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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)課程

課程背景：
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的大客戶(hù)市場(chǎng)。如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶(hù)，有效建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷(xiāo)售過(guò)程，已成為每個(gè)企業(yè)和銷(xiāo)售人員必須面對(duì)的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問(wèn)題，《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)決勝心經(jīng)》這門(mén)課程應(yīng)運(yùn)而生。
這門(mén)特訓(xùn)營(yíng)課程結(jié)合了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐，融入了AI人工智能分析、心理學(xué)、談判技巧等多學(xué)科知識(shí)，旨在培養(yǎng)學(xué)員在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。課程將通過(guò)案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、營(yíng)銷(xiāo)技能講授等多種形式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握狼性思維、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、招投標(biāo)技巧、催款回收等等關(guān)鍵技能。同時(shí)，課程強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，鼓勵(lì)學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中即學(xué)即用，將理論知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力。
無(wú)論是對(duì)于初入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身專(zhuān)業(yè)技能的資深銷(xiāo)售人員，這門(mén)課程都將提供極具價(jià)值的指導(dǎo)和幫助。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠在大客戶(hù)市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同成長(zhǎng)與成功。

課程收益：
認(rèn)清顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)與角色定位，全面開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型之路
具備狼性思維,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，適者生存
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧以及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)RAIN模式，人人都有機(jī)會(huì)成為銷(xiāo)冠
掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)三大訣竅，大幅提升投標(biāo)成功率
通曉針對(duì)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與催收回款的通關(guān)要領(lǐng)，讓大客戶(hù)持續(xù)正向增值

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重實(shí)踐操作：不僅提供了豐富的理論知識(shí)，而且通過(guò)適量的情景模擬和案例練習(xí)，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論應(yīng)用于實(shí)際的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中。
內(nèi)容全面，覆蓋大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系維護(hù)和催收回款四大環(huán)節(jié)，幾乎涉及了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
互動(dòng)性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：包含小組討論、群策群力等活動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)員之間的互動(dòng)與合作，提高學(xué)員的參與度和積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力。

課程對(duì)象：
重點(diǎn)面向一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售主管

課程方式：
課堂講授、案例分析與復(fù)盤(pán)、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)與角色定位
一、登高望遠(yuǎn)——從推銷(xiāo)員到顧問(wèn)的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶(hù)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻?hù)解決問(wèn)題
2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)有效提問(wèn)挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
3. 價(jià)值提供的轉(zhuǎn)變——由買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L(zhǎng)期價(jià)值
二、平臺(tái)思維——公司整體與業(yè)務(wù)員個(gè)人關(guān)系的三個(gè)反思
1. 反思1：沒(méi)有公司平臺(tái)資源的助力是否還會(huì)有個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)？
2. 反思2：沒(méi)有把公司整體的大蛋糕做大是否也會(huì)影響個(gè)人小蛋糕的瓜分？
3. 反思3：目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下要靠自己?jiǎn)?匹馬闖天下生存的幾率還有多大？
三、狼性思維——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，一定是先下手為強(qiáng)
1. 敏銳洞察，搶占先機(jī)
1）市場(chǎng)敏感度高：像狼一樣對(duì)周?chē)h(huán)境保持高度警覺(jué)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
2）快速反應(yīng)：一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或潛在威脅，能夠迅速作出反應(yīng)，調(diào)整策略
3）預(yù)判趨勢(shì)：通過(guò)深入分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢(shì)，提前預(yù)判未來(lái)發(fā)展方向，從而搶占先機(jī)
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同出擊
1）建立高效團(tuán)隊(duì)：像狼群一樣，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作和配合，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
2）明確分工：根據(jù)每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，合理分配任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)
3）共同目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)成員緊密團(tuán)結(jié)，心往一處想，勁往一處使，共同為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力
3.不斷創(chuàng)新，持續(xù)進(jìn)化
1）創(chuàng)新思維：敢于嘗試新思路、新方法，不斷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)和慣性思維
2）持續(xù)學(xué)習(xí)：像狼一樣保持對(duì)新知識(shí)、新技能的渴望和追求，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力
3）適應(yīng)變化：在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，能夠迅速調(diào)整策略，適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售潛能小測(cè)試：快問(wèn)快答急智游戲

第二講：洞察先機(jī)，智定乾坤——大客戶(hù)洞察與策略制定
一、大客戶(hù)識(shí)別與定位
1. 大客戶(hù)的定義與標(biāo)準(zhǔn)
2. 識(shí)別潛在的大客戶(hù)群體
3. 大客戶(hù)的市場(chǎng)分布與趨勢(shì)分析
二、深度洞察大客戶(hù)需求
1. 挖掘大客戶(hù)的顯性需求
2. 探索大客戶(hù)的隱性需求
工具應(yīng)用：構(gòu)建與運(yùn)用大客戶(hù)需求分析模型
三、制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 明確大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)
2. 選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略工具與方法
3. 制定并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃
案例練習(xí)：
1）分析所在行業(yè)大客戶(hù)的典型需求特點(diǎn)
2）制定針對(duì)大客戶(hù)的初步營(yíng)銷(xiāo)策略

