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保單年檢蓄客課程

課程背景：
2024年開門紅準(zhǔn)備已經(jīng)展開，首要的準(zhǔn)備就應(yīng)該是業(yè)務(wù)員的專業(yè)準(zhǔn)備和足夠的客戶儲備，而服務(wù)創(chuàng)造價值，開門紅之前以保單年檢作為與客戶鏈接的理由，業(yè)務(wù)員更容易掌握，客戶也更容易接受。一個成熟的營銷員必須掌握保單年檢的技術(shù)，真正的站在客戶家庭的角度，幫他從整個人生周期和家庭不同的階段需求出發(fā)，分析他的保單缺口，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。本課程詳細介紹了保單年檢的價值及方法，并教會營銷員從個人溝通和會議行銷兩個方向來完成保單年檢服務(wù)，實現(xiàn)開門紅的有效拓客。

課程收益：
績效：實現(xiàn)新老客戶有效蓄客及成交
轉(zhuǎn)變：塑造專業(yè)形象，提供良好的保單年檢服務(wù)，從服務(wù)切入銷售
體系：掌握保單年檢六個方面五大步驟，掌握目標(biāo)客戶群體開拓及保單年檢會運作

課程對象：
保險顧問

課程方式：
講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱
第一講：為什么要做保單年檢
一、客戶需要保單年檢
1.保單記不住
2.保單記不住
3.保全未更新
4.利益無人領(lǐng)
5.事故無人報
二、業(yè)務(wù)人員為什么要做保單年檢
1.拜訪的正規(guī)理由
2.展示專業(yè)的機會
3.發(fā)現(xiàn)客戶的需求
4.提高客戶忠誠度
三、2024年下半年做保單年檢的價值
1.專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價值
2.創(chuàng)造更多轉(zhuǎn)介理由
3.開門紅新老客蓄客
案例：某營銷員運用保單年檢，開門紅件數(shù)及保費大幅提升

第二講：保單年檢如何做
保單年檢六個方面
保單基礎(chǔ)信息
保單效力如何
續(xù)期繳費時間
保險額度夠嗎
家庭成員有否
利益有沒有領(lǐng)
保單年檢如何查漏補缺
1.人壽保險架構(gòu)圖：保人+保錢
2.風(fēng)險金字塔原理：損失性風(fēng)險、支柱性風(fēng)險、所有性風(fēng)險
3.人生的八張保單：意外險、醫(yī)療險、重疾險、壽險、教育金、養(yǎng)老險、理財險、家財險
4.家庭不同階段保障需求：單身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休養(yǎng)老期
演練：畫人壽保險架構(gòu)圖，介紹三大風(fēng)險、八張保單、四個階段
保單年檢五個步驟
贊美寒暄獲得認同：職業(yè)著裝、專業(yè)的技術(shù)、按流程服務(wù)
引導(dǎo)客戶拿出保單：層層遞進四問邏輯
演練：四問邏輯腳本演練
保單檢視喚醒需求：六字訣-拿、分、查、填、總、講
工具：保單檢視表的使用
研討：如何更好的運用保單檢視表
確認缺口制作計劃
個人：人生八張保單缺口
家庭：不同階段需求缺口
切入顧問式銷售中的需求分析
理清客戶需求，確認缺口
演練：圖說人生不同階段財富需求
促成及要求轉(zhuǎn)介紹
演練：零壓力轉(zhuǎn)介話術(shù)
開門紅客戶經(jīng)營與保單年檢活動
開門紅客戶經(jīng)營五階段
結(jié)識期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是則放棄
熟悉期：目的-增進了解。要領(lǐng)：仔細觀察，投其所好
信任期：目的-得到認可。要領(lǐng)：注意細節(jié)、做好服務(wù)
開發(fā)期：目的-開發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險
促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：堅定信心、自動成交
研討：三類核心中高端客戶畫像及溝通要點
私營企業(yè)主
高層管理者
專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、建筑工程師等）
如何做中高端客戶開拓
讓他們認識你：緣故、轉(zhuǎn)介、社群、組織
讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
與他們做朋友：運用體驗營銷活動-峰終定律
請他們轉(zhuǎn)介紹：活動、情感、愛好、群體
開門紅拓客活動之保單年檢會
會前準(zhǔn)備：物料、會場、人員、場次、專業(yè)
演練：會前邀約話術(shù)（重點：服務(wù)、合同、一對一）
會中服務(wù)：開場、《讓愛沒有缺口》專題、保單整理、現(xiàn)場溝通
會后跟進：計劃遞送及保單促成、要求轉(zhuǎn)介

保單年檢蓄客課程