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銷售管理者賦能課程

【課程收獲】：
（通過學(xué)習(xí)：確保銷售管理者理解他們的工作如何對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn)； 以身 作則，設(shè)定清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻(xiàn)者；識(shí)別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層 面的杰出貢獻(xiàn)者；確保積極的績效氣氛，鼓勵(lì)員工表達(dá)不同觀點(diǎn)；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩 陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性，文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工 嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn)，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法）。
作為企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)管理者，親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七大期望 ”；通過 360 度測評(píng)問卷診 斷目前管理者的差距， 和被管理員工對(duì)管理者的期望和要求。
情景領(lǐng)導(dǎo)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助員工發(fā)展自我，使員工能針對(duì)特定的目標(biāo)或任務(wù)（銷售） 經(jīng)由時(shí)間的累積，達(dá)到最高的工作成效。 也可以說。它是協(xié)助員工在銷售工作上轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃詣?dòng)自發(fā)、  自我指導(dǎo)的一種過程。情景領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)：  是建立在員工的發(fā)展階段（銷售工作能力和銷售工作意愿）與  管理者所提供的領(lǐng)導(dǎo)方式（銷售指導(dǎo)和銷售支持）之間的互動(dòng)關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對(duì)特定目標(biāo)或任務(wù)  （銷售） 而言的。
銷售是一個(gè)特定的業(yè)務(wù)情景：管理者教導(dǎo)打造銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理技巧和方法實(shí)踐，需要更加深入的  了解情景領(lǐng)導(dǎo)模式和發(fā)展情景領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。了解團(tuán)隊(duì)成員銷售的四種狀態(tài)，和個(gè)人能力發(fā)展過程中四  個(gè)不同階段即：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨(dú)立完成者所遇到的問題，給出情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型的  四大角色：指令者、輔導(dǎo)者、教練者和授權(quán)者和與團(tuán)隊(duì)成員建立伙伴關(guān)系的五大技巧。結(jié)合測評(píng)問卷給出  四種不同管理風(fēng)格的數(shù)值，指明未來發(fā)展方向。在情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)中給出高績效團(tuán)隊(duì)的七大特征（PERFORM）： 通過測評(píng)使得管理者了解高績效團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)發(fā)展階段：了解環(huán)境、不滿、融合、生產(chǎn)；以及每個(gè)階段  的特點(diǎn)，更好、更快的將自己的團(tuán)隊(duì)打造成為高績效團(tuán)隊(duì)?？冃лo導(dǎo)以結(jié)構(gòu)化的方法和運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的 GROW 模型協(xié)助員工設(shè)置銷售目標(biāo)；在與員工的溝通中，綜合運(yùn)用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題  的教練技巧；并就員工的績效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，運(yùn)用積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人時(shí)， 很 好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的教練方法；， 提升技巧同時(shí)能夠運(yùn)用發(fā)展高績效團(tuán)隊(duì)的方法。

【學(xué)員對(duì)象】：
企業(yè)高層管理者、管理者、新晉升管理者、后備管理者、HR 總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【主要內(nèi)容】：
一、前言：
銷售管理者現(xiàn)狀測評(píng)問卷調(diào)查結(jié)果
分析研討指出改進(jìn)方向
公司對(duì)銷售管理者的期望和要求：

二、團(tuán)隊(duì)中不同成員的狀態(tài)識(shí)別： (以情景案例錄像展開)
情景領(lǐng)導(dǎo)測評(píng)問卷
以小組為單位研討
四種不同狀態(tài)解析 初學(xué)者
挫敗者
不穩(wěn)定執(zhí)行者
獨(dú)立完成者

三、管理者在溝通中扮演的不同角色：
情景領(lǐng)導(dǎo)測評(píng)結(jié)果分析
講解與分析
結(jié)合案例分析
思考與學(xué)員匹配所需要發(fā)展出來的不同角色 指令者
輔導(dǎo)者 教練
授權(quán)者

四、情景領(lǐng)導(dǎo)力的四種模型：
情景領(lǐng)導(dǎo)力模型
案例小組準(zhǔn)備
員工發(fā)展的不同階段：
講解及互動(dòng)討論
初學(xué)者—指令者
挫敗者—輔導(dǎo)者
不穩(wěn)定執(zhí)行者—教練
獨(dú)立完成者—授權(quán)者
高績效團(tuán)隊(duì)的特征—講解
團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

五、管理者的五項(xiàng)素質(zhì)
管理者誤區(qū)
人才九宮格
管理者 4-4-5 領(lǐng)導(dǎo)力模型
4 層站位
4 項(xiàng)能力
5 項(xiàng)素質(zhì)

六、管理者發(fā)展的五項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì)：
主動(dòng)性測評(píng)與管理者陳述
概念思維測評(píng)與管理者陳述
影響力測評(píng)與管理者陳述
概念思維測評(píng)與管理者陳述
堅(jiān)韌性測評(píng)與管理者陳述
個(gè)人發(fā)展討論

七、情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)：
討論高績效團(tuán)隊(duì)七大特征模型
高績效團(tuán)隊(duì)與平庸團(tuán)隊(duì)區(qū)別：
討論兩者區(qū)別的案例
團(tuán)隊(duì)角色分工測試 研討
點(diǎn)評(píng)
團(tuán)隊(duì)建塔游戲

八、高績效團(tuán)隊(duì)特征—目的和價(jià)值觀：
賦權(quán)：
關(guān)系與溝通：
靈活性：
*效率：
肯定和欣賞： 士氣：

九、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段：
高績效團(tuán)隊(duì)模型：
講解及互動(dòng)討論
對(duì)“*團(tuán)隊(duì)”的回想
高績效團(tuán)隊(duì)的特征—講解
團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

十、高績效團(tuán)隊(duì)測評(píng)與點(diǎn)評(píng)
確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)
確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)
確認(rèn)合適的領(lǐng)導(dǎo)行為
為更高績效的團(tuán)隊(duì)制定策略

十一、銷售績效管理：
管理績效與情景領(lǐng)導(dǎo)：
討論低績效低貢獻(xiàn)的案例
管理低績效：
你做過哪些嘗試活動(dòng)？
討論與點(diǎn)評(píng)
績效面談角色扮演一： 情景一
績效面談角色扮演二： 情景二
績效面談角色扮演三： 情景三
績效面談角色扮演四： 情景四
管理績效—點(diǎn)評(píng)
互動(dòng)討論

十二、結(jié)合銷售目標(biāo)達(dá)成的教練技術(shù)（G-R-O-W）輔導(dǎo)：
案例分析準(zhǔn)備：
案例分析準(zhǔn)備
復(fù)習(xí)與反思：
復(fù)習(xí)活動(dòng)

十三、給予反饋
課堂評(píng)估 總結(jié)
寄語
行動(dòng)計(jì)劃

銷售管理者賦能課程