情緒和情感
3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言
2、邏輯層次的應(yīng)用
1）引導(dǎo)客戶向上三層進(jìn)行探索（愿景、使命、價值觀）
2）有力地發(fā)問
3）聽懂客戶的思維習(xí)慣
3、聆聽與溝通：有效傾聽與表達(dá)需求
1）積極地聆聽
2）高效地反饋
3）高質(zhì)量表達(dá)
練習(xí)+工具：
1）假如問題框架
2）ORID反饋模型
3）HFA反饋模型
4）FABE表達(dá)模型
二、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
1、提問技巧：運用開放式和封閉式問題
2、議價與妥協(xié)：技巧與策略的平衡
3、創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案
法則：Take & Give交易法則
三、肢體語言與非語言溝通
1、肢體語言的解讀和運用
2、非語言溝通的重要性與技巧
3、禮貌與信任的建立
練習(xí)：匹配與不匹配
第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗
1、溝通障礙
討論：如何解決溝通上的問題
2、議價策略
——回應(yīng)價格討論和要求折扣
3、靈活性與妥協(xié)
——靈活對應(yīng)與妥協(xié)讓步
演練：10分鐘談判
談判案例分析與實踐
1、挖掘成功與失敗的要素
2、實踐談判技巧
案例分析：談判策略的選擇與技巧的應(yīng)用
課程回顧
商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/300607.html
