課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 采購經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧課程
【課程背景】
一樣的談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界*的“點三零現(xiàn)象”。換句話說，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化很嚴(yán)重，但商務(wù)人士的談判能力卻千差萬別。于是，小說利潤多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問題的一種方式。談判需要智慧與策略，而不是辯論與爭吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸是現(xiàn)實中談判最好的結(jié)果。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對方的心理防線完美締結(jié)。 趙老師的《創(chuàng)贏談判》博采眾長、取其精華，又獨樹一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)；今到實際案例萃取經(jīng)驗用以當(dāng)下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會您如何談判！
【課程收益】
1、掌握談判的定義，深刻領(lǐng)悟談判的真諦。
2、掌握談判中的影響權(quán)力，制造有利地位。
3、抓取談判中的致勝籌碼，做到有的放矢。
4、分析對的方心理、探尋底牌把握主動權(quán)。
5、合理利用談判當(dāng)中的天時、地利、人和。
6、提高談判說服技巧保障我方利益*化。
7、有效把控談判前、中、后期的關(guān)鍵界點。
8、學(xué)會討價還價的關(guān)鍵技巧以及核心邏輯。
9、學(xué)會多種談判策略，突破僵局拿下訂單等。
【適合對象】銷售精英、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、采購人員等商務(wù)人士
【課程大綱】
一、談判到底是什么
1、談判的定義與五度空間
2、談判的理想與現(xiàn)實結(jié)果
延伸案例：雙贏結(jié)果的客觀與主觀存在
本節(jié)說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質(zhì)與表象
二、談判的影響權(quán)力
1、權(quán)力之一：懲罰 1）懲罰的3種具體形式 2）談判掛鉤之“勒索”模式
2、權(quán)力之二：賞賜 1）非所有給予都叫賞賜 2）談判掛鉤之“諂媚”模式
3）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現(xiàn)
3、權(quán)力之三：退路 1）雙方退路的價值 2）對退路的正確認(rèn)知
4、權(quán)力之四：時間 1）價值等式說明急迫的意義 2）不要讓對方識破你很著急
5、權(quán)力之五：合理 1）因合法合理而不讓步 2）不合法合理對方也知道得不到
6、權(quán)力之六：專業(yè) 1）專業(yè)的4個維度 2）顯示主談的氣場
7、權(quán)力之七：唬人 1）心理博弈 2）唬不住就撤
8、權(quán)力之八：耍賴 1）破罐破摔 2）要錢沒有、要命一條
9、權(quán)力是變量流體 1）需求強度決定立場 2）談判的3個基調(diào)與應(yīng)對
延伸案例：
1、古代經(jīng)典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計
2、近代政商案例：人質(zhì)談判、香港回歸談判
3、現(xiàn)代商業(yè)案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動化設(shè)備采購談判等
成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類型、8個表現(xiàn)
本節(jié)說明：掌握談判的八個權(quán)力令談判方寸有道、步步為營
三、談判的重要條件
1、目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2、雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3、對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5、備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益目標(biāo)
6、預(yù)留退路：退一步海闊天空
延伸案例：拖延經(jīng)典案例之“始而不談”、二手房購買等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量支撐理由梳理
本節(jié)說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力
四、談判的三項準(zhǔn)備
1、人員：1）組合*搭檔 2）紅白臉策略
2、場地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境 2）座次的禮節(jié)
3、時間：1）選擇*時機 2）關(guān)注情緒價值
延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略
本節(jié)說明：利用天時、地利、人和條件營造談判有利局面
五、談判中說服技巧
1、論道談判：1）談判是推擋之術(shù) 2）談判是捭闔之道
2、投石問路：1）你推我擋堅守陣地 2）推擋的5個步驟
3、出牌時間：1）心中有數(shù)可以出牌 2）心中沒數(shù)不能出牌
4、出牌方式：1）硬、軟、干出牌 2）3種方式的價值
5、誘敵深入：1）談判節(jié)奏由易入難 2）談判形敵術(shù)
6、鎖住底線：1）讓對方相信底線的3個策略 2）價格談判鐵三角
延伸案例：相同產(chǎn)品不同客戶的反應(yīng)與應(yīng)對、3000萬的石頭大佛、購買戴爾電腦等
成果輸出：守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理
本節(jié)說明：掌握談判說服之術(shù)讓談判目標(biāo)更容易實現(xiàn)
六、談判過程的把控
1、前期開局定調(diào)
1）開局破冰：目的、3要素、6個維度
2）探尋摸底：目的、用提問的方式、如何提問
3）價值傳遞：目的、正向傳遞法之FABE、反向傳遞法之GW
2、中期磋商交換
1）討價還價：詢價4種方式、比價6種對策、報價3+5技巧、讓步8個方法
2）改變決策：權(quán)重、范圍、權(quán)限、方式
3）突破僵局：出現(xiàn)的5個原因、破局3條策略路線圖
3、后期締結(jié)收尾
1）合同談判：關(guān)鍵、心態(tài)、8個細(xì)節(jié)、2個技巧、違約條款5項注意
2）成交締結(jié)：簽約5個時機、簽約4項注意
延伸案例：人質(zhì)解救談判、巴方及日方與經(jīng)銷商的不同談判表現(xiàn)、電器的價值傳遞等
成果輸出：開場破冰設(shè)計、摸底的必要提問設(shè)計、貴司產(chǎn)品的價值傳遞設(shè)計等
本節(jié)說明：有效把控談判過程讓成交按圖索驥
七、談判的八大策略
1、運動策略：貨比三家、紅白臉、化整為零
2、攻心策略：取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)
3、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
4、蠶食策略：擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營
5、外圍策略：打虛頭、反間計、第三方
6、蘑菇策略：疲勞戰(zhàn)、耗時戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)
7、擒將策略：激將法、寵將法、告將法
8、強攻策略：針鋒相對、說絕話、最后通牒
延伸案例：富豪購買飛機價格談判、銷售專家買電器談判、白酒包材提價談判等
本節(jié)說明：掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵所在
商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧課程
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