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銷(xiāo)售心理學(xué)與客戶溝通技巧

授課對(duì)象
工業(yè)企業(yè)老板及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員

課程收益
1、 系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的8大來(lái)源，不再壓力山大
2、 系統(tǒng)把握工業(yè)客戶2大需求，快速提升客戶溝通技能
3、 掌握新時(shí)期激活老客戶和獲取業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
4、 掌握新時(shí)期挖掘新客戶和快速實(shí)現(xiàn)簽單的方法
3、掌握新時(shí)期工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)高價(jià)暢銷(xiāo)的秘訣
4、直接面對(duì)工業(yè)企業(yè)一線銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，互動(dòng)答疑

主講老師
杜忠 《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師

培訓(xùn)方式
1、 專(zhuān)題內(nèi)容講解和討論
2、 案例講授和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
3、 簡(jiǎn)單工具現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和演練

課程大綱
第一單元 銷(xiāo)售心理解壓：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源*圖
1.1 老板說(shuō)：今年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)翻番，您怎么做？
1.2 *圖：一張圖畫(huà)出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)地圖
1.3 維護(hù)老客戶重要，還是開(kāi)發(fā)新客戶重要？
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)*圖演練

第二單元：客戶需求洞察，與客戶高效溝通2大技巧
2.1 什么是客戶需求？
2.2 金牌銷(xiāo)售為什么要強(qiáng)調(diào)“洞察客戶需求”？
2.3銷(xiāo)售所面對(duì)的客戶需求有哪些？
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察
【實(shí)戰(zhàn)案例】中汽嫌價(jià)格高：再不降價(jià)就別來(lái)了！
【實(shí)戰(zhàn)工具】*工具實(shí)戰(zhàn)演練表

第三單元 如何激活老客戶存量市場(chǎng)？
3.1 分級(jí)：沒(méi)有分級(jí)就沒(méi)有好客戶
3.2 升級(jí)：服務(wù)好你的壓艙石客戶
3.3 增量：搭上業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)順風(fēng)車(chē)
【案例分享】B企業(yè)的二極管為什么能賣(mài)比市場(chǎng)價(jià)高9倍？
【案例分享】J企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？

第四單元 如何開(kāi)發(fā)老客戶增量市場(chǎng)？
4.1 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)一：老客戶主動(dòng)提出需求
4.2 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)二：客戶經(jīng)理激發(fā)新需求
4.3 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)三：老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
【案例分享】客戶問(wèn)：你們家能提供清掃器和緩沖床嗎？
【案例分享】CFS的研磨機(jī)+N產(chǎn)品組合怎么獲得業(yè)績(jī)?cè)隽浚?/p>

第五單元 如何精準(zhǔn)獲取新客戶線索？
5.1 鎖定：“好客戶”畫(huà)像實(shí)現(xiàn)按圖索驥
5.2 獲客：精準(zhǔn)獲取新客線索的18種方法
5.3 沙漏：營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化新模型
【工具分享】“好客戶”畫(huà)像工具演練

第六單元 高價(jià)暢銷(xiāo)可持續(xù)賣(mài)，如何實(shí)現(xiàn)？
6.1 高價(jià)：產(chǎn)品怎么才能很好賣(mài)？
6.2 暢銷(xiāo)：產(chǎn)品怎么才能賣(mài)得好？
6.3 可持續(xù)：產(chǎn)品怎么才能賣(mài)得久？
【現(xiàn)場(chǎng)研討】你賣(mài)給客戶的到底是什么？

銷(xiāo)售心理學(xué)與客戶溝通技巧