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化解客戶抗拒點課程

適合對象：
銷售員，銷售經(jīng)理、總監(jiān)

適合行業(yè)：
2B：需要開發(fā)經(jīng)銷商的企業(yè)；2C：終端零售服務(wù)行業(yè)
課程介紹：
常見現(xiàn)象
銷售：你好，我們公司新推出款產(chǎn)品，質(zhì)量好，性價……
客戶：不需要！
銷售：這款產(chǎn)品真的市同的產(chǎn)品都好……
客戶：真的不需要！
銷售：我把產(chǎn)品介紹的很詳細了，為什么客戶還是不感興趣？
客戶：就知道推銷產(chǎn)品，根本不知道我想要什么……
客戶說：太貴了……
業(yè)務(wù)要么就說可以便宜，要么就說我們還有更便宜的產(chǎn)品，
結(jié)果價格降到*客戶還是沒買……
客戶說：我考慮考慮……
我們就真的等待客戶考慮，結(jié)果客戶去競爭對那了。
開發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，常的抗拒點
1. 客戶說，我們已經(jīng)有其他的品牌在合作……怎么辦？
2. 客戶說，你們品牌沒有聽過啊……怎么辦？
3. 客戶說，你家產(chǎn)品價格太貴了……
4. 客戶說，現(xiàn)在市場淡，不賣貨，不需要……怎么辦？
5. 客戶說，你們產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦……
6. 客戶說，先發(fā)貨，再結(jié)貨款，或者給點賬期不啊……
7. 客戶說，你們這有沒有優(yōu)惠活動啊……
8. 客戶說，我要的產(chǎn)品你們家沒有啊……
9.業(yè)務(wù)員壓貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說庫存，銷售慢，過段時間再說……
對客戶的這些抗拒點，我們該如何回答？不知道如何了解客戶需求，只知道
味地推銷產(chǎn)品，結(jié)果是雞同鴨講。
導(dǎo)致問題
1.團隊天天打價格戰(zhàn)，員天天申請?zhí)貎r，不賣沒業(yè)績，賣了利潤越打越低；
2.高價值的客戶成交難，容易成交的多是價格敏感的低端客戶，訂單少，
要求多，每次還特別急；
3.跑市場成本，業(yè)務(wù)屢屢受挫，三個沒結(jié)果，員要么流失，要么混……
4.銷售為了成交隨意承諾，導(dǎo)致客戶后期不滿意或投訴……

課程大綱
單元一：學(xué)會表達與提問
1、歸納與演繹
2、事實與觀點
3、封閉式提問與開放式提問

單元二：銷售話術(shù)七步法
1、動學(xué)習(xí)法
2、客戶命周期
3、客戶滿意度公式
4、第一性原理
5、銷售話術(shù)原理與應(yīng)

單元三：標桿萃取與復(fù)制
1、五步氛圍營造法
2、話術(shù)對抗賽
3、話術(shù)應(yīng)流程和標準

單元四：常四話術(shù)
1、開話術(shù)
2、了解需求話術(shù)
3、抗拒點話術(shù)
4、要求客戶復(fù)購話術(shù)

課程成果
通過本次課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可獲得以下產(chǎn)出，直接應(yīng)到實際作中。
套計劃：銷售話術(shù)落地應(yīng)計劃。
套具：四常話術(shù)標準化案。
套模式：把銷冠的經(jīng)驗變成家可以復(fù)制的標準。
套舉措：營造話術(shù)從研討、模擬、賽到實戰(zhàn)的氛圍，家主動學(xué)習(xí)。
課程優(yōu)勢
針對性強：為銷售團隊量定制，根據(jù)銷售每天必須遇到的難點形成解決案。
內(nèi)容實戰(zhàn)：來多個業(yè)近百家企業(yè)實際應(yīng)案例，現(xiàn)場研討出能解決本企業(yè)實際問題的話術(shù)冊。
落地性強：形成標準話術(shù)冊后有相應(yīng)的度實施計劃和 PK 案。
客制化提：
采學(xué)員實際作中遇到的問題，現(xiàn)場運動學(xué)習(xí)法，萃取標桿員的經(jīng)驗，變成家可以學(xué)習(xí)的標準。

學(xué)員收益
一、態(tài)轉(zhuǎn)變
1、知道成交優(yōu)質(zhì)的客戶必須先熟練掌握銷售話術(shù)；
2、知道聚焦優(yōu)質(zhì)客戶才能創(chuàng)造更的價值。
二、技能提升
1、掌握如何通過開話術(shù)判斷客戶需求；
2、掌握如何精準了解客戶需求，少彎路；
3、掌握如何熟練解決客戶成交環(huán)節(jié)中的抗拒點。
三、直接應(yīng)
1、提升銷售基本功，把成交優(yōu)質(zhì)客戶變成習(xí)慣，不斷提升銷售業(yè)績和利潤；
2、都能熟練掌握標準的開話術(shù)與抗拒點話術(shù)。

化解客戶抗拒點課程