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專業(yè)客戶拜訪課程

課程背景：
作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問題？
好不容易獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)，但是一開場(chǎng)就砸了，導(dǎo)致拜訪效果超差！
見倒是見了，就是沒有什么結(jié)果，關(guān)系也沒見得長(zhǎng)進(jìn)！
領(lǐng)導(dǎo)Review項(xiàng)目的時(shí)候，總是說信息太少，拜訪質(zhì)量低！
拜訪雖然順利，但是第二次約見又見不到了，回到了陌拜的狀態(tài)！
雖然客戶拜訪是ToB大項(xiàng)目銷售最基本的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，也是項(xiàng)目周期中花費(fèi)時(shí)間最多的動(dòng)作，但是絕大多數(shù)銷售人員拜訪能力差，效率低，成效不好，嚴(yán)重制約項(xiàng)目進(jìn)程的推進(jìn)、影響客戶關(guān)系的開展和項(xiàng)目的最終成果。那有沒有一套科學(xué)的體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ撝笇?dǎo)我們的拜訪呢？
基于以上，本課程結(jié)合世界主流頭部公司的客戶拜訪方法論，把一個(gè)拜訪過程切成四段，每一段都有完整的使命和簡(jiǎn)單固定的步驟，形成了一套客戶拜訪的路徑圖。通過知識(shí)講解、案例演練、學(xué)員分組討論、場(chǎng)景模擬等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫助您專業(yè)拜訪、促進(jìn)項(xiàng)目、提升效率、少走彎路、盡快出圈。
本課程的體系和方法適用于任何的溝通場(chǎng)景，并不僅僅局限于客戶拜訪場(chǎng)景，是一門真正簡(jiǎn)潔有效形成方法論的溝通課。另外本課程的演練案例可以根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)在課前定制，這樣銷售會(huì)更有代入感，效果會(huì)更好。

課程收益：
● 了解成功拜訪所要注意的事項(xiàng)，幫助自己提升拜訪成功度
● 掌握開場(chǎng)的步驟，成功提升拜訪的成果和效率
● 應(yīng)用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果
● 掌握說服的技巧，成功排除項(xiàng)目障礙，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程
● 掌握達(dá)成協(xié)議的技巧，落地拜訪成果
● 了解拜訪例外的原因和類別以及應(yīng)對(duì)的方法，避免拜訪失敗

課程對(duì)象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師

課程大綱
第一講：專業(yè)拜訪的重要性
互動(dòng)：客戶拜訪重要嗎？
1、獲取商機(jī)的必經(jīng)之路
2、達(dá)成銷售的基本場(chǎng)景
3、銷售能力的重要度量
案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌

第二講：專業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備
互動(dòng)：大家拜訪客戶要做準(zhǔn)備嗎？都準(zhǔn)備什么內(nèi)容呢？
一、形象相關(guān)
1、職業(yè)形象
2、商務(wù)宴請(qǐng)
二、態(tài)度相關(guān)
1、拒絕推銷
2、拒絕浪費(fèi)客戶的時(shí)間
三、基本面相關(guān)
1、客戶基本面：主要業(yè)務(wù)、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息
2、競(jìng)對(duì)基本面：競(jìng)對(duì)與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息
3、自己：是否老客戶、發(fā)生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息
四、項(xiàng)目相關(guān)
1、需求：項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容、范疇、預(yù)算、進(jìn)程等項(xiàng)目相關(guān)因素
2、方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢(shì)、方案階段等因素
3、競(jìng)爭(zhēng)：該項(xiàng)目我方面臨哪些競(jìng)對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)排位等總體態(tài)勢(shì)情況
五、場(chǎng)景相關(guān)
1、議程 
2、時(shí)間 
3、形式
六、三個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)
1、有效商業(yè)理由
2、拜訪目標(biāo)
3、行動(dòng)承諾

第三講：專業(yè)拜訪流程路徑
一、開場(chǎng)（3步法）
互動(dòng)：我們的是怎么開場(chǎng)的？產(chǎn)生什么問題？造成什么效果？
1、提出議程
2、闡明議程對(duì)客戶的價(jià)值
3、征得客戶同意
分組討論：這樣的三步開場(chǎng)對(duì)我們、對(duì)客戶分別有哪些好處？
模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個(gè)有錢的大客戶，他會(huì)碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場(chǎng)環(huán)節(jié)
二、挖掘需求（框架4步法）
互動(dòng)：以往我們?cè)趺赐诰蛐枨螅刻崮男﹩栴}？有哪些難題？經(jīng)理怎么評(píng)價(jià)效果和效率？
1、開放性問題
2、清楚性問題
3、完整性問題
4、共識(shí)性問題
分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？
模擬演練：沒想到這個(gè)客戶今年居然有大動(dòng)作，銷售小丁挖到了相關(guān)信息嗎？挖到了多少呢？?jī)山M結(jié)對(duì)交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié) 
三、說服（3步法）
互動(dòng)：在客戶現(xiàn)場(chǎng)，我們總會(huì)碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？
1、表示了解客戶該想法
2、運(yùn)用FABE法則說服客戶
3、征得同意
分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認(rèn)知？
模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項(xiàng)目，而且項(xiàng)目已經(jīng)開始一段時(shí)間了，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目有一些時(shí)間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項(xiàng)目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環(huán)節(jié)
四、達(dá)成協(xié)議（3步法）
互動(dòng)：以案例場(chǎng)景起頭，激發(fā)問題：我們?cè)趺茨芨兄蛻粝虢Y(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項(xiàng)目推進(jìn)快嗎？
1、重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
2、提議你和客戶的下一步
3、征得同意
分組討論：達(dá)成協(xié)議三步法給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？
模擬演練：小丁經(jīng)過開場(chǎng)、挖掘需求、說服三個(gè)環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？?jī)山M交叉模式模擬演練拜訪的達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié) 

第四講：專業(yè)拜訪的四大例外場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
一、應(yīng)對(duì)無興趣客戶
互動(dòng)：我們總是能碰上不少對(duì)我們沒有興趣的客戶，那我們就認(rèn)輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？
1、表示了解客戶該想法
2、請(qǐng)求詢問好奇的問題
3、進(jìn)入挖掘需求步驟
討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術(shù)上要注意什么？
二、應(yīng)對(duì)客戶的懷疑
互動(dòng)：我們總是能碰上對(duì)我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會(huì)不會(huì)是競(jìng)對(duì)下了套？我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？
1、表示了解客戶該想法
2、準(zhǔn)備并展示相關(guān)證據(jù)
3、征得同意
討論：為什么是了解而不是同意？對(duì)證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？
三、應(yīng)對(duì)我方的缺點(diǎn)
互動(dòng)：我們?cè)僭趺磸?qiáng)大，我們的產(chǎn)品總會(huì)有不滿足客戶需求的情況?這個(gè)需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對(duì)這種客戶，難道我們就不做了嗎？
1、表示了解該顧慮
2、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方的整體利益
3、重提已經(jīng)接受的利益
4、征得同意
討論：這個(gè)場(chǎng)景難點(diǎn)是做好第幾步？如果客戶還是不認(rèn)可呢？
課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影

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