課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：李瑞倩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶營銷與維護(hù)課程
【課程背景】
作為高端營銷與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分高端客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。
那么高端客戶拓展維護(hù)又有哪些策略和技巧？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？
本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績倍增！
【課程收益】
幫助銀行員工了解高端客戶的特點和需求；
掌握高端客戶開發(fā)的策略和技巧；
學(xué)習(xí)如何有效地建立和維護(hù)高端客戶關(guān)系；
提升對高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平。
【課程對象】
各金融機構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等
【課程大綱】
一、高端客戶群體有哪些特征？
1.高凈值個人和企業(yè)的定義和分類
高凈值個人
高凈值企業(yè)
2.高端客戶的特點、需求和投資偏好
3.了解不同領(lǐng)域的高端客戶
金融業(yè)：包括銀行、證券、保險等金融機構(gòu)
房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。
制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。
科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。
醫(yī)療健康領(lǐng)域：醫(yī)院集團(tuán)、生物科技公司等。
媒體與娛樂業(yè)：電影制片廠、音樂唱片公司等。
零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費品公司等。
文化藝術(shù)領(lǐng)域：博物館、畫廊、藝術(shù)品拍賣行等。
酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團(tuán)、私人度假村等。
能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。
二、高端客戶有哪些開發(fā)策略？
1、客戶分析與定位
定義客戶畫像
制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
2、潛在高端客戶挖掘方法
公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
高端消費平臺大客戶開發(fā)
大客戶圈層開發(fā)
主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
3、個性化推薦產(chǎn)品與服務(wù)
客戶需求分析
資產(chǎn)配置策略
個性化產(chǎn)品推薦
定期更新和調(diào)整
個性化服務(wù)提供
持續(xù)監(jiān)測和學(xué)習(xí)
專業(yè)團(tuán)隊協(xié)作
三、如何建立與維護(hù)高端客戶關(guān)系？
1、高級溝通技巧與談判能力
傾聽和理解
有效表達(dá)
提問技巧
積極反饋
調(diào)整溝通風(fēng)格
沖突管理
談判技巧
推動合作
2、客戶需求調(diào)研與滿足方法
直接溝通
問卷調(diào)查
數(shù)據(jù)分析
市場研究
客戶反饋和投訴
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
綜合團(tuán)隊智慧
3、組織精準(zhǔn)活動，加強互動交流
客戶調(diào)研
通過市場調(diào)研和分析，了解客戶的需求、偏好和興趣愛好
客戶分層
根據(jù)客戶特征和需求進(jìn)行分層，將客戶劃分為不同的群體
個性化營銷
根據(jù)不同客戶群體的特點和需求，提供個性化的活動內(nèi)容。
活動形式多樣化
根據(jù)活動目標(biāo)和受眾需求選擇適當(dāng)?shù)男问健?br />
互動設(shè)計
在活動中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，鼓勵參與者積極參與。
利用科技手段
運用現(xiàn)代科技手段增強活動的互動效果。
社交媒體平臺：
通過社交媒體平臺（如微信公眾號、微博等）建立與客戶的線上互動渠道。
后續(xù)跟進(jìn)
活動結(jié)束后，及時回訪參與者并提供進(jìn)一步的支持和服務(wù)。
數(shù)據(jù)分析和評估
對活動效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和評估，了解客戶參與度、滿意度以及達(dá)到的目標(biāo)
四、如何提升個人財富管理技能？
1、資產(chǎn)配置與風(fēng)險控制策略
多元化投資
資產(chǎn)組合優(yōu)化
長期價值投資
風(fēng)險分散
定期再平衡
做好風(fēng)險評估
保持充足流動性
緊密檢測及時調(diào)整
2、投資產(chǎn)品和市場分析
基本面分析
技術(shù)分析
宏觀經(jīng)濟分析
行業(yè)分析
風(fēng)險評估
盈利預(yù)測
波動分析
資產(chǎn)配置分析
市場情緒分析
3、財富傳承與規(guī)劃
制定遺囑
成立信托
稅務(wù)規(guī)劃
教育子女
保險規(guī)劃
考慮慈善事業(yè)
定期評估和更新規(guī)劃
五、高端客戶服務(wù)管理
1、了解并滿足高端客戶的特殊需求
個性化服務(wù)
高品質(zhì)產(chǎn)品
專業(yè)顧問團(tuán)隊
隱私保護(hù)
禮遇待遇
靈活便捷交易渠道
社交活動和網(wǎng)絡(luò)平臺
跨境服務(wù)
持續(xù)關(guān)系管理
不斷提升服務(wù)水平
2、快速響應(yīng)和解決客戶問題
建立快速響應(yīng)機制
重視溝通
提供多渠道支持
建立大客戶問題知識庫
主動解決問題
跟蹤問題處理進(jìn)度
不斷改進(jìn)
3、定期回訪和關(guān)懷策略
確定回訪頻率
個性化溝通
定期更新產(chǎn)品和服務(wù)
感謝信函或禮品
定期客戶滿意度調(diào)查
組織專屬活動或研討會
跟蹤和解決問題
建立長期合作伙伴關(guān)系
高端客戶營銷與維護(hù)課程
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