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銷售談判能力課程

課程背景
談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。很多大單成交的背后都經(jīng)歷過關(guān)鍵談判。通過銷售談判達(dá)成大單交易并取得合理利潤是銷售精英的核心競(jìng)爭力。只有充分掌握必備的商務(wù)談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、拼低價(jià)的銷售戰(zhàn)場(chǎng)中勝出。通過談判把產(chǎn)品或服務(wù)“賣出去”，還能“賣好價(jià)”，提高銷售業(yè)績和利潤，是銷售高手業(yè)績一路飆升的必殺技。談判貫穿銷售的全過程，談判桌上得失的全是純利潤。精通談判能輕松突破僵局，更有助于締結(jié)長期業(yè)務(wù)盟約。
遇到客戶高冷、貨比三家、要求苛刻、競(jìng)爭降價(jià)、強(qiáng)勢(shì)壓迫、履約不暢等典型銷售問題時(shí)，優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)早已通過精準(zhǔn)*的談判技巧成功化解，而缺乏專業(yè)修煉的銷售團(tuán)隊(duì)則很容易在談判中急于求成而妥協(xié)屈服，甚至“白菜價(jià)”依然無法鎖定成交；因此，談判能力是銷售團(tuán)隊(duì)必不可少的核心能力！
再好的產(chǎn)品服務(wù)或銷售資源都無法完全滿足客戶永無止境的要求，再好的關(guān)系都容易被競(jìng)爭者以更大誘惑來搶奪。銷售條件永遠(yuǎn)有限，銷售談判的實(shí)戰(zhàn)操作策略和客戶成交鎖定技巧永遠(yuǎn)無限！
本課程通過揭秘世界談判大師們的理論成果，詳細(xì)分析了國內(nèi)外知名企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)談判案例，展示了10多種常見*談判技巧，精選18種談判策略，全流程核心步驟，快速搭建談判的思維框架，從道、法、術(shù)、器四個(gè)層面提升銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能。

課程目標(biāo)與收獲：
聚焦痛點(diǎn)：聚焦解決銷售談判操作中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，如客戶抗拒、議價(jià)、條款談判、激烈競(jìng)爭等；
實(shí)操落地：落地講授典型談判情景下的實(shí)戰(zhàn)操作方法和操作技巧，切實(shí)改善銷售談判實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作；
改變認(rèn)知：通過案例和操作講解，改變銷售談判操作認(rèn)知和思路，避免被客戶引導(dǎo)，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)；
提高技法：切實(shí)提高參訓(xùn)者的銷售談判操作實(shí)踐能力，突破僵局達(dá)成交易；
案例萃?。翰捎们榫澳M，萃取企業(yè)內(nèi)部獨(dú)有的談判場(chǎng)景，提煉優(yōu)勢(shì)談判話術(shù)，利于后期內(nèi)部學(xué)習(xí)和復(fù)盤；

課程風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)案例：課程內(nèi)容來源名企與職場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，情景化案例學(xué)習(xí)；
行動(dòng)學(xué)習(xí)：30%知識(shí)輸入，50%體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，20%落地行動(dòng)，擅長情景演練，交互式學(xué)習(xí)；
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住學(xué)員思維；
價(jià)值度高：課程不斷迭代，引入*案例，工具實(shí)踐性強(qiáng)，學(xué)習(xí)成果容易轉(zhuǎn)化；
方法論新：實(shí)用工具+實(shí)操練習(xí)+案例研討+團(tuán)隊(duì)總結(jié)+個(gè)人落地行動(dòng)計(jì)劃。

培訓(xùn)對(duì)象
培訓(xùn)對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣團(tuán)隊(duì)、需要客戶談判的業(yè)務(wù)部門

