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大客戶價(jià)值營(yíng)銷課程

【課程背景】
我們生活在一個(gè)供大于求的時(shí)代，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)上升到方案的銷售，我們不是賣產(chǎn)品，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價(jià)值。唯有能夠給客戶提供*化的價(jià)值，我們才能克服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱、關(guān)系營(yíng)銷的迂腐、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場(chǎng)的真正認(rèn)可、競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)、客戶的高度依賴和持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本課程即緊緊圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值這一核心理念，從市場(chǎng)覆蓋與線索甄別、了解客戶與理解需求、方案設(shè)計(jì)與價(jià)值呈現(xiàn)、關(guān)系突破與信任構(gòu)建、對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)管理、雙贏談判與落地簽約、交付管理與關(guān)系維護(hù)等七個(gè)銷售的具體步驟展開(kāi)，讓銷售人員系統(tǒng)的掌握大客戶成功銷售的理念、步驟、方法和經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)關(guān)鍵策略、落地工具的導(dǎo)入，快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)能力和團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

【課程目標(biāo)】
1、了解大客戶常見(jiàn)的三種形態(tài)，深刻認(rèn)知大客戶價(jià)值營(yíng)銷的核心內(nèi)容；
2、系統(tǒng)掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的基本方法和目標(biāo)，能夠運(yùn)用工具來(lái)鎖定銷售線索；
3、牢固掌握客戶拜訪的規(guī)范性動(dòng)作，并掌握快速了解大客戶的基本銷售套路；
4、全面掌握挖掘大客戶需求的相關(guān)方法，并能夠正確理解大客戶的本質(zhì)需求；
5、充分認(rèn)識(shí)方案的重要性，能夠運(yùn)用工具靈活設(shè)計(jì)方案，并向客戶高效傳遞；
6、清楚獲得關(guān)鍵客戶的信賴是銷售成功的關(guān)鍵，并掌握快速提升信賴的方法；
7、掌握搜集且分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，并掌握應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思路和方法；
8、學(xué)習(xí)并掌握銷售談判的精髓、籌碼、準(zhǔn)備內(nèi)容和各類技巧，做好談判工作；
9、明晰客戶關(guān)系的不同層級(jí)，能在售后繼續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)久合作。

【課程特色】
高度實(shí)戰(zhàn)化：本課程所有內(nèi)容要點(diǎn)的提煉均來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，老師在課程講解的每一個(gè)案例都是知名企業(yè)中真實(shí)發(fā)生過(guò)的，并具有高度的代表性，能夠幫助學(xué)員充分體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)帶來(lái)的沖擊，在實(shí)戰(zhàn)中掌握銷售的技能與經(jīng)驗(yàn)；
高度演練化：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，一起輸出，在演練中掌握所學(xué)、運(yùn)用所學(xué)；
工具落地化：本課程在重要知識(shí)點(diǎn)處均有落地工具輸出，所有工具均是實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中經(jīng)常用到的，可以極大的提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中的信息整合與分析、項(xiàng)目推進(jìn)與管理的能力，對(duì)學(xué)員未來(lái)的實(shí)現(xiàn)銷售工作提供極大的助力。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
大客戶營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、銷售顧問(wèn)、售前工程師、服務(wù)工程師等一線大客戶銷售人員或二線大客戶服務(wù)人員等。

【授課方式】
線下授課，采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1、什么是大客戶？大客戶常見(jiàn)的三種形態(tài)
2、什么是價(jià)值營(yíng)銷？
（1）營(yíng)銷的三個(gè)演變階段
（2）價(jià)值的四個(gè)維度
3、【研討】大客戶/大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成？
第一步  市場(chǎng)覆蓋與線索甄別
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的五項(xiàng)基本內(nèi)容
2、市場(chǎng)信息搜集的四個(gè)基本維度
3、通過(guò)畫(huà)出行業(yè)地圖來(lái)明確大客戶
落地工具1：《客戶/項(xiàng)目信息來(lái)源管理表》
落地工具2：《行業(yè)地圖下大客戶篩分表》
4、初次拜訪客戶了解銷售線索
（1）如何給客戶留下良好的個(gè)人印象
（2）如何就業(yè)務(wù)合作建立起聯(lián)系機(jī)制
落地工具3：《客戶拜訪計(jì)劃表》
5、項(xiàng)目信息的甄選與跟進(jìn)的四個(gè)原則
落地工具4：《立項(xiàng)的四度七維法》
6、小結(jié)與演練

