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信貸客戶經理營銷培訓

【課程對象】銀行信貸條線全體成員及相關需求者

【課程大綱】
一、未來已來，求變求新
1、想要做好信貸業(yè)務首先要了解錢的運轉邏輯
2、持續(xù)3年多的疫情影響著中小微企業(yè)主的核心命脈
3、從不同的經濟周期看信貸業(yè)務發(fā)展
4、現在的經濟形勢是通脹還是通縮
5、M1、M2、CPI、PPI這些經濟指標對我們的信貸業(yè)務有什么影響
6、經濟處于通縮下對信貸業(yè)務的直接影響
7、信貸客戶發(fā)生了巨大的變化
8、通過2023年一季度經濟數據看信貸現狀
（1）從中國人民銀行貨幣政策委員會 2023 年第一季度例會看發(fā)展變化
（2）居民需求仍在恢復的爬坡期，長、短端貸款均有所增加
（3）企業(yè)中長期貸款同比大幅增加，短貸也有所上行，結構持續(xù)改善
9、想要達成好的績效，我們的營銷思路和渠道也要求變求新
10、做一個懂老板、懂企業(yè)運作、懂利潤來源的客戶經理，你將穩(wěn)贏未來

二、全面突破，達成績效
1、做了這麼多年的銷售，你真的了解銷售嗎？
2、什么是營銷？什么是銷售？
3、從營銷中的4P理論、人貨場模型反觀我們的營銷動作
4、營銷中的人
（1）定位越精準，越有助于你達成小目標
（2）我們營銷中的兩類客戶：各類渠道（房企、車企、中介機構）、金融消費者
（3）通過客戶畫像確定你的營銷群體
（4）想要成功的完成簽單，首先要做一個懂你客戶的客戶經理
（5）通過KYC挖掘客戶的核心信息
（6）根據已知線索判斷是否符合信貸要求
（7）為你的客戶制定信貸方案
5、營銷中的貨
（1）詳細分析我們手中的貨
①房貸
②車貸
③信用消費貸
④綜合消費貸
（2）看看我們的競爭對手們都是怎樣做的
①工行融e借
②建行快e貸
③中行中銀e貸
④農行網捷貸
⑤平安新一貸
（3）運用SWOT分析法分析我們的產品
（4）運用哈里視窗中的放大公開象限策略放大我們的產品優(yōu)勢
（5）運用各類差異化營銷滿足不同的客戶需求
①時間差異
②渠道差異
③產品差異
④價格差異
⑤價值差異
6、營銷中的場
（1）包含營銷場景和營銷渠道
（2）反觀我們目前的營銷渠道
（3）如何有效提高渠道的供客量
（4）如何有效的拓展我們的合作渠道
（5）塑造多場景營銷，提升我們的綜合績效
7、客戶購買商品時的5大決策
8、在渠道和直客營銷中都會遇到的6大障礙
9、解決六大障礙的8大解決步驟

三、優(yōu)質渠道營銷及維護
1、首先讓我們用第一性原則明確什么是優(yōu)質渠道
2、房子甩賣、車企集體價格大跳水、二手車商萎靡的當下我們應該如何應對
例：奔馳汽車金融的營銷策略
3、運用客戶和渠道的分層分級策略來制定不同的營銷策略
4、只有在市場環(huán)境不好的當下才有你的機會
例：老師的一位興業(yè)銀行學生，通過去年的基金下行行情，斬獲大批客戶
5、運用梯度等級概念，讓自己的服務提升一到兩個等級，從而贏得渠道的心
6、了解渠道的真實想法，讓你快速脫穎而出
7、向他（渠道）之所想，急他之所急
8、把手伸得長一點，提前為渠道準備好應對潛在客戶的營銷解決方案
例：中郵保險請老師為中國郵政的理財師進行理財培訓，并組織客戶沙龍活動，實現雙贏

四、異議處理
1、客戶說我認識你們很多的業(yè)務人員如何處理？
（1）差異化營銷
（2）專業(yè)能力塑造專業(yè)人
（3）做懂老板的客戶經理
例：民企老板的10大痛點
2、客戶說利率太高如何處理？
（1）決定利率的多重因素
（2）利率的真實算法
（3）綜合投資回報率是您最應該考慮的事情

五、總結復盤

信貸客戶經理營銷培訓