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挑戰(zhàn)式銷售課程

【課程背景】
在零九年金融危機(jī)席卷全球時(shí)，商業(yè)活動(dòng)漸漸停滯，各行各業(yè)銷售慘淡，B2B銷售更是面臨歷史性的難題。但仍有一部分獨(dú)具天賦的銷售人員業(yè)績出色，甚至即使是在宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好時(shí)也不敢奢望！難道是運(yùn)氣嗎？答案顯然不是！銷售專家歷經(jīng)四年面對百家世界知名企業(yè)（各行各業(yè)、更多地域、各類銷售模式）和6000多名銷售人員進(jìn)行了集中研究，結(jié)果顯示：這一類出色的銷售人員是因?yàn)檎莆樟撕诵牡匿N售能力，而非能控制復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢。同時(shí)研究發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)境越復(fù)雜，優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員之間的業(yè)績差距就越大。
從2019年疫情爆發(fā)以來，以及在諸多不確定因素的影響下，全球經(jīng)濟(jì)都面臨著諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大更需要那些掌握了“核心銷售能力”的人，他們一直都是拯救企業(yè)業(yè)績的核心主力，我們稱之為“挑戰(zhàn)者”，他們所掌握的核心銷售能力稱之為“挑戰(zhàn)式銷售”！本課程將層層揭秘什么是挑戰(zhàn)式銷售，幫助你早日成為一名真正的“挑戰(zhàn)者”，在不確定中尋找確定，引爆不確定性形勢下的銷售革命！ 

【課程收益】
1、在不確定的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中尋找確定性。
2、提升指導(dǎo)能力，讓解決方案與眾不同。 
3、提升應(yīng)因能力，與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。
4、提升控制能力，把過程握在自己手里。
5、突破、逆轉(zhuǎn)銷售狀況，大力提升業(yè)績。
6、提升主管輔導(dǎo)力，增加團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力。
7、提升主管創(chuàng)新力，讓團(tuán)隊(duì)更具競爭力。
8、提高行業(yè)地位、專業(yè)度與品牌影響力。

【適合對象】具有明顯或獨(dú)特優(yōu)勢的企業(yè)的銷售精英及管理者

【授課綱要】
引子：成功銷售的真相
一、解決方案式銷售乃勢在必行
1、解決方案式銷售產(chǎn)生的背景
2、解決方案式銷售對客戶的四大影響
3、解決方案式銷售對銷售人員的影響
研究數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)模式與解決方案式優(yōu)秀與普通銷售人員的業(yè)績比對

二、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售是*贏家
1、對銷售人員的調(diào)查研究分類及標(biāo)準(zhǔn)
2、主動(dòng)挑戰(zhàn)型、勤奮努力型、關(guān)系維護(hù)型、單打獨(dú)斗型、問題解決型的占比及特征
3、經(jīng)濟(jì)下行時(shí)誰是*的贏家與輸家
4、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售
5、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售人員具備三種關(guān)鍵能力：指導(dǎo)能力、因應(yīng)能力、控制能力
研究數(shù)據(jù)：不同類型銷售人員的業(yè)績分布調(diào)查統(tǒng)計(jì) 
不同環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員中各類型所占比重

三、挑戰(zhàn)式銷售模式發(fā)揮的效力
1、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則
2、挑戰(zhàn)式銷售模式的如何發(fā)揮效力
3、指導(dǎo)能力、因應(yīng)能力、控制能力的基本定義
延伸案例：國內(nèi)知名辦公產(chǎn)品制造商的指導(dǎo)能力
知名商業(yè)服務(wù)提供商的因應(yīng)能力

四、“被指導(dǎo)”是客戶內(nèi)心需要
1、“被指導(dǎo)”正是客戶想從銷售中得到得服務(wù)
2、“指導(dǎo)”對于客戶的意義
3、只有“商業(yè)指導(dǎo)”才能帶來收益
4、實(shí)現(xiàn)“商業(yè)指導(dǎo)”須滿足的四個(gè)條件
5、指導(dǎo)中需要掌握的2個(gè)表達(dá)技巧：專業(yè)表達(dá)、因人而異的溝通策略
延伸案例：影片《去有風(fēng)的地方》銷售片段、把梳子怎么賣給和尚？
成果輸出：針對決策者、采購者、使用者的公司介紹
不同層級客戶需求心理敏感度分析表

五、指導(dǎo)：讓銷售方案與眾不同
1、“商業(yè)指導(dǎo)六步法” 步驟分解圖
2、第一步暖場：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀
3、第二步重組：梳理整合、發(fā)表見解—核心、方法與解讀
4、第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀
5、第四步共鳴：設(shè)身處地、以情動(dòng)人—核心、方法與解讀
6、第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀
7、第六步推出：撥云見日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀
8、銷售方案的設(shè)計(jì)底層邏輯與核心思路
版權(quán)案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量
成果輸出：貴司商業(yè)指導(dǎo)書的設(shè)計(jì)

六、因應(yīng)：與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴
1、“共識性購買”成為趨勢
2、決策者的真正需求是什么
3、贏得廣泛支持的主要技巧
4、針對不同利益相關(guān)者“量體裁衣”式銷售
5、減少可變因素：6個(gè)關(guān)鍵崗位職能-工作/商業(yè)目標(biāo)-個(gè)人需求
版權(quán)案例：舒萊公司的營銷方案
成果輸出：貴司的“量體裁衣”因應(yīng)層次規(guī)劃圖設(shè)計(jì)、客戶個(gè)人偏好信息卡設(shè)計(jì)
研究數(shù)據(jù)：銷售人員各項(xiàng)能力對高層決策者忠誠度的影響率
銷售人員各項(xiàng)能力對決策影響者與終端用戶忠誠度的影響率

七、控制：把過程握在自己手里
1、控制能力的1個(gè)本質(zhì)：改變看法
2、控制能力的2個(gè)表現(xiàn)：價(jià)格、壓力
3、控制能力的3個(gè)誤解：只在最終談判階段用、對象只有價(jià)格、會顯得咄咄逼人
4、談判控制力技巧：避開要求、擴(kuò)大范圍、深入分析、按計(jì)行動(dòng)
5、高階談判技巧：談判準(zhǔn)備、2個(gè)權(quán)力、談判籌碼、守住底線、改變路線
版權(quán)案例：*公司的控制技巧
成果輸出：談判分析和計(jì)劃行動(dòng)圖設(shè)計(jì)、貴司8個(gè)方面談判籌碼的梳理
守住談判底線的策略籌碼準(zhǔn)備

八、挑戰(zhàn)式銷售當(dāng)中的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的重要性
2、優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的四項(xiàng)能力
3、銷售輔導(dǎo)能力提升：3個(gè)作用、4個(gè)階段的輔導(dǎo)工具、5維式框架
4、銷售創(chuàng)新能力提升：3個(gè)內(nèi)容、2種思維、6個(gè)偏見、3種啟發(fā)式提問
9個(gè)啟發(fā)性問題的工具
版權(quán)案例：銷售經(jīng)理獲得成功的能力占比
銷售管理能力中影響一線銷售經(jīng)理管理效果的因素
成果輸出：面對銷售問題的9種創(chuàng)新方法應(yīng)用
銷售輔導(dǎo)提問話術(shù)設(shè)計(jì)

挑戰(zhàn)式銷售課程