課程大綱
第一部分銷售談判的道法篇
——精通談判心法，營造制勝秘訣
第一章氣場(chǎng)之道：善用談判心理學(xué)巧妙避坑
課前研討：談判恐懼癥：關(guān)鍵時(shí)刻，不敢開口的真實(shí)原因
一、銷售談判的5大心理陷阱與避免策略
1、自以為是
2、打價(jià)格牌
3、報(bào)價(jià)低、降價(jià)快
4、急于成交
5、爭論對(duì)錯(cuò)
案例分析：《12位陪審團(tuán)的最后決定——宣告被告無罪》
二、銷售談判中的囚徒困境
1、囚徒困境的3種情景
2、五種方法化解方法
維持雙方之間的良好關(guān)系
建立起雙方之間的承諾，結(jié)成同盟
通過第三方增加彼此之間的信賴
明確合作的好處以及代價(jià)
引入他人的力量
第二章制勝之道：修煉內(nèi)功巧贏開局
一、談判高手的6大硬核內(nèi)力
邏輯力：把握談判的本質(zhì)
情商力：情緒營銷是必修課
專業(yè)力：談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)
行動(dòng)力：做解決方案專家
感召力：打造良好的商務(wù)形象和氣場(chǎng)
情境力：運(yùn)用情境增強(qiáng)說服力
二、商務(wù)談判制勝秘訣之10大基本功力與修煉方法
精于溝通
洞悉人性
贊賞能力
承壓能力
抓取能力
整合能力
解決能力
調(diào)整能力：
掌控能力
10、應(yīng)變能力
第三章破譯客戶的“情緒密碼”的微表情
一、微表情是談判“望聞問切”的關(guān)鍵元素。
1、讀懂對(duì)方的真實(shí)信息
2、“望聞問切”的四個(gè)階段
3、衣著中隱藏著客戶的真性情
4、透過說話方式聽懂客戶的真實(shí)情感
5、通過眼神變化，識(shí)破客戶的小心思
6、肢體動(dòng)作是情緒最真實(shí)的寫照
案例分享：推銷員的絕技《如何快速賣出一支筆》
視頻觀摩：肢體語言案例
小組演練：
根據(jù)案例每組內(nèi)部分享個(gè)人對(duì)視頻觀察力的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)；
每組派一位代表上臺(tái)總結(jié)；
講師點(diǎn)評(píng)；
二、談判場(chǎng)景中的明察秋毫——8大細(xì)節(jié)破譯身體語言
耳鼻口舌的細(xì)節(jié)變化
輕搖腿和腳
雙腿的變化
揉搓大腿
軀干傾斜
聳肩和舒肩
手臂交叉
手摸脖子、頭發(fā)、臉頰、五官
視頻觀摩：《別對(duì)我說謊》微表情透露的秘密
小組演練：
小組內(nèi)部一對(duì)一進(jìn)行2分鐘分享《哪些讓我自豪和自卑的瞬間》
雙方交換分享并給予微表情解讀反饋。
每組選1對(duì)上臺(tái)分享，由臺(tái)下學(xué)員練習(xí)微表情解讀
三、微表情在銷售談判中的運(yùn)用
1.談判開場(chǎng)
四種談判風(fēng)格分析比較
四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
對(duì)手的著裝、坐姿、眼神、手勢(shì)判斷
2.報(bào)盤與接盤
如何表現(xiàn)誠懇認(rèn)真的態(tài)度——表情/手勢(shì)/眼神
如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤——表情/手勢(shì)/眼神
案例研討：視頻觀摩《說“不”的藝術(shù)》
3.磋商：讓步過程的微表情技巧
4.亮出底牌的4個(gè)技巧——偽裝與識(shí)別偽裝
5．打破僵局的技巧
6.達(dá)成協(xié)議及關(guān)系維護(hù)的技巧
第四章傾聽是關(guān)鍵技術(shù)——聽出關(guān)鍵，主動(dòng)出擊
有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言
客戶的每句話都不可以忽略
在傾聽中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理
主動(dòng)傾聽，把說話的機(jī)會(huì)讓給對(duì)方
用溫和的話語找出談判的切入點(diǎn)
創(chuàng)造良好的談判交流環(huán)境

