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行業(yè)大客戶營銷策略課程

 

【課程背景】

中國鐵塔大力拓展社會(huì)共享，全面推進(jìn)“一體兩翼”戰(zhàn)略布局，即以面向通信行業(yè)的鐵塔業(yè)務(wù)為“一體”，以面向社會(huì)的智聯(lián)業(yè)務(wù)和能源業(yè)務(wù)為“兩翼”，持續(xù)做大共享協(xié)同文章。

目前，中國鐵塔充分利用鐵塔“點(diǎn)多面廣、站高望遠(yuǎn)、配套齊全”的資源特點(diǎn)和專業(yè)化運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，圍繞視覺感知、數(shù)據(jù)采集、圖像分析、信息處理等數(shù)字化需求，打造了全國統(tǒng)一開放的鐵塔視聯(lián)平臺(tái)，形成了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、按需定制、豐富多樣的“鐵塔視聯(lián)”產(chǎn)品，建立了130多種算法的AI算法倉，通過“鐵塔+5G+AI”，為千行百業(yè)裝配“千里眼”“順風(fēng)耳”“智慧腦”，廣泛服務(wù)環(huán)保、林草、農(nóng)業(yè)、國土、水利、交通、應(yīng)急、地震、衛(wèi)星導(dǎo)航等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域，已有超過20萬座的“通信塔”變成了“數(shù)字塔”。

此外，依托豐富的站址資源、成熟的建維能力和可視可管可控的監(jiān)控平臺(tái)等資源能力優(yōu)勢(shì)，面向社會(huì)提供換電、充電、備電、保電等多元化智慧能源服務(wù)，致力于打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的新能源應(yīng)用服務(wù)商。服務(wù)外賣騎手、快遞小哥等用戶已突破80萬，

備電業(yè)務(wù)廣泛應(yīng)用于通信、金融、公安、醫(yī)療、石化、政府、教育等多個(gè)行業(yè)。

行業(yè)客戶領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、商務(wù)用餐環(huán)節(jié)、大型項(xiàng)目簽約環(huán)節(jié)是垂直行業(yè)大客戶營銷三大高頻率的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景化”營銷涉及到五大維度。

一、需求挖掘

行業(yè)客戶需求是什么？國土行業(yè)需求是什么？環(huán)保行業(yè)需求是什么？是客戶需要什么而推什么，而不是鐵塔有什么推什么！通過哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定行業(yè)客戶真實(shí)需求？?

二、方案撰寫

傳統(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“通信話術(shù)”來寫。請(qǐng)問有多少局長(zhǎng)看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“鐵塔+5G+AI”、“云計(jì)算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”？除了大數(shù)據(jù)管理局局長(zhǎng)和信息中心主任懂點(diǎn)技術(shù)，其他局長(zhǎng)正常情況都不是很懂技術(shù)！

專門給局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、局長(zhǎng)辦公會(huì)參會(huì)人員看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用政府文件形式）

專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用計(jì)算機(jī)話術(shù)）

三、邀約破冰

邀約是營銷的第一步，可是新開發(fā)的行業(yè)客戶經(jīng)常會(huì)遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，出現(xiàn)人都約不到的窘境！

有哪些一學(xué)就能立刻掌握的邀約技巧？一線客戶如何打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)，而不需要鐵塔主要領(lǐng)導(dǎo)出面才能約到行業(yè)客戶主要領(lǐng)導(dǎo)？

四、話術(shù)設(shè)計(jì)

客戶經(jīng)理一直在鐵塔工作，很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會(huì)說“通信話術(shù)”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“鐵塔+5G+AI”、“云計(jì)算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”等名詞。反而被客戶無情的一句話給打發(fā)了“材料放在這里，到時(shí)候會(huì)聯(lián)系你的”---因?yàn)樾袠I(yè)大客戶根本聽不懂“通信話術(shù)”！

