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工業(yè)品營銷管理課程

課程背景：
工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實(shí)踐中遇到以下問題：
項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？
采購人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會談始終處于被動(dòng)局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)具有排他性，如何才能影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)？
我能有多大把握拿下這個(gè)單子？現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？
這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？……
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單談判、招投標(biāo)、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

課程效益：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織痛點(diǎn)鏈，只有痛點(diǎn)在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；
4. 建立完整的營銷思維和體系，能夠抓住重點(diǎn)精準(zhǔn)發(fā)力。
5. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn)，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者?br /> 8. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
9. 熟練運(yùn)用*銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
10. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶利益需求實(shí)現(xiàn)完美對接，真正實(shí)現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上；
11. 幫你取得更好的交易價(jià)格；
12. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競爭優(yōu)勢，完美解答評委現(xiàn)場提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；

課程對象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、總經(jīng)理，營銷總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱
第一講：市場盤點(diǎn)
（客戶細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇取舍“只服務(wù)誰給自己一線生機(jī)“）
1、對客戶進(jìn)行分級分類
1）市場細(xì)分從哪里入手
2）市場細(xì)分后才能聚焦發(fā)力
3）市場細(xì)分避免惡性競爭
4）客戶分類分級才能制定相應(yīng)策略
5）客戶分類分級后才能量化市場規(guī)模
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機(jī)會在哪
2）才能根據(jù)地圖循序漸進(jìn)
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個(gè)細(xì)分市場的競爭情況
5）根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖
6）IOGSMT：制定作戰(zhàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑
3、對目標(biāo)客戶進(jìn)行全覆蓋
1）各級細(xì)分市場客戶關(guān)系盤點(diǎn)
2）理解大客戶內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)
3）分析大客戶內(nèi)部四類人參與決策的程序和邏輯
4）哪些人會參與/影響決策
5）找出制定標(biāo)準(zhǔn)的人
三、 工業(yè)品銷售概述 
1）工業(yè)品市場營銷的三點(diǎn)思考
2）工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)
3）工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件
思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？

第二講 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三講  如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
真實(shí)案例：BST早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實(shí)案例：SMJT客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實(shí)案例：BZKJ連備選的資格其實(shí)都沒有

第四講 市場信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競爭對手資料4要點(diǎn)
小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場情報(bào)信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第五講  如何建立你的內(nèi)線？
案例：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六講  工業(yè)品高層公關(guān)
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？

第七講 找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計(jì) （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項(xiàng)目評估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：BZ（深圳企業(yè)22人的團(tuán)隊(duì)）9000萬到37億
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人
課堂作業(yè)：繪制利益相關(guān)者地圖
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
6. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第八講  大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第九講  成功的銷售會談
1、 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
2、*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問情景演練
3、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
1） 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2）USP(競爭優(yōu)勢)+*（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3） 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4）證明性銷售陳述更有力量
5） 技術(shù)交流會三大策略技巧
6） 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
4、銷售中的收場（承諾與成交技巧）
課程總結(jié)：營銷讓銷售變得簡單從容！
小組分析，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

工業(yè)品營銷管理課程