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顧問式大客戶營銷技巧課程

【課程背景】
商場如戰(zhàn)場，目前產品同質化競爭激烈，導致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時，更加依賴銷售人員的推動作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓及客戶購買心理分析，導致屢屢受挫，不但對市場失去信心，而且也浪費公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售不強調說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。 顧問式銷售給顧客帶來*的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給銷售人員也帶來情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠*程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。

【課程收益】
1、掌握銷售思維，銷售是個無限游戲
2、理解顧問式銷售的模式與基本話術
3、能夠制定顧問式銷售四種提問技巧
4、掌握自身產品優(yōu)勢并進行呈現(xiàn)，掌握客戶的需求匹配優(yōu)勢方案

【課程大綱】
第一部分 銷售之道
1.1 何為銷售??
1.2 銷售的分類
1）傳統(tǒng)銷售的分類
2）互聯(lián)網銷售的分類
3）新媒體營銷對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1.3 銷售思維的三個層次
1）B2B銷售面臨的挑戰(zhàn)與機遇
1.4 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售對比
1）如何從80%的普通銷售轉向20%銷售精英
2）你是客戶心中的“正確”的選擇嗎？
3）顧問式銷售能力與普通銷售的差異
1.5 頭腦風暴: 我們選擇要做什么類型的銷售?

第二部分 有備而戰(zhàn)?
2.1、有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
2.2、銷售核心感覺（要錢、要人、要心）
2.3、銷售核心心態(tài)
2.4、從線索到回款銷售流程
2.5、約定決策流程
2.6、互動交流: 拜訪前準備清單有哪些內容?
2.7、如何通過互聯(lián)網收集客戶信息

第三部分 建立信任
3.1 信任金字塔
3.2 激發(fā)興趣的開場白
3.3 包裝優(yōu)勢:FABE法則
3.4 包裝方案：講好一個客戶故事
3.5 角色扮演: 宇宙水業(yè)銷售經理銷售之路

第四部分 挖掘需求
4.1 需求與需要: *法則
1）引導：讓客戶說出現(xiàn)狀
a）明確現(xiàn)狀與產品之間的關系
b）表面現(xiàn)場與真實數(shù)據(jù)
2）確認：讓客戶說清需求
a）激發(fā)客戶痛點與隱性需求
b）客戶意愿與顯性需求
3）挑戰(zhàn)：讓客戶承認痛點
a）量化痛點的損失
b）量化解決痛點的收益
4）分析：讓客戶對比方案
4.2 從產品與人的角度分別思考需求與需要
1）需求分析表單
4.3 需求不是*, 多元化突破
4.4 與友商競爭的不是產品是需求
4.5 練習: 宇宙水業(yè)客戶王總有哪些潛在需求?

第五部分 塑造價值
5.1 包裝方案 量化價值
1）量化價值表單
5.2 講感受變成數(shù)字,更有價值感
5.3 表達法則: 三追三逃
1）追求快樂與逃避痛苦
2）追求希望與逃避恐懼
3）追求認同與調避排斥
4）客觀標準
5.4 呈現(xiàn)方法:說明會與ppt
1）數(shù)字化呈現(xiàn)
2）可視化素材呈現(xiàn)
3）結構化呈現(xiàn)
4）金句化呈現(xiàn)
5.5 邀請團隊,特色針對
1）參觀工廠
2）商務接待

第六部分 異議處理 促進成交
6.1 促成與異議處理步驟
6.2 關鍵異議與普通異議
1）異議表單分析
2）3A法則話術
3）3F法則話術
6.3 角色扮演: 和王總的一次簽約商談?
6.4 觀察報告:談談如何改進此次商談計劃

第七部分 長期主義
7.1 數(shù)字化時代的變革
7.2 客戶的長期與短期
7.3 客戶背后依舊是客戶
7.4 核心五字訣
課程結束

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