因?yàn)樾袠I(yè)大客戶從參加工作就在機(jī)關(guān)工作，所以客戶養(yǎng)成習(xí)慣說“政務(wù)話術(shù)”，比如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“政企坦率交談”和“原則上監(jiān)控視頻是可以找鐵塔的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解行業(yè)大客戶的真實(shí)意圖和需求，造成很多不必要的商機(jī)流失！

聽的懂----要聽的懂所謂行業(yè)大客戶的“官腔”

說的來----要用“官腔”話術(shù)跟行業(yè)客戶溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)方聽的懂，而不是說“通信話術(shù)”

寫的來----會(huì)用“政府文件格式”來寫關(guān)聯(lián)材料

看的懂----看的懂政府各類文件和領(lǐng)導(dǎo)各類批示

悟的到----聽的懂客戶的話，看的懂領(lǐng)導(dǎo)各類批示

五、禮儀

客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是垂直行業(yè)大客戶用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，在“八項(xiàng)規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會(huì)談禮儀”、“公務(wù)接待用餐禮儀”、“政企簽約禮儀”等。

 

課程大綱

第01章：行業(yè)洞察

01、環(huán)保行業(yè)    02、林草行業(yè)   03、農(nóng)業(yè)行業(yè)   04、國土行業(yè)   05、水利行業(yè)

06、交通行業(yè)    07、應(yīng)急行業(yè)   08、地震行業(yè)   09、金融行業(yè)   10、公安行業(yè)

11、醫(yī)療行業(yè)    12、石化行業(yè)   13、教育行業(yè)   14、黨政行業(yè)   15、衛(wèi)星導(dǎo)航

 

第02章：需求挖掘

1、“文件”解讀法               2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法

3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法         4、“需求”引導(dǎo)法

5、“高屋建瓴”法               6、“上級(jí)巡視巡查法”

 

第03章：方案撰寫

一、明確建設(shè)方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化

1、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”的方案怎么寫？

2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫？

3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？

4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫

二、制作“建設(shè)方案”

（一）戴帽子   1、以問題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向

（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算

1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？

2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？

3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？

（三）如何報(bào)價(jià)

1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)    

3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)                   4、確保能成交報(bào)價(jià)

（四）建設(shè)工期

（五）方案成功的依據(jù)

三、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審

四、競(jìng)對(duì)情況   1、基本情況     2、項(xiàng)目進(jìn)展    3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 

 

第04章：邀約破冰

一、通用邀約“三招六式”

1、“凌波微步”邀約      2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約     3、“別出心裁”邀約

4、“頂天立地”邀約      5、“獨(dú)樹一幟”邀約     6、“縱橫捭闔”邀約

二、高階邀約“六脈神劍”

1、“成人之美”邀約法    2、“授人以漁”邀約法   3、“筑巢引鳳”邀約法

1、“七十二變”邀約法    5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法   6、“神仙站臺(tái)”邀約法

 

第05章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換

一、央企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”

01、金融行業(yè)   02、石化行業(yè)   03、衛(wèi)星導(dǎo)航       

二、行業(yè)大客戶“政務(wù)禮儀”

01、環(huán)保行業(yè)    02、林草行業(yè)   03、農(nóng)業(yè)行業(yè)   04、國土行業(yè)   05、水利行業(yè)

06、交通行業(yè)    07、應(yīng)急行業(yè)   08、地震行業(yè)   09、黨政行業(yè)   10、公安行業(yè)

11、醫(yī)療行業(yè)    12、教育行業(yè)      

三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”

1、電話、微信禮儀

2、乘車、頭車和電梯禮儀

3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀

4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化

 

第06章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練

一、日常溝通“口頭話術(shù)”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到    

二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”    1、看的懂    2、寫的來    3、悟的到    

三、看地點(diǎn)   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會(huì)場(chǎng)  4、談判會(huì)場(chǎng)

