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團(tuán)險(xiǎn)銷售課程

課程背景：
中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，但對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。特別團(tuán)體保險(xiǎn)是保險(xiǎn)大家庭中最冷靜、最理性睿智的一份子，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)最考量專業(yè)度，也是為企業(yè)量身定做的保險(xiǎn)項(xiàng)目。而孕育團(tuán)險(xiǎn)的環(huán)境其實(shí)更需要的是大型企業(yè)，人力資源制度和體系都十分完善，企業(yè)也需要更多的商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)對(duì)員工福利進(jìn)行補(bǔ)充。團(tuán)險(xiǎn)后續(xù)服務(wù)，不僅體現(xiàn)在通常的理賠時(shí)效和準(zhǔn)確率上，而是體現(xiàn)壽險(xiǎn)公司綜合服務(wù)平臺(tái)建設(shè)和流程管理的整體水平。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的團(tuán)體保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被企業(yè)客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計(jì)，從解讀中國(guó)人的5大風(fēng)險(xiǎn)為起點(diǎn)，到客戶需求挖掘把握，通過(guò)案例解讀，并為企業(yè)的客戶推薦合適的團(tuán)體保險(xiǎn)，創(chuàng)造2023年的嶄新局面。

課程收益：
熟知團(tuán)體保險(xiǎn)特征，了解團(tuán)體保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，了解團(tuán)體保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系框架，以及目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求
掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)銷售流程，以客戶為導(dǎo)向的左右腦銷售方法，形成團(tuán)體保險(xiǎn)銷售6步法
提升心態(tài)和對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的信心
詳細(xì)解讀三種不同的企業(yè)對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的需求，包括民營(yíng)企業(yè)客戶、外資企業(yè)和國(guó)企央企的不同的需求和決策流程

課程方式：
講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、團(tuán)體銷售負(fù)責(zé)人、團(tuán)體保險(xiǎn)客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：策略篇 - 從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷團(tuán)險(xiǎn)的銷售方向
一、基本面分析
1、百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
2、政治局會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
馬光遠(yuǎn)博士- 未來(lái)10年，寧可錯(cuò)過(guò)，不能犯錯(cuò)
3、*客戶投資的比較和趨勢(shì)
二、資金面分析
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了
市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的鎖定中長(zhǎng)期收益價(jià)值凸顯
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大。
三 政策面分析
1、國(guó)家勞動(dòng)社會(huì)保障部和財(cái)政部發(fā)文 – 支持企業(yè)為職工購(gòu)買保險(xiǎn)
解讀1：《財(cái)政部、勞動(dòng)保障部關(guān)于企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》
2、國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)分擔(dān)政府壓力
- 團(tuán)體壽險(xiǎn)是與國(guó)家社會(huì)保障體系的搭建緊密銜接       
- 團(tuán)體壽險(xiǎn)將伴隨著社會(huì)保障體系的不斷完善而發(fā)展
- 團(tuán)體壽險(xiǎn)未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)將是員工福利保障體系
3、個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代的正式來(lái)臨 – 國(guó)家針對(duì)企業(yè)和個(gè)人的重大稅優(yōu)政策
保險(xiǎn)行業(yè)的后十年將會(huì)是過(guò)去房地產(chǎn)的黃金十年
團(tuán)體壽險(xiǎn)是與國(guó)家社會(huì)保障體系的搭建緊密銜接       
團(tuán)體壽險(xiǎn)將伴隨著社會(huì)保障體系的不斷完善而發(fā)展
團(tuán)體壽險(xiǎn)未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)將是員工福利保障體系
養(yǎng)老稅優(yōu)政策的推出，商業(yè)金融作為第三支柱的作用越來(lái)越重要
解讀：個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)，12000元養(yǎng)老保險(xiǎn)

第二講：銷售篇 - 團(tuán)險(xiǎn)大客戶開拓和經(jīng)營(yíng)
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場(chǎng)
宏觀市場(chǎng)分析
當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥?經(jīng)濟(jì)效益最好
目標(biāo)客戶分析
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 評(píng)估客戶
1）客戶開拓的方法
關(guān)注壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員手中的個(gè)人高端客戶
關(guān)注壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員手中人事及財(cái)務(wù)工作的個(gè)人客戶
從已有團(tuán)單客戶的業(yè)務(wù)員身上的繼續(xù)挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：給指定的行業(yè)做行業(yè)分析和工具
3、各種開拓模式
1）現(xiàn)有客戶二次開發(fā)的優(yōu)勢(shì)
團(tuán)險(xiǎn)渠道客戶資源分布圖
數(shù)量多：
形式多：國(guó)企、民企、外企
2）團(tuán)轉(zhuǎn)個(gè)險(xiǎn)模式創(chuàng)新
案例分享：BBC 模式創(chuàng)新彈性福利模式
員工彈性福利平臺(tái)已經(jīng)鋪設(shè)2萬(wàn)家企業(yè)，覆蓋員工300萬(wàn) BBC累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)超過(guò)51億
3）企業(yè)內(nèi)部員工開發(fā)銷售思路
向上銷售
交叉銷售
4）worksite 職場(chǎng)營(yíng)銷介紹和流程
職場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
職場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)前景
面向團(tuán)體和團(tuán)體成員多層次銷售
5） 服務(wù)轉(zhuǎn)化三部曲
舉辦“員工福利說(shuō)明會(huì)”
圈定影響力中心：
提供增值服務(wù)
二、 挖掘需求
1、探尋需求步驟
探求客戶需求
辨識(shí)客戶真正的需求
提問(wèn)引導(dǎo)需求
2、案例：養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)
1）“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售” - 養(yǎng)老規(guī)劃迫切性激發(fā)
養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變
退休政策改變
老年三階段的激發(fā)
老年喪失理論：健康喪失、伴侶喪失、記憶喪失、尊嚴(yán)喪失
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實(shí)：孤獨(dú)、病痛、貧窮                          
2）養(yǎng)老場(chǎng)景下的KYC激發(fā)需求展示和演練
演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶
挖掘痛點(diǎn)
傷口撒鹽
塑造價(jià)值
三、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問(wèn)題沒有澄清：產(chǎn)品異議
客戶的談判策略：價(jià)格異議、 條件異議、購(gòu)買時(shí)間異議
2. 小組討論:6個(gè)自然組針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,講師歸納三大類問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。
四、促成技巧
保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練*營(yíng)銷全流程
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
- 每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
2、客戶分類經(jīng)營(yíng)
1）公司客戶經(jīng)營(yíng)：大客戶、中客戶
2）團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營(yíng)：大客戶、中客戶、小客戶
3）個(gè)人客戶經(jīng)營(yíng)：個(gè)人團(tuán)體客戶、企業(yè)關(guān)鍵人員

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