第二部分：銷售談判的技法篇
——談判流程管理，贏得*成交
開局談判技法
案例分析：《巴西談判小組開局失敗與事后追悔》
一、發(fā)起情感攻勢(shì)，獲得有利開局
擺正定位：利好訊息的“分享者“而非利益第一的“攻城者“
拉近距離：少談立場(chǎng)，多談共同利益
調(diào)節(jié)氣氛：增添感性語言和幽默色彩
激起興趣：痛點(diǎn)營銷法則
同頻法則：運(yùn)用同理心化解矛盾
好感法則：恰如其分的贊美
避免出錯(cuò)的“選擇提問”操作技巧
二、銷售談判入局操作與客戶決策影響技巧
場(chǎng)景1：客戶要的條件給不了，怎么談判？
1、銷售談判籌碼的設(shè)計(jì)與運(yùn)用操作技巧
2.為什么銷售資源或促銷政策不能作為談判籌碼？
3.銷售人員經(jīng)常“無籌碼可談”時(shí)怎么辦？
4.設(shè)計(jì)談判籌碼的第一要訣和核心方法是什么？
5.使用談判籌碼的實(shí)戰(zhàn)操作方法
6.預(yù)防“籌碼陷阱”的操作措施
場(chǎng)景2：貨比三家、競(jìng)爭壓價(jià)的情況，怎么談判？
1、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭性銷售談判的操作要訣
2、強(qiáng)勢(shì)客戶“不降價(jià)就換一家”時(shí)怎么辦？
3、識(shí)別客戶競(jìng)爭性談判的真實(shí)目的
4、“競(jìng)爭性談判”破局的核心要訣是什么？
案例研討：競(jìng)品讓步或降價(jià)放水時(shí)我方跟進(jìn)的對(duì)策分析
三、掌握關(guān)鍵信息是談判的關(guān)鍵——開局策略奠定談判基調(diào)
案例分享：觀影《華爾街之狼》片段
1.掌握行業(yè)信息
2.收集和了解客戶信息
3.了解消費(fèi)者的心理賬戶
4.找到最終決策者
5.強(qiáng)調(diào)影響價(jià)格的相關(guān)因素
6.對(duì)信息進(jìn)行整理和過濾
四、前期客戶需求的準(zhǔn)確把握和有效發(fā)問技巧
欲擒故縱的“巧妙反問“操作技巧
一試就靈的“給錯(cuò)答案”操作技巧
體現(xiàn)專業(yè)的“以問收尾”操作技巧
小組演練：小組內(nèi)為自己銷售談判做一次開局計(jì)劃并輪流分享
第二章中局談判技法
一、銷售談判的價(jià)格迂回術(shù)
必要時(shí)下達(dá)最后通牒
軟硬兼施的紅白臉策略
運(yùn)用“不情愿策略”提升產(chǎn)品價(jià)值
巧設(shè)價(jià)格錨點(diǎn)
開出高于預(yù)期的條件
利用“紅鯡魚策略”施壓
二、講究耐性，避免急于求成
銷售談判是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)
掌控節(jié)奏，循序漸進(jìn)
樹立打破談判僵局的信心
尊重顧客的決定權(quán)
用承諾引導(dǎo)行為
轉(zhuǎn)移目標(biāo)，曲線作戰(zhàn)
三、銷售談判中局的報(bào)價(jià)操作與客戶價(jià)格預(yù)期鎖定技巧
小組研討：分享自己對(duì)開價(jià)報(bào)價(jià)的痛點(diǎn)感悟；
場(chǎng)景1：鼓足勇氣報(bào)價(jià)，卻讓客戶“拍案而起”，怎么談判？
場(chǎng)景2：不慎報(bào)錯(cuò)價(jià)，不失面子“挽回”的談判技巧？
場(chǎng)景3：抱怨價(jià)格太高時(shí)怎么辦？
——報(bào)價(jià)階段滿足客戶預(yù)期，減少爭議的5大方法
1、巧妙報(bào)價(jià)和影響客戶價(jià)格預(yù)期的操作方法
2、先聲奪人的報(bào)價(jià)提案法，影響客戶價(jià)格期望值
