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個金產(chǎn)品課程

課程對象:
個金客戶經(jīng)理

課程特色:
實戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)&圖形結(jié)合銷售技巧，進行教學(xué)
進行針對性營銷技巧教學(xué)
實戰(zhàn)演練，一針見血點評
個人銷售問題健診
解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：
不敢面對虧損客戶
不認同產(chǎn)品，對市場沒信心
銷量停滯不前
客戶只持有儲蓄類產(chǎn)品，過于單一

課程綱要:
一、銷售的關(guān)鍵因素
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分

二、發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、不同類型客戶的特點分析
2、發(fā)掘客戶需求的*技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧*法則
理財銷售工具制作與運用

三、重點個金產(chǎn)品分析及話術(shù)設(shè)計
如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
通過產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，設(shè)計出有效的客戶銷售話術(shù)
如何分析銀行主要銷售產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性
如何根據(jù)產(chǎn)品特點設(shè)計產(chǎn)品組合方案
如何設(shè)計產(chǎn)品組合預(yù)期的目標(biāo)及相應(yīng)話術(shù)
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——不同產(chǎn)品賣點講解技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
如何講解銀行產(chǎn)品
找不同產(chǎn)品賣點進行銷售
（一）投資基金的收益
定投的優(yōu)勢
向客戶灌輸正確理財觀念
說服定存保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念
給投資失利的客戶銷售基金
說明客戶，訂定理財目表與規(guī)劃
協(xié)助客戶降低投資風(fēng)險，做好資產(chǎn)配置
（二）投資貴金屬的收益
利用當(dāng)前國際金、銀價格低迷的有利時機
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
強調(diào)收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
案例三：購買保險的收益
目標(biāo)客戶的標(biāo)準
現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶
提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量
通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見險種的比較
投連險、分紅險、萬能險
醫(yī)療險、重疾險、住院補貼保險等；
消費型保單與返還型保單

四、不同類型客戶的拒絕處理
1、針對質(zhì)疑的客戶
2、針對沒有投資經(jīng)驗的客戶
3、針對有投資經(jīng)驗的客戶
4、針對沒有錢投資的客戶
5、針對投資迷思、一知半解的客戶
6、針對擔(dān)心市場波動的客戶,給客戶的心理建設(shè)
7、如何讓套牢的客戶愿意再投資
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗，運用老師講授的賣點及話術(shù)2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合自己的營銷話術(shù)
3、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口

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