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國際商務(wù)談判策略課程

【課程對象】
外貿(mào)企業(yè)、出口生產(chǎn)型企業(yè)、私營公司老板、外貿(mào)SOHO等涉外領(lǐng)域高層、進(jìn)出口部主管、外銷業(yè)務(wù)員等

【課程介紹】
涉外銷售策略的本質(zhì)實(shí)際上就是涉外商務(wù)溝通的過程，對于我國目前的外銷業(yè)務(wù)而言，重點(diǎn)仍然是依賴于外銷人員的推廣。因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對外溝通，就必須考慮到溝通對象的特征、心理與對應(yīng)策略，從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。涉外業(yè)務(wù)溝通高手善于利用買家心理，巧妙實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售任務(wù)，順利完成企業(yè)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。

【課程大綱】
第一、涉外銷售談判中海外采購商特性與采購行為分析
（一）按地域分類
1.歐美客戶
2.日韓客戶
3.東南亞客戶
4.南亞客戶
5.中東客戶
6.拉美客戶
7.獨(dú)聯(lián)體客戶
8.非洲客戶
（二）按買家采購特點(diǎn)分類
1.價格敏感型
2.專業(yè)度敏感型
3.業(yè)務(wù)員敏感型
4.工廠環(huán)境敏感型

第二、涉外銷售方式選擇與溝通技巧
(一)展會模式下的客戶溝通技巧
1.展會模式的特點(diǎn)
2.展會模式下客戶分析
3.溝通技巧
(二)電子商務(wù)模式下的客戶溝通技巧
1.電子商務(wù)（B2B）平臺的特點(diǎn)
2.電子商務(wù)（B2B）客戶分析
3.溝通技巧
(三)其他模式下的客戶溝通技巧

第三、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
（一）涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想
1.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞
2.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性
3.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過程、風(fēng)格與節(jié)奏
4.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多方案
5.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場
6.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇
(二)溝通技巧
1.歐式思維與歐式談判、利弊
2.美式思維與美式談判、利弊
3.日式思維與日式談判、利弊
4.華裔思維與中式談判、利弊
5.貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)
活動項(xiàng)目一如何設(shè)計與實(shí)施涉外商務(wù)溝通戰(zhàn)略？

第四、善于運(yùn)用心理定律開拓市場
1.抓住主要市場與客戶——二八定律
2.激發(fā)客戶的市場活力——鲇魚效應(yīng)
3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應(yīng)
5.善于制造企業(yè)商機(jī)——蝴蝶效應(yīng)
6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場——馬蠅效應(yīng)
7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)
8.如何讓流失的老客戶歸隊——鐘擺效應(yīng)

第五、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設(shè)計
2.談判進(jìn)程、目標(biāo)、計劃
3.開場陳述
4.分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略
(4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案
2.行情和原則
3.明確底線
4.溝通應(yīng)遵循的原則
(四)成交
1.場內(nèi)成交或場外成交
2.最后讓步或得寸進(jìn)尺
3.不忘最后得利
4.強(qiáng)調(diào)雙方的共贏
5.慎重對待協(xié)議結(jié)果
(五)事后管理與督促
1.客戶跟單環(huán)節(jié)與策略
2.客戶跟單中的溝通技巧
3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧
(六)如何激發(fā)客戶的虛榮心
1.客戶虛榮心涉及方面
2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心

第六、涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應(yīng)該讓步？應(yīng)對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時候讓步？
5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)?
(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.讓步策略
4.迫使對方讓步的策略
5.阻止對方施壓的策略
6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？
活動項(xiàng)目二我出口企業(yè)在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？

第七、涉外銷售跟進(jìn)與海外客戶的深度溝通
1.涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
2.跟進(jìn)就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表
4.涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次
5.我們是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
6.海外客戶的慎獨(dú)溝通
活動項(xiàng)目三客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表設(shè)計？

第八、結(jié)語

國際商務(wù)談判策略課程