第二步  了解客戶與理解需求
1、深度了解目標(biāo)客戶
（1）布線：發(fā)展內(nèi)線并建設(shè)立體信息渠道
落地工具5：《甄選與培養(yǎng)內(nèi)線進(jìn)階圖》
（2）明事：摸清客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程
（3）辨人：梳理決策鏈并鎖定關(guān)鍵決策人
落地工具6：《五大關(guān)鍵角色動(dòng)態(tài)管理表》
2、正確理解客戶需求
（1）正確認(rèn)識(shí)客戶需求的本質(zhì)
（2）大客戶需求橫向挖掘的六維技術(shù)
（3）大客戶需求縱向挖掘的三個(gè)層次
（4）政府客戶需求分析模型
（5）個(gè)人客戶需求分析模型
3、客戶需求挖掘技術(shù)
（1）*客戶需求挖掘技術(shù)
（2）3+5利益法則需求挖掘技術(shù)
落地工具7：《銷售訪談提問(wèn)表》
落地工具8：《3+5利益法則對(duì)策表》
4、小結(jié)與演練

第三步：方案設(shè)計(jì)與價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)是構(gòu)建滿足客戶需求的差異化方案
2、差異化營(yíng)銷的四大要素：產(chǎn)品、服務(wù)、商務(wù)、資源
【研討】請(qǐng)為某個(gè)客戶設(shè)計(jì)有吸引力的方案
3、與客戶合作共同創(chuàng)新方案
落地工具9：《方案設(shè)計(jì)要素組合表》
4、 價(jià)值傳遞與呈現(xiàn)的四大原則
（1）FABE原則：如何向目標(biāo)客戶傳遞信息
（2）高標(biāo)準(zhǔn)：如何在客戶面前樹(shù)立好品牌
（3）分層精準(zhǔn)打擊：如何做好不同的銷售提案
（4）飽和攻擊：如何進(jìn)行多維度的信息傳遞
5、小結(jié)與演練

第四步：關(guān)系突破與信任構(gòu)建
1、獲得關(guān)鍵客戶信賴是成就銷售的關(guān)鍵
2、關(guān)鍵客戶信賴的三要素與個(gè)人品牌構(gòu)建
3、客戶不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
落地工具10：《DISC性格分析模型》
4、快速突破關(guān)鍵客戶關(guān)系的四步晉階法
（1）初始-認(rèn)識(shí)：頻率原則+鉤子策略
（2）認(rèn)識(shí)-熟識(shí)：社交原則+獨(dú)處策略
（3）熟識(shí)-信任：朋友原則+幫助策略
（4）信任-同盟：顧問(wèn)原則+同盟策略
落地工具11：《客戶關(guān)系評(píng)估-策劃-管理表》
5、處理好直接客戶關(guān)系與代理的關(guān)系
6、小結(jié)與演練

第五步：對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)管理
1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取的五個(gè)維度
2、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面分析
落地工具12：《主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全方位競(jìng)爭(zhēng)分析表》
3、銷售競(jìng)爭(zhēng)的三種常見(jiàn)策略
（1）正面攻擊
（2）側(cè)翼攻擊
（3）聯(lián)盟策略
4、圍繞投標(biāo)形式展開(kāi)的常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略
5、銷售推進(jìn)過(guò)程中的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)管理
落地工具13：《動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)管理表》
6、小結(jié)與演練

第六步：雙贏談判與落地簽約
1、什么是好的銷售談判？
2、掌握影響談判成敗的三大籌碼
3、銷售談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
落地工具14：《談判利益交換表》
4、銷售談判的四大技巧
（1）報(bào)價(jià)與還價(jià)
（2）合理讓步
（3）打破僵局
（4）應(yīng)對(duì)價(jià)格壓力
5、小結(jié)與演練

第七步：交付管理與關(guān)系維護(hù)
1、真正的銷售始于售后
2、客戶關(guān)系的三個(gè)層級(jí)
3、交付管理中做好普遍客戶關(guān)系
4、日常管理中做好關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、深化管理中做好組織客戶關(guān)系
落地工具15：《三個(gè)層次客戶關(guān)系管理表》
6、小結(jié)與演練
課程總結(jié)

大客戶價(jià)值營(yíng)銷課程