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商務談判溝通培訓

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的高速傳遞，大家都能**取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業(yè)領導發(fā)現(xiàn)項目運營人員在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果往往是兩敗俱傷，在談判中常常陷入被動局面。如何運用談判使自己處于有利地位？如何擺脫談判困境并達成目標？是談判人員心中永遠的痛。究其原因，大多數(shù)商務運營人員對談判技巧認識不足，在客戶面前往往錯失機會，嚴重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么，才能和客戶既達成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關系。針對以上問題，張鑄久老師與我們一同分享《商務談判與跨部門溝通技巧》課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方面對面的對抗轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題的過程，幫助學員在談判正規(guī)達成雙贏的商務協(xié)議。同時還會和大家探討跨部門溝通存在的問題，以及我們推到部門墻的方式方法。

【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務談判路線圖；
通過找到商務談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
通過談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關系
通過商務談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益*化
了解跨部門溝通不暢帶來的危害
掌握跨部門溝通協(xié)作方法

【課程對象】  
參與商務談判商務運營人員

【課程方式】  
觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析

【課程大綱】
模塊一：
了解商務談判的本質(zhì)
常見的場景挑戰(zhàn)：
談判前，領導讓我為公司爭取*的利益，我也是按計劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學習：通過高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協(xié)議；
了解商務談判的本質(zhì)
了解商務談判的誤區(qū)：討價還價區(qū)的談判
掌握策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
從帕累托曲線認識商務談判
案例：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例

模塊二：
一個有準備的談判者--
事前做足準備
常見的場景挑戰(zhàn)：
客戶是一家“大廠”，對公司很重要，但之前和公司沒有業(yè)務往來，拓展無期、合作無望，我怎么辦？
你將學習：如何做好事前準備，做好客戶分析；
明確商務談判目標--即將解決的問題
了解商務談判中客戶的背景
了解客戶談判利益相關人員情況的重要性
掌握商務談判路線圖
案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

模塊三：
開局定乾坤--
協(xié)調(diào)一致是關鍵
常見的場景挑戰(zhàn)：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法**和客戶建立信任關系，我該怎么辦？
你將學習：如何避免人際關系問題成為創(chuàng)造良好談判氣氛的障礙；
營建商務談判氛圍
-處理好談判各利益方的人際關系
-協(xié)調(diào)一致的挑戓：處理情緒
定位商務談判方向、目標
掌握對事不對人的溝通態(tài)度
案例：尹哲和張總為什么談崩了

模塊四：
需求“巧”引導--
探討因由有技巧
常見的場景挑戰(zhàn)：
在商務談判中，總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學習：如何探討雙方所關心的所有問題和利益，找到利益相關人員需求的創(chuàng)意方案；
發(fā)掘客戶關心的事項
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
找出對方提出要求背后的動機
巧妙利用談判籌碼
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
案例：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

模塊五：
成交求雙贏--
達成協(xié)議是根本
常見的場景挑戰(zhàn)：
感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協(xié)議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
你將學習：如何確保談判結束時，你達成了一個令雙方滿意的協(xié)議；
預留后手，準備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
運用談判柔道術處理對手的異議
達成協(xié)議的方法--搭建“金橋”
案例：騰訊招商時常用的策略

模塊六：
面對僵局莫心慌--
化解困境有方法
常見的場景挑戰(zhàn)：
馬上就要簽協(xié)議了，對方卻突然提出了無理要求。我該怎么回答？
你將學習：如何處理談判中的棘手問題，以及對方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規(guī)的方法；
職業(yè)談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧
-運用談判柔道術，重新詮釋方案
-遇到對方不合理要求，掌握建設性說“不”的技巧
-以退為進的談判手段
掌握應對“小”伎倆的方法
案例：面對價格壓力的談判

模塊七：
內(nèi)部溝通有竅門--
巧妙推倒‘部門墻’
常見的場景挑戰(zhàn)：
部門之間協(xié)調(diào)溝通往往是溝而不通，為什么各部門都是為了一個共同的目標，卻經(jīng)常各執(zhí)一詞，互不相讓？
你將學習：跨部門溝通的重要原則，以及跨部門溝通與協(xié)作的技巧；
跨部門溝通的三條重要原則
-面子第一，道理第二
-永遠不要嫌麻煩
-高調(diào)處事，低調(diào)做人
高效跨部門溝通技巧
-營造良好的溝通氛圍
-確認需求-想清楚再溝通
-闡述觀點-從“跨部門”的根源問題入手
-從對方角度著想：
主動解釋、評估檢驗、積極配合、效果反饋
-從幫助對方角度：
探尋需求、提出建議、實施行動、效果評估
-處理異議-跨部門溝通的沖突管理
-達成共識-打破藩籬，推倒‘部門墻’
案例分析：公司的會議出了什么問題？
案例分析：銷售經(jīng)理和人力資源經(jīng)理的對話

商務談判溝通培訓