四、看級(jí)別   1、廳局級(jí)      2、縣處級(jí)      3、鄉(xiāng)科級(jí)    4、股級(jí)干部

五、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶

六、看角色   1、主要領(lǐng)導(dǎo)    2、分管領(lǐng)導(dǎo)    3、對(duì)接人    4、介紹人

七、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上

八、看簡(jiǎn)歷   1、抓需求      2、定話題

九、看預(yù)算   1、政府預(yù)算怎么看         2、超出預(yù)算怎么聊

場(chǎng)景演練內(nèi)容

客戶辦公室1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練

2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練

3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練

4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練

公務(wù)接待1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練

2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練

政企談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練

2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營商談判演練

 

第07章：談資準(zhǔn)備

一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？

1、行業(yè)客戶擅長(zhǎng)的話題   2、行業(yè)客戶熱門的話題    3、行業(yè)客戶感興趣的話題

二、感興趣的話題  1、機(jī)構(gòu)改革     2、崗位流轉(zhuǎn)     3、提拔重用    4、機(jī)關(guān)盲點(diǎn)

 

第08章：政企談判（客戶經(jīng)理學(xué)員一般不講，管理層學(xué)員講）

一、談判形式    1、正式談判     2、非正式談判      3、日常溝通

二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”

1、接待方案      2、接待手冊(cè)        3、會(huì)場(chǎng)布置

4、任務(wù)先遣      5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算        6、八項(xiàng)規(guī)定

三、政企談判-----“談判技巧”

1、準(zhǔn)備階段技巧        2、確立談判程序階段技巧     3、探索信號(hào)階段技巧

4、報(bào)價(jià)階段技巧        5、調(diào)整階段技巧             6、討價(jià)還價(jià)階段技巧

7、收?qǐng)雠陌咫A段        8、簽約階段

四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”

1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化

 

第09章：客情維護(hù)

一、因行業(yè)客戶營銷周期長(zhǎng)，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營銷活動(dòng)。

二、黨政領(lǐng)導(dǎo)干部和民營企業(yè)客情維護(hù)差異化

三、客戶管理和客情維護(hù)技巧

1、傳統(tǒng)渠道維護(hù)   2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國維護(hù)技巧

四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)

1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)  

2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   

3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   

4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)

五、禮品饋贈(zèng)

1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。

2、通信類“土特產(chǎn)”被國資委通報(bào)！

3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？

六、如何讓客情友誼得到升華？

1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢(shì)下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？

2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持通信運(yùn)營商各類業(yè)務(wù)？

3、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”

 

第10章：投標(biāo)成交

一、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析 

1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過程中存在的問題

2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧

3、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫

4、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略

5、招標(biāo)、投標(biāo)全過程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)

二、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析

1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件

2、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形

3、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)

4、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范

5、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范

6、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理

 

第11章：項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目回款

一、項(xiàng)目驗(yàn)收

1、驗(yàn)收流程    2、驗(yàn)收“簽字”細(xì)節(jié)   3、初驗(yàn)（付款比例）  4、終驗(yàn)（付款比例）

二、項(xiàng)目回款

1、按合同約定    2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn)    3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)    4、 欠費(fèi)種類和催收技巧 

 

第12章：縱橫捭闔，全維度提升

一、會(huì)做人

（一）老實(shí)和真誠      

（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩    2、懂倫理規(guī)矩    3、懂黨政各類流程

（三）明事理：1、底線          2、紅線

（四）用  心：1、隱性需求      2、顯性需求

二、會(huì)做事

1、做事有思路    2、做事有方法    3、做事有亮點(diǎn)    4、做事有依據(jù)

三、多請(qǐng)示

1、Yes和No要請(qǐng)示    2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示    3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示

4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示     5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示    6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示

四、多匯報(bào)

1、日常匯報(bào)    2、階段性匯報(bào)    3、總結(jié)性匯報(bào)    4、電梯“一分鐘”匯報(bào)

五、多走動(dòng)

1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)    2、走動(dòng)地點(diǎn)      3、走動(dòng)頻率

六、多學(xué)習(xí)

1、學(xué)*政策    2、學(xué)*熱點(diǎn)    3、學(xué)前沿資訊

4、學(xué)前沿模式    5、學(xué)前沿技術(shù)    6、學(xué)傳統(tǒng)文化

 

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