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銷售系統(tǒng)建立公開課

課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二:從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計，還是整個銷售項目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化?如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程?就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三:從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題:產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關(guān)系的需要性退居其次,而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)提因素。
綜合以上，如何幫助銷售者應(yīng)對以上同題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題?！缎枨笸诰蚺c方案銷售》課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力;轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

課程收益
理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
工只掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

授課對象
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

講師介紹
張建偉
大客戶銷售贖能敦練
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗
版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師
中國移動《解決方案銷售》行動學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

課程大綱
認(rèn)知篇:
全面認(rèn)知解決方案銷售
教學(xué)目標(biāo):
1、理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點
2、理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3、理解解決方案銷售的能力要求
教學(xué)內(nèi)容:
銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
解決方案銷售的理念和目標(biāo)
解決方案銷售能力模型
視頻案例研討一:錯失良機(jī)的銷售者
視頻案例研討二:專業(yè)的競爭對手

方法篇1:
發(fā)現(xiàn)問題
教學(xué)目標(biāo):
4、理解什么是客戶問題
5、掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
6,學(xué)習(xí)運用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇2:
診斷問題
教學(xué)目標(biāo):
7、理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤
8、掌逞“診斷問題”的四個步騾
9、學(xué)習(xí)運用銷售工具:《診斷工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動方法三;引發(fā)問題興趣
行動方法四:拋出獨特觀點
行動方法五:證明問題嚴(yán)重
行動方法六:講述共嗎案例
銷售工具:《診斷工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇3:
收獲承諾
教學(xué)目標(biāo):
10、了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
11、掌握“提出建議”的三個步驟
12、學(xué)習(xí)運用銷售工具:《提議工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動方法十:設(shè)定行動承諾
行動方法十一;申明行動理由
行動方法十二:處理客戶搪塞
銷售工具:《收獲工作表》
情景案例研討
個人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇4:
提出建議
教學(xué)目標(biāo):
13、掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
14、掌握如何推動銷售進(jìn)程
15、熟練運用銷售工具:《收獲工作表》
教學(xué)內(nèi)容:
行動方法七:了解客戶期望
行動方法八:對應(yīng)解決策略
行動方法九:展示自身能力
銷售工具:《提議工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
實戰(zhàn)篇:
情景案例工作坊
教學(xué)目標(biāo):
18,整體回顧課程知識框架
19、因化教學(xué)內(nèi)容,形成長期記憶
20、制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容:
情景案例研討和小組討論
銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK

轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo):
18、整體回顧課程知識框架
19、因化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
20、制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容:
課程知識點回顧
通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程“腦圖”
制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》
視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析:經(jīng)驗豐富的銷售總裁

銷售系統(tǒng)建立公開課