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專業(yè)談判技巧課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領(lǐng)導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】
一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】
導入：
銷售技巧知識回顧
為什么要做銷售（好處）？
一、談判技巧概述
談判的基本概念
客戶承諾
談判的定義
談判的兩個要點
雙贏的談判
談判的時機
銷售和談判的區(qū)別
談判條件
從銷售到談判的轉(zhuǎn)換過程
談判的分歧點
分歧的定義
談判分歧/談判空間
四種解決分歧的方法
談判的可行方案
什么是談判的分歧？
為什么談判“贏”的感覺很重要
談判中經(jīng)常使用的可行方案有哪些?
讓步的定義? 什么時候使用?
折衷的定義? 什么時候使用?
條件交換的定義?什么時候使用?
附加利益的定義?什么時候使用?
在談判的可行方案中,哪個最好?為什么?
什么時候要放棄？為什么要放棄?

二、談判策略
分析情況 （找出雙贏的要素）
找出對談判有利的因素
找出對談判不利的因素
描述雙贏的協(xié)議
制定方案 （找出可變項目和制定備選方案）
找出可變因素
制定備選方案
評估備選方案
優(yōu)化結(jié)果 （找出*組合方案，找出放棄點）
找出客戶可接受的可行方案的組合
可接收的方案組合
客戶提供的附加利益
預設放棄點
要強調(diào)利益
要驗證假設
內(nèi)部談判

三、談判過程
談判的具體步驟
談判引言 - 確定每個人對當時情況達成共識以及再次確定談判的時機
磋商方案 - 測試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。
達成協(xié)議 - 你的新方案組合得到了客戶的承諾。
打破僵局

專業(yè)談判技巧課程