課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙恒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶談判技術(shù)課程
【課程背景】
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學(xué)性、完整性和實用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷售人員在商務(wù)談判過程中，準(zhǔn)確把握客戶需求和并給予正確應(yīng)對，從而高效促進(jìn)合作達(dá)成，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。
【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)鍵場景，應(yīng)對技法：對銷售人員高頻面對的九個關(guān)鍵場景進(jìn)行綜合剖析，結(jié)合十三個應(yīng)對技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購的根本問題。
【課程對象】
銷售骨干、基層銷售人員。
【課程大綱】
一、洞察成交根因與心理
1、洞察大客戶成交的根因
信心
口碑—好信譽(yù)
服務(wù)—好感受
利潤—好政策
信任
產(chǎn)品—性價比
公司—硬實力
人員—夠業(yè)級
2、了解大客戶成交心理
愛
怕
3、明晰大客戶成交訴求
公司訴求——同頻同行
理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會價值
降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力
個體訴求——安全安逸
物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風(fēng)險情況下的*收益
精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得
二、擁有談判基礎(chǔ)和實力
1、增加談判硬實力
以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品
核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案
價值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)
以“三度一感”為自己加分
有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求
有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠
有好感：多維度提升滿意度
2、具備談判軟實力
二個過硬
過硬的心理素質(zhì)
過硬的談判技巧
二個基礎(chǔ)
內(nèi)部演練大比武
A、內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
B、案例：飛書談判工作技巧
談判場景案例庫
A、核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
C、價值：沉淀寶貴經(jīng)驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒
D、做法：一客一例一報，分類歸檔成冊
三、知曉談判原則與要素
1、談判原則
把人與問題分開
著眼利益而非立場
提出多處解決方案
堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)
2、工具方法：
談判時機(jī)確認(rèn)二條件
客戶給條件，我方給提案；
客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素
分析三方
確定目標(biāo)
準(zhǔn)備方案
組合方案
組建團(tuán)隊
四、掌握談判技術(shù)與工具
1、預(yù)判競爭對手差異挑戰(zhàn)：
思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：
優(yōu)劣式對比清單（略）
三看法
A、看客戶關(guān)注點排序
E、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢
F、看對手底層邏輯
方法：
主動高頻
數(shù)據(jù)量化
感性類比
共同分析
2、預(yù)備三套服務(wù)價格體系
基礎(chǔ)型
最優(yōu)型
參照型
3、精準(zhǔn)分析談判對象風(fēng)格
鷹：領(lǐng)導(dǎo)者
羊：技術(shù)專家
狐：采購總
驢：使用部門
4、冷靜應(yīng)對客戶要求降價
解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價格為焦點的談判矛盾。
策略方法：
六個常見原因
A、客戶顧慮風(fēng)險
G、競品低價競爭
H、超出客戶預(yù)算
I、客戶績效要求
J、個人利益訴求
K、客戶隨口一說
六種策略
A、案例佐證
L、風(fēng)險預(yù)測
M、方案調(diào)整
N、附加價值
O、合理滿足
P、精準(zhǔn)判斷
5、從容應(yīng)對低價比較
解決思路：基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考，進(jìn)行針對性的策略設(shè)計和執(zhí)行
工具方法：
八種價值策略
A、引導(dǎo)客戶長效周期考量
Q、針對痛點呈現(xiàn)綜合價值
R、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻
S、引導(dǎo)客戶降低條款評分
T、提供高附加值配套服務(wù)
U、提供長期合作價值分析
V、提供更低成本解決方案
W、提供產(chǎn)品組合模式方案
6、合理解決客戶分歧
利益交換
價值附加
雙方折中
單方妥協(xié)
五、商務(wù)談判禮儀（簡）
1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細(xì)節(jié)的注意事項和標(biāo)準(zhǔn)
2、禮節(jié)：會議、宴席、飲茶、咖啡等多種場景中的行止站坐標(biāo)準(zhǔn)
六、話術(shù)共創(chuàng)輔導(dǎo)
1、場景梳理
2、問題梳理
3、對策設(shè)計
4、指導(dǎo)建議
5、萃取精華
七、模擬演練與點評
1、學(xué)員根據(jù)給定場景及要求，利用話術(shù)及工具，演練談判技術(shù)
2、講師現(xiàn)場點評、輔導(dǎo)
八、學(xué)習(xí)復(fù)盤與總結(jié)
大客戶談判技術(shù)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/307804.html
