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商務(wù)談判培訓(xùn)技巧

課程提綱：
一、建企的商務(wù)談判
1、營(yíng)銷(xiāo)或投標(biāo)前、投標(biāo)中和中標(biāo)后
與有共同利益或相反利益的對(duì)手商談的一種策略，
以折中妥協(xié)或達(dá)到一致
雙贏思維
2、常見(jiàn)的商務(wù)談判
招投標(biāo)、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的各自特點(diǎn)
談判依據(jù)
3、不可或少的合同法律知識(shí)
新民法典第17-18章
現(xiàn)行施工總承包合同
現(xiàn)行工程總承包合同

二、談判指導(dǎo)方針
1、如何分析談判的形勢(shì)：
PEST分析 供求態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)五種力量 SWOT分析
我們的8種資源分析
談判桌和戰(zhàn)場(chǎng)的關(guān)系
拖延對(duì)誰(shuí)不利 
2、明確自己談判的目的
我們想得到什么？（階段性目標(biāo)）
我們?cè)撛趺醋?？（?shí)施計(jì)劃）
預(yù)計(jì)的結(jié)果是什么？（結(jié)合對(duì)客戶(hù)理解進(jìn)行預(yù)判）
突發(fā)情況的預(yù)判及解決方案（提前準(zhǔn)備）
對(duì)所涉及的合同的熟悉
談判計(jì)劃的制定（誰(shuí)主談，誰(shuí)輔談等）
3、談判準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)的熟悉
如何判斷各方的需求
對(duì)項(xiàng)目的了解
客戶(hù)基本情況的了解（對(duì)需求的理解）
客戶(hù)組織和個(gè)人的需求
我方的需求
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的STP如何貫徹到談判
6P和4C如何運(yùn)用在談判中
4、談判的基本的原則
爭(zhēng)財(cái)不爭(zhēng)氣（Focus on interests and issues rather than on positions.）
估計(jì)對(duì)方底線(xiàn) 明確我方底線(xiàn)的多方案準(zhǔn)備                     
高開(kāi)低讓 務(wù)實(shí)為上的隨機(jī)應(yīng)變
和解非投降 讓步也可崇尚價(jià)值觀
雙贏感覺(jué) 爭(zhēng)取雙贏，但難必成
不卑不亢 別讓對(duì)方覺(jué)得居高臨下
注意聽(tīng)，明確講
要有中介
爭(zhēng)取對(duì)方充分授權(quán)，自己則反
幾次沖突高潮

三、商務(wù)談判前統(tǒng)一思想案例集
1、確定談判機(jī)構(gòu)及統(tǒng)一態(tài)度：三種態(tài)度（案例）
2、各種手段了解對(duì)手： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（案例）
3、準(zhǔn)備多套談判方案（案例）
4、建立融洽的談判氣氛（案例）
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)（案例）
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練（案例）
7、曲線(xiàn)進(jìn)攻（案例）
8、談判靠聽(tīng)不靠說(shuō)（案例）
9、控制談判局勢(shì)（案例）
10、朝三暮四”與““朝四暮三” （案例）
11、讓步式進(jìn)攻（案例）

四、談判過(guò)程中的技巧
1、針對(duì)不同的客戶(hù)確定開(kāi)局策略
協(xié)商式開(kāi)局策略--（差異不大、客戶(hù)比較傲）
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略--（把握性不大或很大、客戶(hù)性格比較直爽）
慎重式開(kāi)局策略--（客戶(hù)比較理性）
進(jìn)攻式開(kāi)局策略--（“欠教育型”客戶(hù)）
2、建立談判氣氛
首先讓業(yè)主感覺(jué)是來(lái)簽合同的 開(kāi)場(chǎng)陳述
進(jìn)行前期的客戶(hù)介紹等
同時(shí)在談到具體商務(wù)報(bào)價(jià)一定要給自己留下底限，以備在后期的談判時(shí)作讓步用
各項(xiàng)具體差異問(wèn)題的說(shuō)明
跟雙方簡(jiǎn)明的說(shuō)出存在分歧的地方
3、談判讓步策略
讓步的原則和要求：維護(hù)整體利益
共贏必須始終體現(xiàn)在談判的過(guò)程之中，
明確讓步條件 
不能感覺(jué)某方被打壓
明確的告訴客戶(hù)，我們讓步的條件
我讓步的同時(shí)對(duì)方必須讓步
讓步中講究技巧，不要輕易讓步
不到萬(wàn)不得已，絕不輕易松口，
避免當(dāng)時(shí)簽不下來(lái)，在下次談判的時(shí)候，沒(méi)有任何籌碼 
選擇好讓步時(shí)機(jī)
把握時(shí)機(jī)，不到 “拉爆”不要輕易松口
確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?br /> 我們讓步的基礎(chǔ)是建立在買(mǎi)賣(mài)雙方相互讓步，
不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步
退一小步是為了獲得跨一大步， 
每次讓步和要檢驗(yàn)效果
幾大策略: 與己無(wú)損 以攻對(duì)攻 激將式的讓步， 
強(qiáng)硬式讓步 坦率式讓步 穩(wěn)健式讓步
4、談判僵局的處理
分析談判僵局產(chǎn)生的原因：
立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)  面對(duì)強(qiáng)迫的反抗
信息溝通的障礙  談判者行為的失誤
外界因素的干擾
根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
尊重客觀，關(guān)注利益
多種方案，選擇替代
尊重對(duì)方，有效退讓
冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)
5、談判收尾---何時(shí)確定
從談判的進(jìn)程來(lái)判定
從談判涉及的交易條件來(lái)判定
從談判時(shí)間來(lái)判定
從談判的策略來(lái)判定
6、談判結(jié)果
達(dá)成交易，并改善關(guān)系
但關(guān)系未發(fā)生變化
但關(guān)系惡化
未成交，但關(guān)系得到改善
關(guān)系未有變化
但關(guān)系惡化

五、談判禮儀
迎送禮儀
確定迎送規(guī)格、
掌握抵達(dá)時(shí)間和離開(kāi)時(shí)間、
做好接待的準(zhǔn)備工作
交談禮儀
尊重對(duì)方，諒解和理解對(duì)方、
及時(shí)肯定對(duì)方、態(tài)度和氣、誠(chéng)懇，
言語(yǔ)得體、注意語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量
會(huì)見(jiàn)禮儀
做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備、會(huì)見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀、
會(huì)見(jiàn)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

商務(wù)談判培訓(xùn)技巧