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增換購(gòu)邀約課程

培訓(xùn)目標(biāo)
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員掌握客戶營(yíng)銷的正面心態(tài)，提升學(xué)員對(duì)客戶成交想法的正向認(rèn)知，提升營(yíng)銷意識(shí)和自信心，做到敢于開(kāi)口、主動(dòng)營(yíng)銷邀約；
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷邀約過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化營(yíng)銷邀約能力；
營(yíng)銷賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷邀約技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷邀約及各種邀約場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎€(gè)性化客戶挽留技巧。

培訓(xùn)大綱
第一板塊 正確邀約意識(shí)與客戶瞬間妨礙行為
1.1正向增換購(gòu)邀約認(rèn)知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷的最高境界
營(yíng)銷的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)邀約
主動(dòng)營(yíng)銷邀約與被動(dòng)營(yíng)銷邀約的區(qū)別
經(jīng)典案例：主動(dòng)營(yíng)銷邀約讓客戶從不需要變成感謝推薦
營(yíng)銷過(guò)程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無(wú)差別
情景分析：全部客戶都推薦同樣產(chǎn)品的情況會(huì)如何
無(wú)激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2正確理解增換購(gòu)客戶瞬間妨礙行為
客戶為何要應(yīng)邀
應(yīng)邀及成交是客戶對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶應(yīng)邀與你的付出關(guān)系
滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要再說(shuō)、現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要、不應(yīng)邀，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下、覺(jué)得遠(yuǎn)，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 增換購(gòu)邀約溝通能力提升
2.1增換購(gòu)邀約溝通行為-聲音引導(dǎo)
聽(tīng)得舒服，讓客戶更愿意
如何通過(guò)聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場(chǎng)”
塑造電話中的“人性專業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語(yǔ)速拖延、語(yǔ)音冷淡導(dǎo)致客戶刁難或掛機(jī)
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
2.2增換購(gòu)邀約溝通行為-客戶語(yǔ)言核心
聽(tīng)出異議及需求，讓客戶更愿意
什么是“客戶語(yǔ)言”
提取“客戶語(yǔ)言”的方法
快速傾聽(tīng)的重要性
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次
表層意思
聽(tīng)話聽(tīng)音
正確理解客戶問(wèn)題
客戶問(wèn)題核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)客戶核心問(wèn)題提取有效“客戶語(yǔ)言”
情景演練：我不過(guò)去了，過(guò)去了也沒(méi)什么用，而且你們電話跟我說(shuō)不就可以了嗎。
2.3增換購(gòu)邀約溝通行為-引導(dǎo)式確認(rèn) 
挖掘意圖與需求，讓客戶更愿意
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
兩層確認(rèn)法
信息層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
話術(shù)設(shè)計(jì)：提問(wèn)挖掘客戶的期望值
案例分享：如何巧妙引導(dǎo)化解客戶對(duì)來(lái)店的各種不方便借口
2.4增換購(gòu)邀約溝通行為-主動(dòng)式回答
給出回應(yīng)及態(tài)度，讓客戶更愿意
一問(wèn)一答的被動(dòng)與一問(wèn)多答的風(fēng)險(xiǎn)
如何進(jìn)行主動(dòng)式回答
對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)
有效共情的快速表達(dá)
共情有效話術(shù)設(shè)計(jì)
疊詞在主動(dòng)式回答過(guò)程中的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)容易引發(fā)客戶不滿的電話邀約場(chǎng)景，如何正確應(yīng)答？

第三板塊 增換購(gòu)邀約全流程提升
3.1營(yíng)銷話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2增換購(gòu)邀約開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)
一刀自殺-直插主題客戶管你是誰(shuí)直接掛機(jī)
自殺式邀約暖場(chǎng)分析
錄音：失敗的邀約暖場(chǎng)分析
錄音：成功的邀約暖場(chǎng)分析
營(yíng)銷邀約暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷邀約如何暖場(chǎng)最合適
營(yíng)銷邀約開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要、不過(guò)去”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下、有時(shí)間再說(shuō)吧”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，我再打電話給你吧/再過(guò)去吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.3增換購(gòu)邀約中的產(chǎn)品介紹
邀約與營(yíng)銷的區(qū)別
邀約過(guò)程中的產(chǎn)品介紹與不介紹
邀約的產(chǎn)品介紹重點(diǎn)
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來(lái)的利益點(diǎn)介紹讓客戶更愿意到來(lái)
3.4增換購(gòu)邀約促成信號(hào)把握
邀約促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
有效主動(dòng)促成魔法公式及技巧
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 增換購(gòu)邀約客戶異議處理
4.1邀約過(guò)程中學(xué)員疑難異議整理
4.2邀約異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
異議處理五大技巧
“接”技巧
案例：讓客戶不會(huì)覺(jué)得你的話術(shù)很突兀不舒服
“答”技巧
案例：讓客戶認(rèn)真聽(tīng)你講
“轉(zhuǎn)”技巧
案例：在異議處理的過(guò)程中摻入新的介紹內(nèi)容
“引”技巧
案例：通過(guò)詞匯運(yùn)用與語(yǔ)氣運(yùn)用讓客戶跟著你的思路走
“問(wèn)”技巧
案例：避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式產(chǎn)生
4.3客戶電話開(kāi)場(chǎng)中的異議問(wèn)題回答引導(dǎo)
案例：客戶接聽(tīng)電話后不說(shuō)話的客戶
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。
案例：你不會(huì)是詐騙吧。
4.4客戶了解過(guò)程中的異議問(wèn)題回答引導(dǎo)
案例：你讓我過(guò)去干嘛啊。
案例：我沒(méi)打算換車，我就不過(guò)去了。
案例：你先跟我詳細(xì)講解一下吧，覺(jué)得可以我再過(guò)去。
4.5客戶拒絕中的異議問(wèn)題回答引導(dǎo)
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我現(xiàn)在沒(méi)錢，不過(guò)去了。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你加我微信發(fā)給我看看吧。
4.6客戶抱怨中的異議問(wèn)題回答引導(dǎo)
案例：你們店太遠(yuǎn)了，過(guò)去不方便。
案例：我之前的車問(wèn)題那么多，你還讓我換你們的車。
案例：我是你們那么多年的車主了，去你們4S店保養(yǎng)都不愉快，你們現(xiàn)在還讓我換你們的車。
案例：那么遠(yuǎn)跑過(guò)去有什么意義，你就是想賺我錢對(duì)吧。

增換購(gòu)邀約課程