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專業(yè)推廣技巧課程

課程背景：
營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，白熱化競爭激烈。未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？銷售是個(gè)專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專業(yè)的推廣技能尤其重要
現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員不知道如何和客戶建立信任關(guān)系
很多銷售人員面對面拜訪時(shí)不知道如何進(jìn)行開場
很多銷售人員不知道使用有邏輯的探尋客戶需求
也不知道使用有效的締結(jié)方式獲得客戶的承諾，導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下，銷售業(yè)績上不來。
“掌握專業(yè)推廣技巧，助力業(yè)績高速成長”，通過建立以客戶為中心的思維，和客戶建立長期信任關(guān)系，結(jié)合專業(yè)的拜訪六步驟，通過有邏輯的探尋話術(shù)，發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)，傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息，進(jìn)而能成功締結(jié)，獲得客戶承諾，拿到生意，能迅速提升銷售人員的專業(yè)拜訪技能，“大客戶管理技能”能把教會銷售人員管理大客戶技巧，和大客戶建立和維持長期信任關(guān)系，這些專業(yè)技能能迅速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，有助于企業(yè)完成銷售目標(biāo)。

課程特色
專業(yè)性 課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。
實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：
幫助每一個(gè)銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維
學(xué)習(xí)掌握建立長期信任的5個(gè)原則。幫助代表和客戶建立長期信任關(guān)系
學(xué)習(xí)拜訪6個(gè)步驟，制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃，利用漏斗式探尋思路4種問題類型，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點(diǎn)，傳遞客戶真正關(guān)心的產(chǎn)品信息
掌握處理異議的4個(gè)步驟，準(zhǔn)確處理客戶的異議
掌握高效締結(jié)6種方法論，達(dá)成拜訪目標(biāo)，進(jìn)而提高一線代表的專業(yè)化拜訪質(zhì)量
掌握大客戶管理和開發(fā)技巧，達(dá)到銷售增長的目標(biāo)

課程對象：
省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：
教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式教學(xué)+場景演練等模式，提升代表和經(jīng)理的學(xué)術(shù)推廣技能

課程大綱
第一講：建立以客戶為中心的營銷思維
互動游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事，體驗(yàn)以客戶為中心帶來的益處
1. 以客戶為中心的思維轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡乃季S
2. 詳解5種客戶類型：購買者、消費(fèi)者、決策者、影響者、合作者
小組練習(xí)：
分享你曾經(jīng)遇到過的“以客戶為中心”的經(jīng)歷

第二講：構(gòu)建信任—和客戶建立長期信任關(guān)系
一、信任的特點(diǎn)
二、銷售人員首次行為的重要性
現(xiàn)場互動：你第一次與別人見面時(shí)，你需要多久來判斷你是否想要與他發(fā)生互動？
客戶會根據(jù)和我們的第一次見面的行為，來決定是否愿意和我們互動
三、構(gòu)建長期信任關(guān)系關(guān)系的5個(gè)關(guān)鍵原則
第一個(gè)原則：你與客戶互動時(shí)，要讓客戶感到舒服
1）讓你的行為與客戶的行為相一致
2）介紹人的4種行為風(fēng)格：分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者
工具：4種行為風(fēng)格測試
3）識別客戶的行為風(fēng)格，并保持你和客戶行為風(fēng)格一致
第二個(gè)原則：拜訪客戶時(shí)，要體現(xiàn)出你的意圖是良好的
1. 溝通一開始就建立明確的意圖
2. 拜訪客戶時(shí)，直接說明來意，首先解除客戶心中的4個(gè)疑問
1）你拜訪的目的是什么？
2）你為什么要問我這些問題？
3）你會就我的回答做什么？
4）我是否值得投入時(shí)間回答你的問題？
第三個(gè)原則：你要理解客戶的觀點(diǎn)和想法
1. 每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定
2. 影響客戶觀點(diǎn)的七個(gè)因素
案例：不同組織類型的客戶關(guān)注點(diǎn)不同
第四個(gè)原則：你的行為要正直
1. 誠實(shí)描述公司產(chǎn)品質(zhì)量
2. 為人行事誠信遵守承諾
第五個(gè)原則：你要能給客戶帶來幫助
1. 你的產(chǎn)品是否能夠給患者帶來更好的獲益？
2. 是否能幫助客戶提升治療水平以及在學(xué)術(shù)上取得更大成就
案例：質(zhì)量好，使用方便，操作便利的的產(chǎn)品，會給客戶帶來很大的獲益。

