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交叉銷(xiāo)售技巧課程

課程綱要：
一、交叉銷(xiāo)售的重要性
1.交叉銷(xiāo)售提供給商業(yè)銀行的利益
2、交叉銷(xiāo)售與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3、交叉銷(xiāo)售與顧客贏利性
4、信息技術(shù)對(duì)交叉銷(xiāo)售的影響

二、客戶真正需求挖掘與交叉銷(xiāo)售技術(shù)
1、客戶相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類(lèi)型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

三、產(chǎn)品組合銷(xiāo)售流程
1.通過(guò)產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2.客戶需求收集
3.根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4.″三大目標(biāo)：流動(dòng)性、收益性、保障性
5.″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
6.ν邀約客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享

四、交叉銷(xiāo)售的創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品（保險(xiǎn)、貴金屬）
?如何找貴金屬產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售?
利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練
?保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
通過(guò)案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見(jiàn)險(xiǎn)種的比較
A.投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)
B.醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)等；
C.消費(fèi)型保單與返還型保單
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程
1）整合顧客信息
2）識(shí)別交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3）實(shí)施交叉銷(xiāo)售
4）交叉銷(xiāo)售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵

五、交叉營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
2、營(yíng)銷(xiāo)中解決方案式銷(xiāo)售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷(xiāo)效率提高十倍：營(yíng)銷(xiāo)中*模式與混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn);運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

交叉銷(xiāo)售技巧課程