3、“條件式報(bào)價(jià)”操作法，掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
4、結(jié)構(gòu)化報(bào)價(jià)法，有理有據(jù)讓客戶接受
5、推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大報(bào)價(jià)操作法
第三章議價(jià)階段技法
一、提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
二、銷售談判爭局的議價(jià)讓步操作與成交鎖定技巧
場(chǎng)景1：“讓價(jià)再多客戶都嫌少”怎么辦？
——討價(jià)還價(jià)及讓步操作技巧；
場(chǎng)景2：“早報(bào)吃虧晚報(bào)丟單”怎么辦？
——報(bào)出實(shí)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
場(chǎng)景3：“多讓吃虧少讓丟單”怎么辦？
——如何掌握讓步幅度？
“無謂讓步”的特征和判斷指標(biāo)
“合理讓步”的金科玉律
讓客戶真正接受的讓步操作方法
不良的議價(jià)心理防控和“降價(jià)陷阱”預(yù)防措施
議價(jià)過程控制和客戶成交價(jià)格鎖定的幾種實(shí)操方法
場(chǎng)景3：“既讓步還丟單”的談判局面，怎么辦？
——客戶成交判定技巧
銷售談判成交預(yù)期失控的典型特征列表（工具）
客戶成交試探捕捉技巧與結(jié)果鎖定法
客戶猶豫不決時(shí)促動(dòng)鎖定客戶成交的談判方法
三、銷售談判中議價(jià)階段注意事項(xiàng)
避免帶入個(gè)人情緒
把握尺度，拒絕單方壓制
先同意后反駁，切勿激化矛盾
改變固化的銷售模式
保持專注，防止談判偏離主題
用解決方案代替直接拒絕
第四章銷售終局談判技巧
一、黑臉-白臉策略
黑臉—白臉策略在同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，需要提防;
注意識(shí)破的方式，以免引起對(duì)手的尷尬；
二、壓力策略——收回利好條件
案例分析《喬麥思銷售經(jīng)理的談判實(shí)例》
“收回條件”策略在使用時(shí)，需要注意：
1、不收回重要的條件，避免激怒對(duì)手;
2、通過收回非重要條件來促使對(duì)方盡快作出決定;
3、如對(duì)手在使用這個(gè)策略，需予以還擊，可以要求對(duì)方商榷后再一次談判;
三、最后通牒策略
時(shí)間壓力
隨時(shí)準(zhǔn)備退出談判
既成事實(shí)
燙手山芋
四、成交祝賀策略
談判結(jié)束之后立即祝賀對(duì)方，容易讓對(duì)方感覺自己贏得勝利
五、“愚者不愚“策略
讓對(duì)方先表態(tài)
適時(shí)的裝聾作啞
別讓對(duì)方起草合同
每次都要讀合同
白紙黑字寫下來
時(shí)刻專注于目標(biāo)和關(guān)鍵問題
實(shí)戰(zhàn)演練：
談判案例萃取：每組根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)一個(gè)與本企業(yè)相關(guān)的情境案例，運(yùn)用所學(xué)技術(shù)進(jìn)行談判現(xiàn)場(chǎng)重現(xiàn)；
學(xué)員分享：每組派2-4位代表上臺(tái)情境模擬，并分享運(yùn)用的技巧；
講師點(diǎn)評(píng)；
課程總結(jié)與答疑：
管理表單與相關(guān)案例資源分享；
各組繪制《學(xué)習(xí)成果樹》；
講師答疑；

銷售談判能力課程