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銷售精英訓(xùn)練營課程

課程收益：
*說：對企業(yè)來講，除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價(jià)值最終也需要營銷來實(shí)現(xiàn)。市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業(yè)，如何才能在這個(gè)時(shí)代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個(gè)又一個(gè)訂單，最有效的方法就是不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能！專業(yè)的人才必將成為當(dāng)前企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢，本課程從銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)提升、客戶拜訪規(guī)劃、客戶采購關(guān)鍵人分析、客戶需求發(fā)掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，以及銷售談判技巧等全方位維度分解，將讓你在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握銷售全流程的各項(xiàng)技巧，從游擊隊(duì)快速提升為職業(yè)隊(duì)！

授課方式：
分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課程大綱：
第一章、客戶拜訪的五項(xiàng)準(zhǔn)備
一、銷售精英的自我修煉
1、銷售職業(yè)的前途
2、銷售精英的三項(xiàng)素質(zhì)
3、銷售精英要懂營銷
二、銷售線索與信息收集
1、線索與商機(jī)
2、獲取銷售線索的十大途徑
3、客戶信息的收集分析
三、客戶邀約技巧
1、文字邀約與電話邀約
2、邀約技巧關(guān)鍵要點(diǎn)分解
四、客戶拜訪的五問
1、客戶因?yàn)檎l而買？
2、為什么拜訪客戶？
3、客戶為什么見我？
4、我想讓客戶做什么？
5、如何建立信任？
五、銷售拜訪禮儀
1、銷售人員職業(yè)形象塑造
2、拜訪溝通禮儀
3、常用方位禮儀
【案例分析與討論】1、老李是如何與客戶老板建立信任的；2、客戶約訪話術(shù)

第二章、客戶購買角色分析與關(guān)鍵人攻關(guān)
一、購買流程與銷售流程
1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2、深入接觸階段
3、初步方案階段
4、技術(shù)交流階段
5、方案確認(rèn)階段
6、重點(diǎn)攻關(guān)階段
7、商務(wù)談判階段
8、合同簽約階段
二、客戶采購的四種購買影響者分析
1、資金型購買影響者
2、用戶型購買影響者
3、技術(shù)型購買影響者
4、教練型購買影響者
5、影響者程度
6、五種關(guān)鍵因素
三、客戶的四種反應(yīng)模式
1、增長模式
2、困境模式
3、穩(wěn)定模式
4、自負(fù)模式
四、如何尋找教練
1、衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找教練的三個(gè)渠道
3、教練與線人的區(qū)別
五、勝利與結(jié)果
1、如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
2、勝利分析
3、結(jié)果分析
【案例分析與討論】
1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個(gè)億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測設(shè)備企業(yè)的教練培養(yǎng)；
3、煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、需求發(fā)掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
一、需求發(fā)掘策略
1、客戶需求的三個(gè)層次
2、“期望-需求-動機(jī)”策略
3、需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
4、*銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與區(qū)隔對手的四個(gè)技巧
1、樹標(biāo)準(zhǔn)
2、參數(shù)法
3、分代法
4、分類法
三、產(chǎn)品方案介紹技巧
1、123介紹法
2、白板介紹法
3、FABE介紹法
4、產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃方案
四、招投標(biāo)策略
1、評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
2、常用的壁壘手段
3、設(shè)置壁壘的四重境界
【案例分析與討論】
1、某品牌通訊設(shè)備的銷售策略；
2、某醫(yī)療設(shè)備的銷售策略；
3、某汽車產(chǎn)品的價(jià)值規(guī)劃方案；
4、用*開發(fā)客戶痛點(diǎn)的技巧

第四章、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判的五大結(jié)構(gòu)
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼
2、議題結(jié)構(gòu)：掛鉤的前提
3、成員結(jié)構(gòu)：人與事
4、陣營結(jié)構(gòu)：組織分析
5、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約因素
二、談判的推擋功夫
1、談判的可行可欲
2、硬出牌
3、軟出牌
4、架柱子
5、誘敵深入
6、先破后立
四、常用談判技巧
1、談判開局技巧
2、中場討價(jià)還價(jià)技巧
3、談判終局技巧
【案例分析與討論】
1、同樣的東西為什么賣了不同的價(jià)格；
2、聲東擊西的談判技巧
課程中有更多的案例分析、互動問答
課程總結(jié)、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、課程結(jié)束。

講師介紹：
吳昌鴻 資深顧問式銷售專家，工業(yè)品大客戶營銷專家，營銷渠道管理專家，營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專家，MBA工商管理碩士，PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師，浙大總裁班特聘講師。
吳興波 清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家。
江 猛 ，企業(yè)資深營銷管理顧問，中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者，中國民營企業(yè)研究會研究員，《前沿講座》特聘講師。
司銘宇 18年市場營銷與管理實(shí)戰(zhàn)；500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人；IOCL 國際認(rèn)證高級講師；上海交大、復(fù)旦特邀講師；狼性營銷系列課程培訓(xùn)師；中國講師好評榜實(shí)戰(zhàn)百強(qiáng)講師。
（每次培訓(xùn)從以上專家中選配，以實(shí)際通知到會專家為準(zhǔn)）

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