銀行零售業(yè)務(wù)廳堂營銷與業(yè)績拓展
講師：張宏偉 瀏覽次數(shù)：2579
課程描述INTRODUCTION
銀行廳堂營銷培訓(xùn)
· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張宏偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行廳堂營銷培訓(xùn)
為什么您的支行業(yè)績遭遇瓶頸？
為什么您的支行人氣不足客戶量少？
為什么您的理財經(jīng)理業(yè)績差，不會主動營銷？
為什么您的支行員工人心不齊缺乏戰(zhàn)斗力？
課程背景：
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經(jīng)理團(tuán)隊，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合授課者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫你徹底改變理財銷售團(tuán)隊萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實(shí)提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。
課程目標(biāo)：
1．客從何處來--人氣是銀行的命根
2．掌握業(yè)績拓展的五門功課
3．通過售后服務(wù)，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果
4．支行全員營銷，全面提升業(yè)績
課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經(jīng)理，個人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時，從開業(yè)時的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個人存款、理財?shù)雀黜椫笜?biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進(jìn)行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會，用的上！
課程大綱
一、理財經(jīng)理獲客的渠道
1．從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
--你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
--好技巧頂半個營銷員
--發(fā)材料是營銷的*學(xué)問
2．廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
--禮品吸引法
--組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
--交叉營銷的應(yīng)用
3．電話邀約及營銷跟進(jìn)
--通過電話把客戶請進(jìn)來
--聲音和措辭控制技巧
--要學(xué)會做溝通記錄
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
二、理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1賣理財“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
--因行而異法
--突出法
--隔離法
--*法
--搭配法
--避重就輕法
--緊俏法
--計算法
案例：工行客戶的故事
--打散法
……
2．如何處理客戶的異議
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
--嫌服務(wù)不好的
3．實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、理財經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1．怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
--理財經(jīng)理必看的五張表
--利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
--收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
--建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2．?dāng)埓婵畈⒎强筷P(guān)系
--不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
--不靠大戶靠積累
--不靠能人靠團(tuán)隊
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
--不靠支行靠社區(qū)
--不靠上門靠代收
--不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3．理財經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
--網(wǎng)上銀行
--手機(jī)銀行
--基金定投
--保險
--信用卡
4．銀行營銷活動的組織
--開心農(nóng)場
--換鎖芯活動
--10元買雞蛋
--不同節(jié)日的活動策略
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1．售后服務(wù)中的情感維護(hù)
--情感維護(hù)三步曲
--個性化服務(wù)
--多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會
2．售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
--售后服務(wù)的模式
--產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
--產(chǎn)品維護(hù)的注意事項
3．售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
--小客戶，大感動
--不要讓客戶空手離去
--提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
銀行廳堂營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/30077.html
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