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分紅險(xiǎn)保險(xiǎn)課程

課程背景：
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
本課程從從資產(chǎn)配置、養(yǎng)老儲(chǔ)備、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育搭配的年金險(xiǎn)入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培方式，訓(xùn)練銷售人員掌握圍繞賬戶的固收+的溝通技巧，把握一年一度的銷售時(shí)機(jī)，走上績(jī)優(yōu)之路，創(chuàng)造2024年的嶄新局面。

課程目標(biāo)：
通過(guò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來(lái)降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注
掌握本公司固收+保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略，并且為客戶量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

課程方式：
講授、案例解讀、情景訓(xùn)練

課程對(duì)象：
績(jī)優(yōu)，主管

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：策略篇 – 兩會(huì)后的“固收+”未來(lái)熱賣趨勢(shì)預(yù)估
一、基本面分析
1.百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
新聞解讀：
經(jīng)濟(jì)周期的認(rèn)定
美林時(shí)鐘所折射的目前投資市場(chǎng)
2.政治局會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
新聞解讀：
M2數(shù)據(jù)對(duì)房地產(chǎn)、股市市場(chǎng)影響分析
馬光遠(yuǎn)博士- 未來(lái)10年，寧可錯(cuò)過(guò)，不能犯錯(cuò)
3.*客戶投資的比較和趨勢(shì)
新聞解讀：
中國(guó)客戶的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
中國(guó)客戶的需求與保險(xiǎn)的匹配度正加大
中國(guó)客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
二、資金面分析
1.資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了
2.市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，
新聞解讀：8月央行發(fā)布的降準(zhǔn)和四大行大額存款降息新聞看
中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入低息、負(fù)息時(shí)代，財(cái)富殺手
鎖定中長(zhǎng)期收益成為當(dāng)下重要財(cái)富管理方向
3.居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
新聞解讀：中國(guó)居民高比例儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)調(diào)研
中國(guó)人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性躍然紙上
4.恒大財(cái)富與中植系接連暴雷
新聞解讀：
安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益產(chǎn)品越來(lái)越成為香餑餑
單一產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法勝出，未來(lái)資產(chǎn)配置是王道
無(wú)獨(dú)有偶，恒大與中植系旗下的保險(xiǎn)公司安全接管
保險(xiǎn)是國(guó)家的基石，保險(xiǎn)是家庭的底倉(cāng)
5、3.0時(shí)代來(lái)臨下，保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型
新聞解讀
安全性無(wú)可替代 - 消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)偏好顯著下降，保本將成為“香餑餑”
鎖定無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益- 完勝99.99%其他金融工具
財(cái)稅法醫(yī)養(yǎng)之功能 - 未來(lái)不拼收益拼功能
第三碗面 – “政策面” 
一、政府工作報(bào)告- 聚焦養(yǎng)老保障
1.第七次人口普查，人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇
-人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期
-人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
-70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
-三胎政策背后的中國(guó)未富先老困局
- 大力發(fā)展第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金成為養(yǎng)老金融改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2. 三個(gè)冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天
3.實(shí)施積極應(yīng)對(duì)人口老齡化國(guó)家戰(zhàn)略。
解讀：城鄉(xiāng)居民基礎(chǔ)養(yǎng)老金月*標(biāo)準(zhǔn)提高20元，完善養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。解讀：在全國(guó)實(shí)施個(gè)人養(yǎng)老金制度，積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)。
4.加大義務(wù)教育、基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療等財(cái)政補(bǔ)助力度
解讀：提高“一老一小”個(gè)人所得稅專項(xiàng)附加扣除標(biāo)準(zhǔn)，6600多萬(wàn)納稅人受益
5.大力發(fā)展科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融
金融工具：宏觀“三碗面”的營(yíng)銷思路
現(xiàn)場(chǎng)演練：身邊的熱點(diǎn)和新聞，轉(zhuǎn)化為自己營(yíng)銷保險(xiǎn)的有力佐證

