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裝備制造企業(yè)營銷課程

1.    課程目標：
課程結束后，學員將能夠：
充分了解建材領域海外市場銷售工作的開發(fā)全過程
能夠獨立或是帶領團隊開發(fā)特大型工程項目或物資供貨項目
獨立建立個人的項目或供貨項目信息渠道
對供貨項目信息渠道進行日常的維護和梳理
了解海外營銷機構建立的基本流程
學習和掌握海外營銷機構管理的基本特點
了解海外營銷機構成立的前期準備
認識海外公司營銷機構的基本工作內容
學習和掌握營銷機構管理的基本要求
認識海外營銷機構開發(fā)工作的協調組織
認識學習和掌握海外營銷商務管理的基本工作內容
運營海外營銷機構基本日常工作
學習和掌握營銷機構的團隊基本組織與人員培養(yǎng)
掌握海外營銷機構的基本商務接待工作流程
了解海外工作中當地合伙人工作的重要性及特點
學習和掌握當地合伙人尋找的基本途徑
了解當地合伙人培養(yǎng)的基本途徑
認識當地合伙人在市場開發(fā)過程中的基本作用
學習和掌握當地合伙人在項目實施過程中的能力表現
認識當地合伙人的基本能力模型與展現
認識學習和掌握當地合伙人的日常工作溝通
起草和簽署當地合伙人合作協議
學習和掌握當地合伙人分成協議的基本風險點
掌握當地合伙人與國內溝通要求

2.  授課安排：
傳統(tǒng)授課方式時間約占1/3, 案例分析與教學互動約占1/3時間，學員問答交流約占1/3時間。

3.  學員組成：
要求有一年左右相關工作經驗的學員，總人數控制在40人左右。

4.  授課時長：
教學時間為一天或兩天，每天6個小時

5.  教室安排：
學員按照小組安排，每小組6-8人組成，課桌按照魚骨式擺放。

6.  課程大綱：
第一章：基本企業(yè)和營銷模式定位
國際工程項目市場業(yè)務基本特點
  市場營銷模式三大分類
  工程公司國際市場營銷操作特點
建材行業(yè)國際業(yè)務企業(yè)拓展基本特點
  原材料銷售的代表-國際貿易
  商砼站的建立-工程項目
  分包的開拓處理-專業(yè)分包
  直營與掛靠
  海外業(yè)務的成本分析與企業(yè)拓展模式選擇
建材行業(yè)基本特點
  銷售原材料
  銷售加工設備
  設備維修維護
  保養(yǎng)及其他售后工作
  以工程承包模式為依托的市場開發(fā)
  以貿易形式為依托的市場開發(fā)
  以小投資撬動大項目的市場開發(fā)操作細節(jié)
經營模式的創(chuàng)新分析
  聯合投資
  當地中資企業(yè)合作
  當地政府合作礦山的開發(fā)
第二章：建材行業(yè)的上下游關系分析與市場開拓
國外商砼站建立的全過程
影響該項目發(fā)展的核心要素分析
商砼站日常運營的全過程管理
以商砼站建立的屬地化經營模式分析
第三章：當地生產的可行性分析
場地選擇
原材料解決問題與風險
運輸過程中的風險把控
項目收款的風險處理
當地環(huán)保政策要求與分析
第四章：當地的生產的日常管理與風險控制
商砼站的日常運營維護
  資金要求
  其他硬件要求
  稅務要求
  目的性要求
運維隊伍管理
  客觀環(huán)境分析
  內在環(huán)境分析
  其他條件分析
管理創(chuàng)新
  合適的并購方式
  理想的國內分包合作模式
第五章：市場客戶挖掘與培養(yǎng)
當地目標市場分析
當地目標客戶分析
客戶具體開發(fā)跟蹤方案
第六章：市場深度機會挖掘
以商砼銷售帶動工程總承包
以商砼銷售帶動貿易供貨
以商砼銷售帶動當地市場長期發(fā)展
第七章：當地合伙人的作用和目的
商砼站合伙人的尋找與定位
對當地合伙人的準確定位
當地合伙人作用分解
宏觀經濟環(huán)境、政治環(huán)境與商業(yè)環(huán)境和當地合伙人的分析介紹
第八章：結束
課程總結
學員互動與交流
祝福與結語

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