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像醫(yī)生一樣思考課程

 

【課程背景】

醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績達(dá)成，是通過醫(yī)生客戶的一張張?zhí)幏絹韺?shí)現(xiàn)的。醫(yī)生如何問診？會針對性的開哪些輔助檢查？如何綜合現(xiàn)病史和檢查結(jié)果做診斷？診斷后選擇哪種/哪款藥物？在選擇藥物時(shí)會考慮哪些要素？銷售代表在整個(gè)診療流程如何有效的影響醫(yī)生思維和決策？只有掌握這些，銷售人員才是“像醫(yī)生一樣思考”，才能夠事半功倍的影響醫(yī)生的觀念，從而使醫(yī)生自愿且主動的處方他的產(chǎn)品。

 

【授課對象】醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售或市場管理人員

 

【課程大綱】

第一部分 課前作業(yè)，欣賞電影《Groundhog Day土撥鼠之日》

1、視頻或鏈接下發(fā)，同時(shí)發(fā)送反思問題作業(yè)

2、課程前一天完成作業(yè)收集

第二部分 轉(zhuǎn)換思維：為什么要“像醫(yī)生一樣思考”？

1、《土撥鼠之日》影片反思分享和討論

2、點(diǎn)餐的差異：熟悉的餐廳VS新餐廳

3、處方的差異：熟悉的藥品VS新藥品

第三部分 醫(yī)生是如何工作的：診療6步

1、診療6步理論介紹和公司產(chǎn)品案例討論練習(xí)

2、在診療6步中找到對產(chǎn)品銷售影響*的杠桿點(diǎn)

第四部分 創(chuàng)造連續(xù)型拜訪，逐步改變醫(yī)生的觀念

1、在杠桿點(diǎn)上進(jìn)行A to B邏輯分析

2、醫(yī)生在藥物選擇方面的購買周期

3、A to B的目標(biāo)設(shè)定原則：密切關(guān)系&創(chuàng)造價(jià)值&提升銷售

4、內(nèi)容三要素：正確的時(shí)間，用正確的方法，傳遞正確的信息

第五部分 圍繞患者，有目的地探尋和傾聽

1、作為醫(yī)生，改變的動力因和不改變的障礙因有哪些

2、分析做主要的動力因和障礙因

3、問合適的組合問題：漏斗式提問&*&三板斧

4、傾聽并覺察醫(yī)生的反應(yīng)

5、針對反應(yīng)問合適的追問問題

6、鎖定對患者的核心價(jià)值

第六部分 用針對性締結(jié)鎖定行為改變目標(biāo)

1、識別醫(yī)生的購買信號

2、判斷用“即刻式締結(jié)”還是用“遞增式締結(jié)”

7、測試性締結(jié)的有效應(yīng)用：先觀念而后行為

8、締結(jié)三要素：行為改變、承諾和跟進(jìn)措施

第七部分 總結(jié)和梳理

1、“像醫(yī)生一樣思考”思維導(dǎo)圖

2、重要節(jié)點(diǎn)的成功要素

3、持之以恒、曉之以理、動之以情和伴之以行

 

像醫(yī)生一樣思考課程