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門店?duì)I銷能力課程

【目標(biāo)學(xué)員】：
終端公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

【課程目標(biāo)】：
1.讓業(yè)務(wù)經(jīng)理理解角色，并知道如何與店長、店員溝通！
2.讓業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠站在管理角度看問題
3.讓業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠給門店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績

【課程效果】：
1.實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過業(yè)務(wù)經(jīng)理日常工作中來理解自己的角色定位；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程大綱】：
第一：雙贏溝通門店管理（1.5h）
一、明確自己的角色定位（協(xié)調(diào)人+好管理+好商人）
1.做一個協(xié)調(diào)人：與移動雙贏溝通
2.做一個好管理：督導(dǎo)，指導(dǎo)，支撐
3.做一個好商人：有效推進(jìn)各廳店完成營銷指標(biāo)
二、提升與移動溝通的能力
1.移動關(guān)心的VS我們關(guān)心的
2.零售業(yè)務(wù)經(jīng)理要改變的五點(diǎn)
3.雙贏溝通要點(diǎn)
基本原則：移動銷量好，終端才能賣得好；移動人員能力強(qiáng)，終端才能快上量
溝通落點(diǎn)：門店終端銷售與合約搭載情況
溝通效率：門店有問題，及時響應(yīng)，快速處理
日常指導(dǎo)：巡店有規(guī)劃，能幫扶，助提升
有同理心：表達(dá)理解，提升和諧度表達(dá)支持
說話專業(yè)：用數(shù)據(jù)說話——對銷售數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有分析
思路清晰：提出營銷方案滿足移動做業(yè)務(wù)的需要——營銷有方案
資源落地：人員激勵——協(xié)調(diào)資源進(jìn)行支撐第一，對銷售數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有分析
三、指導(dǎo)門店做好數(shù)據(jù)分析
1.目前督導(dǎo)周例會上的數(shù)據(jù)分析
2.未來門店數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析的目標(biāo)
通過項(xiàng)目數(shù)據(jù)比對，分析門店特性與客戶畫像，為營銷重點(diǎn)找到方向
通過數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)占比，調(diào)整銷售人員的營銷動作重點(diǎn)
通過業(yè)務(wù)與終端數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，改善門店?duì)I銷策劃能力
3.門店銷售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)
本店客流量與進(jìn)店率提?。豪梅喝频闍PP
上月業(yè)務(wù)成交率：業(yè)務(wù)總筆數(shù)÷到店客流量
分析終端成交率：終端銷售總量÷到店客流量
分析終端銷量與業(yè)務(wù)的搭載率：終端銷量÷移動業(yè)務(wù)量
分析已售終端價(jià)格區(qū)間占比與門店ARUP值的對比；
4.門店數(shù)據(jù)分析案例
數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門店特性、客戶畫像，為服務(wù)營銷指明方向
案例：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

第二：指導(dǎo)營銷策劃三定（2.5h）
一、確定產(chǎn)品包裝：
1.業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包兩大原則：價(jià)值化+具象化
2.包裝四個方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡ā⒗骊P(guān)聯(lián)法
3.河南終端公司目前營銷政策分析
①.千元機(jī)直降：首推的存量客戶4G升5G，如何一句話包裝
②.千元機(jī)直降：輕合約的一句話包裝
③.結(jié)合信用購，如何做價(jià)值拆分給客戶做比算？
④.結(jié)合信用購，如何包裝榮耀暢玩30M“1元購”
4.利用現(xiàn)有政策包裝終端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)融合銷售
①.兩條相反的基本思路：終端不打折送話費(fèi)，或，正常交話費(fèi)而終端直降打折
②.利用現(xiàn)有合約分期政策“包裝產(chǎn)品一句話”
③.案例分析：“四重禮”——手機(jī)直降+以舊換新+流量升級+全家共享
二、確定營銷主題
1.活動有主題，才能有話題！
2.營銷主題表達(dá)符合三個要求
3.案例舉例：
①.節(jié)日主題與創(chuàng)造主題
②.老用戶服務(wù)周：免費(fèi)貼膜、老用戶5G手機(jī)直降、寬帶到期續(xù)費(fèi)減免、換寬帶有優(yōu)惠等
③.新用戶禮遇周：寬帶測速-提速降費(fèi)、全家共享-我來買單
4.結(jié)合河南政策進(jìn)行主題策劃
①.存量：結(jié)合4升5或信用購+守機(jī)寶+寬帶升級
②.拉新：結(jié)合輕合約或信用購+融合寬帶+全家共享+以舊換新
三、確定營銷目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)：具體到每人與每天
2.營銷過程管控目標(biāo)：具體到員工每天執(zhí)行的數(shù)量
①.外呼目標(biāo)數(shù)量（根據(jù)數(shù)據(jù)類別分類）
②.老客戶微信溝通數(shù)量、新客戶加微信的數(shù)量
③.給老客戶微信朋友圈點(diǎn)贊數(shù)量、員工微信發(fā)圈的數(shù)量、邀老客戶朋友圈來點(diǎn)贊數(shù)
四、小組研討并出結(jié)果：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包與營銷主題
1.研討要求：
①結(jié)合某門店實(shí)際情況研討
②結(jié)合當(dāng)前省公司業(yè)務(wù)政策
③產(chǎn)品包要符合基本原則：價(jià)值化+具象化
④結(jié)合已講過的知識點(diǎn)要求
2.輸出結(jié)果：
①產(chǎn)品包裝及營業(yè)員的一句話營銷設(shè)計(jì)
②主題宣傳語，表達(dá)要符合三項(xiàng)基本要求
③小組代表發(fā)言，講師現(xiàn)場點(diǎn)評

第三：指導(dǎo)門店引客銷售（3h）
一、拓展曝光引流的方法
1.外呼邀約曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集）
①存量外呼：準(zhǔn)備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
②拉新外呼：收集信息——關(guān)于挪車電話與快遞點(diǎn)的利用
③外呼腳本參考：和分期到期用戶，單寬用戶回訪，單C用戶回訪
④小結(jié)：外呼話術(shù)設(shè)計(jì)的基本思路
⑤備注一：外呼時，如果客戶SayNo！處理的基本思路
⑥備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
2.微信朋友圈曝光與拉新（【工具】朋友圈圖片視頻九宮格設(shè)計(jì)模板）
①朋友圈宣傳黃金時間
②朋友圈發(fā)文的八大技巧
③朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
④如何請客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)？
⑤如何讓客戶看到我們的朋友圈？
3.微信老客戶一對一溝通與引客入店
①老客戶的微信標(biāo)簽設(shè)定與檢索
②用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
③引導(dǎo)朋友圈來點(diǎn)贊
4.員工所在微信群曝光拉新
①平時如何做“養(yǎng)號”動作？
②群內(nèi)發(fā)消息的注意事項(xiàng)與單獨(dú)溝通
5.營銷活動快閃群的運(yùn)營
①運(yùn)營前的四個準(zhǔn)備動作
②快閃群互動的五個動作與參考話術(shù)
6.線上“抖音同城”的曝光運(yùn)營
二、各項(xiàng)素材的基本制作思路
1.朋友圈素材的準(zhǔn)備與日常積累
2.門店活動短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
3.案例分析：這幾個短視頻是怎么拍攝的？
①如何讓自己被貼上“同城的標(biāo)簽”？
②如何三步走成為“同城賬號”？
③抖音同城發(fā)布怎樣的視頻能夠吸睛？
④案例分析：4個不同城市的6個賬號運(yùn)營情況

門店?duì)I銷能力課程