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零售大客戶雙贏談判課程

 

【課程背景】

您是否為合同談判中不斷增長(zhǎng)的費(fèi)用而頭痛？

您是否新品上市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高而心煩？

您是否為促銷活動(dòng)拿不到想要的資源而到處奔走？

銷售人員時(shí)常要與零售大客戶進(jìn)行談判，而買手接受過(guò)大量的談判培訓(xùn)，在技巧上不如買手的銷售人員，該如何與零售大客戶進(jìn)行談判呢？如何在談判中達(dá)到雙贏呢？

本次課程詳細(xì)講述SUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與零售大客戶談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運(yùn)用SUPER模型，提升學(xué)員的零售大客戶談判實(shí)戰(zhàn)能力。

 

【課程收益】

讓學(xué)員掌握與零售大客戶進(jìn)行談判的5大步驟

讓學(xué)員掌握采購(gòu)談判的談判技巧以及化解對(duì)方異議的談判技巧

提升學(xué)員與零售商采購(gòu)溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購(gòu)，提升談判的成功率

 

【課程特色】

從明確策略到總結(jié)與跟進(jìn)全方位解讀如何運(yùn)用SUPER模型與零售大客戶進(jìn)行談判

從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的與零售大客戶進(jìn)行談判的實(shí)戰(zhàn)模型，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

 

【課程對(duì)象】

全國(guó)零售大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域零售大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

 

【課程大綱】

一、零售大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理

1、 從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理

2、 談判場(chǎng)景梳理

案例：某公司從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理

案例：某公司談判場(chǎng)景梳理

 

二、明確策略（Strategy）

1、明確談判目標(biāo)

- 談判目標(biāo)原則

-目標(biāo)層次

-目標(biāo)排序

-目標(biāo)保密

2、明確談判策略

- 策略制定原則

- 策略制定步驟

-挖掘賣點(diǎn)

-分析談判情況

-確定談判地位

-確定談判形式

-確定談判進(jìn)度

案例：店內(nèi)形象為客戶帶來(lái)的利益

促銷活動(dòng)為客戶帶來(lái)的利益

 

三、了解需求（Understanding）

1、收集關(guān)鍵信息

-收集信息-7C信息模型

-信息收集途徑

2、了解客戶需求（PB/IB）

-生意需求

-競(jìng)爭(zhēng)需求

-組織架構(gòu)需求

-個(gè)人需求

案例：零售采購(gòu)的需求

3、挖掘客戶需求

-需求類型

-需求挖掘的目的

-如何挖掘需求－*模型

練習(xí)：挖掘客戶需求

 

四、談判準(zhǔn)備（Preparation）

1、設(shè)計(jì)談判方案

-找出可變要素

-尋找可行方案

-互換

-附加

-折中

-妥協(xié)

-評(píng)估可行方案

2、準(zhǔn)備談判資料

-找出強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)

-準(zhǔn)備談判材料

案例：某日化攜手某超市伴你繽紛夏日

練習(xí)：談判準(zhǔn)備

 

五、進(jìn)行談判（Execution）

1、談判流程

-開(kāi)場(chǎng)

-零售商技巧VS我方技巧

-過(guò)程

-零售商技巧VS我方技巧

-結(jié)束 

-擬定協(xié)議

-總結(jié)談判結(jié)果

-下一步行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：進(jìn)行談判

 

六、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）

1、談判結(jié)果評(píng)估

-回顧談判結(jié)果

-回顧談判過(guò)程

-回顧談判準(zhǔn)備

2、談判結(jié)果落實(shí)

3、實(shí)施結(jié)果跟蹤

-為什么要跟蹤

-如何跟蹤

 

七、談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司零售大客戶談判誤區(qū)

2、 難點(diǎn)以及克服的策略

3、 談判工具總結(jié)

 

八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、 課程總結(jié)

2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段零售大客戶談判

 

零售大客戶雙贏談判課程