大客戶的思維偏好分析與公關(guān)策略
講師：李現(xiàn)富 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李現(xiàn)富
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶的思維分析課程
【課程背景】
醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績是通過醫(yī)生的一張張?zhí)幏綄崿F(xiàn)的，而20%-80%原則告訴我們，80%的業(yè)績是最重要的20%大客戶實現(xiàn)的，如果能夠了解這些大客戶的思維偏好，并且有針對性的調(diào)整自己的溝通方式和策略，一定會使銷售工作事半功倍。
【授課對象】醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分 課前作業(yè)：自我測試，初識自己的思維偏好
1、自我測試題提前發(fā)放，找一個安靜的環(huán)境做測試
2、做完自我測試后，打印蛛網(wǎng)圖，帶到課堂
第二部分 *（赫曼*思維模型）理論導(dǎo)入
1、體驗式紙牌活動分組：差異游戲
2、*模型理論基礎(chǔ)之左右腦理論
3、*模型理論基礎(chǔ)之三位一體腦理論
4、赫曼*模型的形成：思維偏好理論
第三部分 了解自己
1、藍色：理智的我（Facts）
① 理智的我的典型特征
② *理智的我是什么樣的
2、綠色：組織的我（Form）
① 組織的我的典型特征
② *組織的我是什么樣的
3、紅色：感覺的我（Feelings）
① 感覺的我的典型特征
② *感覺的我是什么樣的
4、黃色：探索的我（Future）
① 探索的我的典型特征
② *探索的我是什么樣的
5、練習活動：設(shè)計一次有異議的團建活動
6、觀看錄像：不同色彩的爸爸
7、選詞練習
8、解讀蛛網(wǎng)報告
第四部分 認識他人
1、了解自己和他人都可以做測試，還可以從生活中的線索中找尋
2、肢體語言的信號
3、衣著信號
4、用詞信號
5、飲食信號
6、文件信號
7、書籍信號
8、音樂信號
9、家具信號
10、匯總眾多信號，總結(jié)分析主要思維偏好
第五部分 調(diào)試自己，適應(yīng)他人
1、小活動：旋轉(zhuǎn)的*
2、本色演出：準備一場婚禮
3、討論：如何與對角線的人相處
4、總結(jié)分享：如何與藍色思維偏好的人相處
5、總結(jié)分享：如何與綠色思維偏好的人相處
6、總結(jié)分享：如何與紅色思維偏好的人相處
7、總結(jié)分享：如何與黃色思維偏好的人相處
第六部分 *理論在銷售拜訪中的應(yīng)用
1、銷售拜訪的重要環(huán)節(jié)介紹
2、討論練習：如何對四種思維偏好的客戶進行拜訪
3、藍色思維偏好的客戶的拜訪策略
4、綠色思維偏好的客戶的拜訪策略
5、紅色思維偏好的客戶的拜訪策略
6、黃色思維偏好的客戶的拜訪策略
第七部分 總結(jié)練兵
1、用思維偏好診斷圖來分析一位重點客戶
2、拜訪對角線思維偏好的大客戶
3、總結(jié)2天內(nèi)容
大客戶的思維分析課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/302294.html
已開課時間Have start time
- 李現(xiàn)富
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