第三講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)RAIN模式
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四大技巧
老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹——口碑營(yíng)銷(xiāo)是最好的營(yíng)銷(xiāo)
異業(yè)聯(lián)盟——嘗試與目標(biāo)客戶(hù)的其他產(chǎn)品供應(yīng)商共享資源、聯(lián)合拓展
行業(yè)展會(huì)論壇挖客戶(hù)——廣撒網(wǎng)，多斂魚(yú)，擇優(yōu)而從之
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的池塘里面吊大魚(yú)——在友商薄弱的環(huán)節(jié)切口子
二、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄——快速拉近與客戶(hù)的距離
2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶(hù)潛藏在心中的購(gòu)買(mǎi)欲望
3. I-沖擊力——讓客戶(hù)深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
4. N-新現(xiàn)實(shí)——引導(dǎo)客戶(hù)提前看到使用后的美好景象
三、寒暄的FORM法則
1. F-家庭——跟客戶(hù)家長(zhǎng)里短建立關(guān)系紐帶
2. O-職業(yè)——挖掘客戶(hù)職業(yè)背景
3. R-娛樂(lè)——找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)所在
4. M-金錢(qián)——試探了解客戶(hù)的金錢(qián)觀
情景模擬：模擬一次與大客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)寒暄的交流場(chǎng)景
四、挖痛點(diǎn)的*提問(wèn)技術(shù)
1. S-背景問(wèn)題——了解客戶(hù)基礎(chǔ)情況
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題——探尋客戶(hù)面臨難題
3. I-暗示問(wèn)題——嘗試讓客戶(hù)感受到問(wèn)題的嚴(yán)重性所在
4. N-需求效益問(wèn)題——引導(dǎo)客戶(hù)看到問(wèn)題解決后的收益所在
三人小組教練法：嘗試用*技術(shù)來(lái)找出大客戶(hù)真正的需求
五、用FABE法則營(yíng)造沖擊力
1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性
2. A-優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢(shì)
3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶(hù)獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說(shuō)辭
情景模擬：用FABE法則來(lái)向大客戶(hù)推介一個(gè)業(yè)務(wù)
六、來(lái)個(gè)SPAr（假設(shè)成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實(shí)
1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷(xiāo)售環(huán)境
2. Person：某人——確定影響決策人物
3. Action：行為及效果——描述行動(dòng)帶來(lái)變化
4. Result：結(jié)果與感覺(jué)——預(yù)見(jiàn)積極成交效果
角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶(hù)描繪成交后的美好場(chǎng)景

第四講：招投標(biāo)訣，智勝群雄——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)三大訣竅
一、挖掘客戶(hù)需求與期望的三個(gè)步驟
1. 深度調(diào)研找出三個(gè)B，物色一個(gè)C
1）誰(shuí)是EB（決策者）
2）誰(shuí)是TB（技術(shù)把關(guān)者）
3）誰(shuí)是UB（使用者）
4）C在哪里（內(nèi)部教練）
2. 制定個(gè)性化方案的三個(gè)要素
1）深度洞察——精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求
2）創(chuàng)新思維——提供獨(dú)特解決方案
3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策——用數(shù)據(jù)證明方案效果
3. 清晰呈現(xiàn)的三個(gè)妙招
1）故事化呈現(xiàn)
2）交互式體驗(yàn)
3）數(shù)據(jù)可視化
二、打造卓越投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵
1. 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)——組建具備專(zhuān)業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)
1）行業(yè)專(zhuān)家
2）技術(shù)高手
3）商務(wù)精英
2. 明確分工——確保團(tuán)隊(duì)成員各司其職
1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
2）技術(shù)方案編寫(xiě)者
3）商務(wù)談判者
3. 優(yōu)化流程——提高團(tuán)隊(duì)工作效率
1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程
2）高效溝通機(jī)制
3）持續(xù)改進(jìn)與反饋系統(tǒng)
三、確保良好客情關(guān)系的三個(gè)核心
1. 投標(biāo)前信任建立
2. 投標(biāo)中及時(shí)響應(yīng)
3. 投標(biāo)后持續(xù)跟進(jìn)
群策群力：每個(gè)小組闡述一個(gè)計(jì)劃中的投標(biāo)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行可行性分析討論

第五講：大客戶(hù)維護(hù)三大技巧和催收回款的三大秘訣
大客戶(hù)維護(hù)三大技巧
成為客戶(hù)解決問(wèn)題的幫手是關(guān)鍵——讓客戶(hù)遇到困難就想到你
協(xié)同做好售后服務(wù)是基礎(chǔ)——成交代表合作的開(kāi)始而不是結(jié)束
個(gè)性化關(guān)懷是補(bǔ)充——時(shí)不時(shí)給予客戶(hù)一些情緒價(jià)值的滿(mǎn)足
催收回款的三大秘訣
防范于未然——選對(duì)客戶(hù)煩惱減半
新客戶(hù)信用度分析：企業(yè)信用度查詢(xún)軟件用起來(lái)
老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況關(guān)注：苗頭不對(duì)，馬上撤退
合同條款要謹(jǐn)慎——避免支付條款模糊不清
先禮后兵——先電話(huà)再拜訪，萬(wàn)不得已訴法律

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)課程