第二講：價(jià)值篇- 一“固收+”分紅險(xiǎn)的價(jià)值與營(yíng)銷邏輯
一、 分紅險(xiǎn)在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用
角色轉(zhuǎn)型：理財(cái)顧問(wèn)到家庭財(cái)富醫(yī)生
風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲(chǔ)蓄規(guī)劃
債務(wù)隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財(cái)富傳承規(guī)劃
二 分紅險(xiǎn)概述與運(yùn)作機(jī)制
1.中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)下一個(gè)五年的增長(zhǎng)引擎: 產(chǎn)品保障升級(jí)與創(chuàng)新
IRR3.5%增額終身壽之后，下一個(gè)爆款是“低保底+高浮動(dòng)”年金險(xiǎn)
2.分紅險(xiǎn)概述與運(yùn)作機(jī)制
詳細(xì)介紹分紅險(xiǎn)的定義、特點(diǎn)、運(yùn)作流程及其在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的地位和作用。
3.歷年分紅險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展回顧
分析過(guò)去幾年分紅險(xiǎn)的市場(chǎng)表現(xiàn)，包括銷售情況、收益分配、客戶反饋等方面，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
4.分紅險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)與影響因素
基于數(shù)據(jù)分析，預(yù)測(cè)未來(lái)分紅險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并探討可能影響市場(chǎng)走勢(shì)的關(guān)鍵因素。
5.分紅險(xiǎn)投資策略與風(fēng)險(xiǎn)管理
給出針對(duì)分紅險(xiǎn)的投資建議，包括選擇策略、長(zhǎng)期規(guī)劃以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制方法，以幫助投資者更好地參與分紅險(xiǎn)市場(chǎng)。
三、分紅險(xiǎn)對(duì)中高端客戶的價(jià)值
理財(cái)屬性（有錢賺）- 財(cái)富保值、增值
功能屬性（有錢花）- 未來(lái)現(xiàn)金流規(guī)劃
法律屬性（守傳錢）- 傳承、稅務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)隔離
四、團(tuán)隊(duì)研討：分紅險(xiǎn)不得不買的十大理由
第三講：銷售篇 -  四大步驟開(kāi)發(fā)客戶
一、客戶KYC需求了解
1、客戶信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用
1）基礎(chǔ)信息———判斷客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)
2）外在信息———決定客戶溝通策略
3）深層信息———提示客戶配置方案
客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)——準(zhǔn)確識(shí)別才能有的放矢
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖-50個(gè)維度
2、案例解析——客戶KYC分析流程
1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理
2）家庭結(jié)構(gòu)：找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3）興趣愛(ài)好：建立同理心
4）財(cái)富來(lái)源：思考解決方案
5）案例
婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
家業(yè)企業(yè)隔離
二、客戶需求激發(fā)四問(wèn)法
1、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷”* 方法
專業(yè)核心是銷售問(wèn)題
專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
產(chǎn)品是解決問(wèn)題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)
2、找出客戶痛點(diǎn)和剛需的提問(wèn)法
尋找客戶最關(guān)心和最困擾的問(wèn)題
詢問(wèn)客戶目前針對(duì)目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？
含蓄指出原規(guī)劃的盲點(diǎn)和痛點(diǎn)
根據(jù)客戶溝通提出解決方案
3、*銷售話術(shù)演練
現(xiàn)場(chǎng)分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶
流程
背景問(wèn)題
挖掘痛點(diǎn)
傷口撒鹽
塑造價(jià)值
4、四大場(chǎng)景下的客戶需求激發(fā)
養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
理財(cái)產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)KYC需求激發(fā)話術(shù)
子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)
資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
通關(guān)：四大場(chǎng)景下的客戶需求激發(fā)
三、中高凈值客戶需求滿足
第一類客戶：創(chuàng)富篇 – 年金讓你“有錢賺“
1.客戶畫(huà)像：中產(chǎn)家庭、無(wú)暇理財(cái)、安全投資追求者
2.客戶擔(dān)心：找不到安全資產(chǎn)、零利率市場(chǎng)來(lái)臨、資產(chǎn)貶值
3金融工具比較：理財(cái)、股票、年金險(xiǎn)
4.年金險(xiǎn)價(jià)值
把握收益下行鎖定中長(zhǎng)期收益之道
把握資管新規(guī)落地后安全投資之道
把握復(fù)利增值為長(zhǎng)期財(cái)富價(jià)值之道
把握創(chuàng)造未來(lái)現(xiàn)金流的新財(cái)富之道
5.溝通話術(shù)和案例
案例分享：
現(xiàn)金為王型客戶溝通邏輯
收益為王型客戶溝通邏輯
第二類客戶：守福篇 – 年金讓你“有錢花“
1.客戶畫(huà)像：
子女教育、全職富太太、養(yǎng)老危機(jī)、房貸車貸高企、中年危機(jī)、婚姻危機(jī)、單身貴族
2.客戶擔(dān)心：
孩子撫養(yǎng)和高昂教育金、婚姻破裂人財(cái)兩空、企業(yè)高管失業(yè)危機(jī)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
3、個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代下的時(shí)代機(jī)遇
1）三冬疊加的時(shí)代——人口的冬天
發(fā)達(dá)國(guó)家老齡化進(jìn)程
解讀：中日兩國(guó)老齡化進(jìn)程解析
中國(guó)家庭的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
2）三冬疊加的時(shí)代——社保的冬天
社保養(yǎng)老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？
3）三冬疊加的時(shí)代——人生的冬天
老年五階段
老年喪失理論
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實(shí)
幫助客戶存住錢
4）年金險(xiǎn)的躺贏價(jià)值
管住客戶亂花錢
給客戶一個(gè)確定的未來(lái) 
養(yǎng)老保險(xiǎn)的不可取代性
符合三大特點(diǎn)：持續(xù)不斷、穩(wěn)定收入、與生命等長(zhǎng)     
3.金融工具比較：基金、房產(chǎn)、存款、年金險(xiǎn)、社會(huì)保障體系
4.年金險(xiǎn)價(jià)值：風(fēng)險(xiǎn)隔離、未來(lái)現(xiàn)金流規(guī)劃、活多久領(lǐng)多久
5.溝通話術(shù)和案例
養(yǎng)老營(yíng)銷邏輯的四部曲
實(shí)戰(zhàn)案例：章女士的養(yǎng)老危機(jī)
婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離客戶溝通邏輯
實(shí)戰(zhàn)案例：王總?cè)绾螢樽优疁?zhǔn)備婚嫁金
第三類客戶：傳富篇 – 年金險(xiǎn)讓你“有錢傳”
1.客戶畫(huà)像：多子女家庭、離婚和再婚家庭、企業(yè)主、孩子年齡差距大、子不承父業(yè)
2.客戶擔(dān)心：疫情下企業(yè)的債務(wù)和稅務(wù)、子女揮霍、子女婚姻變故后家庭資產(chǎn)流失、企業(yè)未來(lái)經(jīng)驗(yàn)
3.金融工具的比較：財(cái)富傳承規(guī)劃比較
財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈(zèng)與、法定
遺囑：五種形式、公證權(quán)關(guān)
4.年金險(xiǎn)的價(jià)值
年金險(xiǎn)在傳承中的核心功能
定向傳承
避免訴訟、公正
保留控制權(quán)
婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
債務(wù)隔離
遺產(chǎn)稅規(guī)劃
傳承的杠桿放大作用
四、客戶異議處理
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問(wèn)題

分紅險(xiǎn)保險(xiǎn)課程