第三講：專業(yè)拜訪客戶的六步驟
第一步：拜訪前計(jì)劃：設(shè)定拜訪目標(biāo)
1. 做拜訪計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問題
1）我這次拜訪針對哪個(gè)目標(biāo)客戶
2）我拜訪的目的是什么？
3）為了實(shí)現(xiàn)拜訪目的，我采用的拜訪策略是什么？
4）我需要哪些資源來支持我的拜訪策略？
2. 了解客戶的基本信息
行為要點(diǎn)：識別客戶的行為方式并調(diào)整你的行為
1）了解自己的行為方式
2）確定對方的行為方式
3）找出你與對方的行為方式之間的不同
4）選擇具體行為來調(diào)整你的行為
工具表單：客戶基本信息表
視頻互動教學(xué)：判斷客戶的行為風(fēng)格
3.了解客戶在決策中的角色：影響者、把關(guān)者、決策者、開處方者、治療服務(wù)者
4. 了解客戶的觀念和相關(guān)信息
1）了解該客戶的目標(biāo)患者/消費(fèi)者
2）了解這些患者患者/消費(fèi)者的需求
3）了解客戶所處的價(jià)值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、*
4）了解客戶選擇不同方案的原因
工具表單：客戶的觀念和相關(guān)信息
5. 根據(jù)拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪計(jì)劃
1）拜訪目標(biāo)——SMART
2）拜訪策略——說服策略
3）拜訪資源——各種物料
工具表單：拜訪計(jì)劃表
小組練習(xí)：制定拜訪計(jì)劃表
第二步：運(yùn)營探尋技巧，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點(diǎn)
1. 要理解客戶采取行為的五項(xiàng)原則
2. 確立以客戶為中心型代表的角色
——從過去的產(chǎn)品銷售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻闹委燁檰?br /> 3. 發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能
1）調(diào)整你的行為，和客戶行為風(fēng)格保持一致
2）正面表達(dá)你的觀點(diǎn)——明確告知客戶你的拜訪意圖
3）運(yùn)用四種類型問題進(jìn)行發(fā)問
a用情境性問題：了解客戶信息，如患者/消費(fèi)者情況、治療方案
b用澄清性問題：澄清背后的原因
c用引導(dǎo)性問題：發(fā)現(xiàn)增長機(jī)會
d用確認(rèn)性問題：確認(rèn)客戶是否接受
4）認(rèn)真聆聽
視頻互動：觀看視頻，觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽的對方說話的
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一組探尋問題，發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)
第三步：傳遞產(chǎn)品核心信息
——共享信息的目標(biāo)
1. 共享客戶關(guān)注的產(chǎn)品信息
2. 客觀、誠實(shí)的共享產(chǎn)品信息
3. 根據(jù)客戶所處的不同價(jià)值階梯，傳遞相應(yīng)的信息
4. 使用電子材料以及其他宣傳材料
小組活動：給客戶共享你產(chǎn)品的信息
第四步：回答客戶問題及疑慮
1. 心態(tài)轉(zhuǎn)換：
從以產(chǎn)品為中心的心態(tài)，轉(zhuǎn)換為以客戶為中心的心態(tài)
產(chǎn)品為中心的心態(tài)：認(rèn)為客戶提問是故意找茬，不歡迎客戶的問題
以客戶為中心的心態(tài)：我們對客戶的問題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶提問題
2. 回答問題或疑慮的技巧
1）區(qū)分問題或疑慮的三種類型
2）回答問題或疑慮的四個(gè)步驟
3）針對四種不同行為風(fēng)格的客戶用不同的應(yīng)對方式
小組練習(xí)：回答客戶問題的場景演練
第五步：締結(jié)達(dá)成共識
1. 確認(rèn)一個(gè)問題：我們能給客戶帶來幫助嗎？
2. 用“為以客戶為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)
3. 根據(jù)客戶所處的五個(gè)不同價(jià)值階梯采取不同的締結(jié)話術(shù)
針對四種不同行為風(fēng)格的客戶用不同的締結(jié)
1）分析者： 他們是較晚的接納者，不用急于強(qiáng)迫他們
2）引導(dǎo)者： 他們是中等或較晚的接納者，告訴他們此方案的獲益
3）勸告者：他們是早期的接納者，推動他們第一個(gè)嘗試
4）講述者：他們是中等或較晚的接納者，告訴他們已經(jīng)有別人在使用了
識別客戶愿意接受改變暗示
1）言語類暗示
2）非言語類暗示
6. 用4類問題提議后續(xù)步驟
案例：用某產(chǎn)品案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟
小組練習(xí)：商定后續(xù)步驟—締結(jié)場景演練
第六步：拜訪評估和總結(jié)
1. 評估拜訪目標(biāo)是否達(dá)成
2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足
1）經(jīng)驗(yàn)：做得好的是什么？
2）不足：哪些地方做得不足？
小組活動：全場景演練考核
三人一組，分別扮演銷售代表、客戶、觀察者
依照拜訪場景進(jìn)行拜訪演練，依次輪換角色
觀察者進(jìn)行反饋
培訓(xùn)師進(jìn)行反饋、點(diǎn)評
 第二部分：大客戶管理及關(guān)系維護(hù)
第一講：客戶的管理分級
1、商業(yè)客戶分級及比例：
20/80原則：20%的客戶創(chuàng)造80%的銷售
VIP大客戶：
重要客戶：
一般客戶：
小客戶：
2、處方客戶的分級
按照客戶潛力高低
按照客戶支持度分高低
把處方醫(yī)生分為A、B、C、D級客戶
不同級別客戶匹配不同形式的資源
第二講：大客戶開發(fā)與拓展技巧
魚塘式營銷
買客戶思維
網(wǎng)絡(luò)搜索
異業(yè)交換
微信倍增
高級人才培訓(xùn)班
老客戶推薦
新媒體營銷

