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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售課程

【課程背景】
在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品及服務(wù)逐步轉(zhuǎn)移到終端客戶，客戶已成為最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一。誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)，贏得廣闊的市場(chǎng)空間、極大的提升本行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！因此，對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就扮演著極其重要的角色。作為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，除了具備良好的銷售心態(tài)之外，還要擁有高超的銷售技能，比如：因人而異的溝通技巧、動(dòng)人心魄的價(jià)值呈現(xiàn)技巧、穿透心墻的需求引導(dǎo)技巧、臨門一腳的成交促單技巧、主動(dòng)雙贏的商務(wù)談判技巧、互惠共贏的客戶維護(hù)技巧等等。本課程為您量身打造，敬請(qǐng)走進(jìn)、學(xué)習(xí)本課程！

【課程收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。
2、快速而有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級(jí)。
3、有效挖掘客戶需求，讓其自覺(jué)合作必要性。
4、有力呈現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值，助其下定決心。
5、提升溝通表達(dá)藝術(shù)并且有效處理客戶異議。
6、有效維護(hù)客情關(guān)系，增加粘性降低流失率。
7、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事，提升銷售業(yè)績(jī)。

【適合對(duì)象】銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員等

【授課綱要】
一、銷售靈性提升技巧
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
3、銷售要有服務(wù)意識(shí)
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1、確定溝通目標(biāo)：提升積極性、具體目標(biāo)
2、確定溝通對(duì)象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造：重要性、訪前自檢
4、軟硬件的準(zhǔn)備：專業(yè)度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪楊總監(jiān)的準(zhǔn)備、法國(guó)“空客先生”雷義的成功之道
成果輸出：客戶的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)、貴司3個(gè)版本的專業(yè)介紹

三、客戶內(nèi)部線人培養(yǎng)
1、客戶內(nèi)部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個(gè)方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個(gè)方法與原則
4、策略三：從友到合的7個(gè)方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個(gè)方法與原則
6、*目標(biāo)的4個(gè)群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、銀監(jiān)會(huì)某領(lǐng)導(dǎo)的引薦等
成果輸出：現(xiàn)有重點(diǎn)客戶“線人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段

四、面談成交實(shí)戰(zhàn)技巧
1、約訪技巧—精準(zhǔn)拜訪、提升效率
1）電話約訪的6個(gè)步驟
2）解讀6個(gè)步驟的細(xì)節(jié)
延伸案例：常見(jiàn)電話約訪話術(shù)、電話約訪甲總的成功話術(shù)
成果輸出：2-3種不同拜訪目標(biāo)的電話約訪話術(shù)
2、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
3、贊美技巧—拉進(jìn)距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話術(shù)、注意事項(xiàng)
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對(duì)贊美的認(rèn)知、劉剛首訪財(cái)務(wù)張經(jīng)理的贊美
成果輸出：重點(diǎn)目標(biāo)客戶贊美話術(shù)的設(shè)計(jì) 
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶的特質(zhì)表現(xiàn)
2）8種客戶的溝通應(yīng)對(duì)策略
延伸案例：農(nóng)行王老師的接待、淄博四星級(jí)酒店的客服等
成果輸出：梳理的目標(biāo)客戶并做客戶分類 
5、提問(wèn)技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問(wèn)的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來(lái)源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn) 
5）鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問(wèn)*開(kāi)場(chǎng)白
延伸案例：取款靈活的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話的健身顧問(wèn)等
成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴行客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、聆聽(tīng)技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受
2）聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方
3）聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論等
成果輸出：客戶提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對(duì)策略
7、呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告
2）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫技巧：7步法  
延伸案例：某行年化率高的價(jià)值傳遞、蔡司光學(xué)的*性、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：貴行產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)、貴行成功銷售案例設(shè)計(jì)
客戶合作擔(dān)憂梳理以及應(yīng)對(duì)策略
8、晉級(jí)技巧—創(chuàng)造晉級(jí)、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3）成交話術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：客戶說(shuō)“我再考慮考慮”等
成果輸出：常見(jiàn)客戶異議的處理話術(shù)設(shè)計(jì)、貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)

五、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、客戶關(guān)系維護(hù)的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權(quán)威調(diào)查：3個(gè)主要原因
3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧一：關(guān)注客戶現(xiàn)在
4、客戶關(guān)系維護(hù)技巧二：情感賬戶存款
5、客戶關(guān)系維護(hù)技巧三：銷售禮品饋贈(zèng)
延伸案例：關(guān)注W主任的新房、黃先生公關(guān)李主任、給周總經(jīng)理的禮物等
成果輸出：客戶有效接觸方式與項(xiàng)目梳理、目標(biāo)客戶需求滿足的提問(wèn)話術(shù)

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售課程