課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：盧巖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售業(yè)績提升課程
【課程背景】
在門店?duì)I銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：
門店業(yè)績遲遲不能達(dá)成銷售目標(biāo)，不知道如何解決
不知道如何陳列才能有利于銷售
不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫存的脫銷與積壓
不了解如何使用助銷品能幫助到銷售業(yè)績
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問題，通過方法論幫助解決這些問題。
本課程將門店組成要素歸類為出樣、布局、陳列、價(jià)格、庫存、助銷6個(gè)營銷工具，對每個(gè)營銷工具的運(yùn)用進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門店管理中會(huì)遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。
【課程收益】
掌握門店管理的1個(gè)核心思想
掌握門店銷量提升的6大機(jī)會(huì)點(diǎn)
全方位解讀如何進(jìn)行高效的零售門店?duì)I銷
世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的門店?duì)I銷管理的精髓，理論知識與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、店長、核心銷售人員
【課程大綱】
導(dǎo)入：門店銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)，問題出在哪？
一、門店?duì)I銷管理基本原理
1、門店銷量提升基本原理
討論：影響門店業(yè)績的因素有哪些
提升單店銷售額的基本方法：門店6大營銷工具組合
討論：單店銷售是怎么來的
單店銷售額診斷公式
影響客流量因素
影響進(jìn)店率因素
影響試用率因素
影響成交率因素
影響客單量因素
2、門店?duì)I銷管理核心：購物者
為什么要以購物者為核心
完整的購物過程
3、購物者的決策過程
練習(xí)：你真的了解購物者么
購物五感覺
案例：一個(gè)購物者的心理變化
購物心理八階段
尋找購物者購買過程的激活
工具：Cashes模型
購物心理與購物動(dòng)作的關(guān)系
討論：消費(fèi)者沒有購買的原因
案例：雞尾酒的升值
二、6大營銷工具之產(chǎn)品如何出樣
1、思考：誰是你的上帝
2、報(bào)告：沒有購買的原因
3、思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品
4、如何從購物者出發(fā)制定出樣組合
5、思考：他們會(huì)買什么樣的商品
制定出樣組合工具：決策樹
案例：某購物者的決策樹
實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之出樣管理
6、如何從門店出發(fā)制定出樣組合
產(chǎn)品角色
銷量貢獻(xiàn)型
利潤貢獻(xiàn)型
出樣貢獻(xiàn)型
形象貢獻(xiàn)型
案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
練習(xí)：產(chǎn)品角色
門店類型分類
門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
工具：出樣主序圖模型
案例：某*家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)
討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
購物者購物的ROI
三、6大營銷工具之門店如何布局
1、門店布局的常見問題
2、門店布局基本原理
討論：如何評價(jià)這家門店的布局
如何做好門店布局
形象位置
主推位置
出樣位置
死角位置
3、購物者動(dòng)線設(shè)置
門店及展區(qū)出入口
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
店員站位
實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之門店如何布局
四、6大營銷工具之產(chǎn)品如何陳列
1、陳列原理
思考：展臺的作用
陳列中的人體工程學(xué)
從科學(xué)實(shí)驗(yàn)看視線與陳列
2、陳列空間的分配原則
3、陳列方式
一字陳列
錯(cuò)落陳列
促銷品陳列
客戶體驗(yàn)
4、各種行業(yè)的陳列啟示
服裝行業(yè)
首飾行業(yè)
珠寶行業(yè)
飲料行業(yè)
5、實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之門店陳列
五、6大營銷工具之如何布置助銷
1、助銷的作用
思考：假如完全沒有助銷品
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷售
營造銷售氛圍
思考：如何銷售積壓的蘋果
2、助銷的使用原則
統(tǒng)一性
規(guī)模性
針對性
靈活性
生動(dòng)性
3、實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之如何為店面布置助銷品
六、6大營銷工具之如何展示價(jià)格
1、購物者為什么對價(jià)格敏感
2、購物者關(guān)于價(jià)格的疑惑
3、價(jià)格所傳遞的信息
價(jià)格信息的傳遞
讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)
討論：蘇寧的價(jià)簽
4、讓價(jià)格信息更專業(yè)
價(jià)格的專業(yè)化管理
案例：價(jià)簽對比
讓價(jià)格信息更醒目
讓價(jià)格標(biāo)識更專業(yè)
案例：價(jià)格的困惑
5、讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力
思考：你覺得iPhone貴嗎
案例：直播帶貨
讓價(jià)格看起來更便宜
思考：價(jià)格結(jié)構(gòu)的啟示
案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用
思考：如何賣鉆石
6、實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之價(jià)格展示
七、6大營銷工具之庫存管理
1、缺貨對購物者的影響
2、庫存管理的目的
3、庫存管理流程
4、門店檢查：盤庫
5、庫存控制指標(biāo)
ICO
安全庫存
補(bǔ)充必要單品
6、實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之庫存管理
門店銷售業(yè)績提升課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/300983.html
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- 盧巖