第三講：分析大客戶需求
一、分析大客戶的需求
1、組織類型需求
2、任務(wù)場景需求
3、個(gè)人需求
二、了解大客戶對待本產(chǎn)品的態(tài)度
1、工具介紹：關(guān)鍵人物的態(tài)度圖
a）、支持度：高支持/低支持
b）、主動性：主動型/被動型
2、針對四種不同情況采取不同策略：
a）、主動且支持者：
b）、被動但支持者：
c）、主動但不支持者：
d)、被動但非支持者：
三、了解關(guān)鍵人物在決策中的角色
工具介紹：客戶角色分析表
根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4種角色
倡導(dǎo)者、影響者、把關(guān)者、批準(zhǔn)者
互動練習(xí)：分析你的大客戶的角色

第四講：大客戶關(guān)系管理與維護(hù)技能
贏得大客戶的初始信任技巧
參加展會
參加沙龍或講座
標(biāo)桿考察或成功案例分享
參加客戶圈層聯(lián)誼活動
進(jìn)行社會公益活動
滿足客戶個(gè)需求及工作任務(wù)需求
1、滿足客戶個(gè)人需求
2、滿足客戶組織或任務(wù)場景需求
經(jīng)營大客戶的“三心二意”
信心
耐心
責(zé)任心
經(jīng)營意識
服務(wù)意識
做好份內(nèi)服務(wù)--客戶滿意
提供分外服務(wù)--客戶驚喜
成為專業(yè)的行業(yè)顧問
行業(yè)顧問--對客戶負(fù)責(zé)
服務(wù)明顯--給客戶尊貴體驗(yàn)
建立客戶信任
專業(yè)拜訪客戶開場的“黃金10分鐘”
建立人際好感
介紹拜訪目的
介紹公司
介紹成功案例
探尋客戶需求
探尋客戶的“黃金四問”--BANT探尋模型
*探尋模型
大客戶產(chǎn)品介紹的FABEE模型
FABEE模型：特性、優(yōu)勢、利用、證據(jù)、體驗(yàn)
八、拜訪醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵技巧
拜訪前
1、通過內(nèi)部客戶引薦
2、提前做好拜訪規(guī)劃
拜訪中
1、開場要開門見山
2、關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和未來愿景
3、提供具體量化的數(shù)字
4、不要講太多技術(shù)性問題
5、分享成功案例
6、抓住他最關(guān)注的問題
7、多稱贊客戶下屬的能力
拜訪后
感謝客戶支持

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