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精準增員系統(tǒng)課程

課程背景：
保險行業(yè)代理人人數(shù)在2019年到達行業(yè)頂峰，之后連續(xù)三年斷崖式下滑，900余萬的數(shù)字腰斬之后，依然還在保持持續(xù)下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優(yōu)業(yè)務人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發(fā)展組織尋找合適的人成為整個市場關注的話題。
各家公司都在喊增員難，然而到底是增“人員”難還是增“人才”難？市場已經給出答案，人海式戰(zhàn)術已成為過去式，高素質長期主義的人才才是行業(yè)增員的*方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機，擁有一套有效的增員流程，動人的吸引機制，從選材時就鎖定合適的高素質人才，從面談時就植入長期主義發(fā)展的要求，步步為贏，才能打造市場上卓越的團隊。本課程從市場需求出發(fā)，從幫助增員者與準增員者雙贏的角度給出一套有效的步步為贏系統(tǒng)，將幫助公司和團隊實現(xiàn)破局。

課程收益：
績效：提升增員意愿及技術，迅速增員成功
轉變：建立良好的增員習慣，打造個人及團隊品牌形象，由拉拽變?yōu)槲?br /> 體系：安裝步步為贏增員系統(tǒng)流程，掌握1套話術，4個工具/方法

課程對象：
保險行業(yè)主管、希望晉升的準主管、保險顧問

課程方式：
講授+案例+研討+訓練+通關

課程收獲：
掌握1套精準面談話術腳本，熟練運用4個各環(huán)節(jié)工具/方法（人際網(wǎng)絡八角圖、STAR問題發(fā)問法、朋友圈精裝修方法、增員面談五步曲）

課程大綱
第一講：為什么要建立步步為贏精準增員系統(tǒng)
一、行業(yè)變革的需要
1. 行業(yè)長青特質：行業(yè)周期長、產品周期長、需求周期長
2. 保險行業(yè)價值：已經成為中國金融生態(tài)圈的重要組成（京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……）
3. 行業(yè)變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕
4. 行業(yè)變革結果：沒有永遠“忠誠”的客戶，沒有永遠“安全”的績優(yōu)
5. 行業(yè)的分水嶺：拒絕改變的老保險人加速淘汰，主動求變的新保險人贏得未來
二、個人發(fā)展的需要
1. 行業(yè)變革帶來的展業(yè)模式的改變：從鎖定目標客戶到伴隨客戶成長，從提供風險賠償?shù)奖Ｕ仙钯|量
2. 未來的壽險經營模式：數(shù)字化、生態(tài)化、平臺化
3. 未來的壽險贏家：成為企業(yè)家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時代脈搏
4. 應對未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小
三、市場人才的需要
1. 后疫情時代裁員已成常態(tài)
案例：身為“大廠”人，該何去何從
2. 大學生留學生就業(yè)難成常態(tài)
3. 人工智能（ChatGpt）成常態(tài)：不被人工智能替代的職業(yè)才能更長久
案例：ChatGpt關于保險代理人未來是否被替代的有趣回答
4. 精英人才進入保險業(yè)成常態(tài)
保險業(yè)成功人員的原身份：企業(yè)主、職業(yè)經理人、教師、醫(yī)生……
案例：一個優(yōu)秀高中教師的蛻變（用4年發(fā)展到年收入600萬的保險業(yè)總監(jiān)）
研討1：我為什么要做組織發(fā)展？我未來的團隊概貌

第二講：認識步步為贏精準增員系統(tǒng)
一、增員工作系統(tǒng)化精準化的意義
1. 明確增員工作每一步目標以便掌握節(jié)奏
2. 淡定從容的完成每個環(huán)節(jié)的接觸與面談
3. 將名單開發(fā)的行動措施變得更加具體化
4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5. 利用深度發(fā)問客觀的評估候選人的特質
6. 真正做到拉與推的有效結合提高成功率
二、什么是步步為贏精準增員系統(tǒng)
1. 名單開發(fā)
2. 有效邀約
3. 精準面談
4. 高效促成

第三講：步步為贏精準增員系統(tǒng)邏輯拆解
第一步：名單開發(fā)
一、名單來源是增員第一要務
1. 增員活動量經驗數(shù)據(jù)：從名單到簽約75:1
2. 有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、名單來源
1. 名單條件甄別
1）外在條件：年齡、婚姻，性別，過往職業(yè)
2）內在特點：性格特質、習慣特質
2. 渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉介紹、個人觀察
2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網(wǎng)絡
工具：人際網(wǎng)絡八角圖
3. 最易成功的六個人群：銷售人員、企業(yè)主、財務、全職太太、機關人員、大學生
第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1. 21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌：蘋果、LV……
個人品牌：個人擁有的外在形象和內在涵養(yǎng)所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2. 個人品牌的價值
1）追求不如吸引，定向精準吸引，更能找到同頻的人
2）產品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度
二、打造品牌之朋友圈經營
1. 你的朋友圈價值百萬：強化個人形象，打造個人影響力
2. 朋友圈經營的方式
1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊
2）好友分組：標簽
3）朋友圈經營重點：掌握經營朋友圈的*時段，打造個人專業(yè)形象，引起興趣的內容，打造個人層次，經常性互動
4）打造第二重身份：專業(yè)/溫度
5）朋友圈經營基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：大總監(jiān)的朋友圈
實操：現(xiàn)場編輯一段增員文案，兼顧“內容”和“呈現(xiàn)”
三、打造品牌之增員活動
活動的作用：讓增員變得更簡單、更高效
案例展示：有趣的活動
1. 增員活動舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動吸引-面試交流-促成參訓
案例：活動的運作（會前會中會后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話術
演練：學習及演練
第三步：精準面談
一、為何需要精準面談程序
1. 候選人的心理規(guī)律圖：低高低
2. 候選人內心六大恐懼：賣給誰，能夠持續(xù)嗎，怎么賣，怎么學會，誰會幫我，收入如何
3. 精準面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、精準面談的兩大目標
1. 激發(fā)興趣：與候選人建立關系，激發(fā)其繼續(xù)面談的動機與興趣
2. 觀察評估：觀察候選人的溝通能力與工作動力以初步過濾候選人
三、精準面談的步驟
1. 開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質）
2. 介紹事業(yè)機會/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動過程中關注對方的反應）
3. 學會STAR問題發(fā)問：了解和評估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質）
演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個問題演練STAR發(fā)問
4. 示范銷售面談及介紹培訓系統(tǒng)
5. 做職業(yè)規(guī)劃并結束面談（應聘申請表）
6. 總結精準面談技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關心、幫助
第四步：高效促成
一、高效促成的目的
1. 開始讓候選人為未來的行銷生涯做準備
2. 持續(xù)強化候選人對公司及事業(yè)的信心
3. 再次篩選
二、面試進班
1. 給要求：紀律、著裝、投入度
2. 給提醒：授課框架內容、地點、時間
三、培訓過程
1. 給激勵：復盤、作業(yè)、跟進、測試
2. 給幫助：答疑解惑
四、結訓簽約
1. 給督促：簽約資料、簽約時間、家訪……
2. 給歡迎：迎新活動、迎新餐……

第四講：步步為贏精準增員實戰(zhàn)演練及通關
案例分析：增員做個體銷售的老客戶
研討及演練：如何使用精準面談法進行面談
工具：話術腳本
現(xiàn)場通關：按組分配關主，進行精準面談環(huán)節(jié)通關

精準增員系統(tǒng)課程