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基金投資銷售培訓(xùn)

【課程背景】
資管新規(guī)推出以后，理財(cái)經(jīng)理從原來(lái)的“報(bào)價(jià)員”變成了現(xiàn)在的“銷售員”。但是很多理
財(cái)經(jīng)理并不明白為什么要賣(mài)基金，對(duì)于基金的基礎(chǔ)知識(shí)，基金的營(yíng)銷流程，股市債市的
歷史，如何看懂金融數(shù)據(jù)，如何做資產(chǎn)配置也并不熟悉。本訓(xùn)練營(yíng)致力于協(xié)助理財(cái)經(jīng)理
通過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)把自己再?gòu)?ldquo;銷售員”升華至“資產(chǎn)配置專家”。
此外，在當(dāng)前各家銀行產(chǎn)品無(wú)差異化的大背景下。各家銀行零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)不僅僅在
于專業(yè)，更在于服務(wù)，特別是陪伴式服務(wù)。通過(guò)陪伴式服務(wù)陪客戶共經(jīng)風(fēng)雨，攜手前行
。老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷、基金營(yíng)銷經(jīng)歷，總結(jié)出完整的基金銷售方法
及營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)從“銷售員”向“資產(chǎn)配置專家“的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)單純的“賣(mài)產(chǎn)
品”向“長(zhǎng)期陪伴服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

【課程收益】
使理財(cái)經(jīng)理明白為什么要銷售基金以及如何去銷售基金，找到抓手
使理財(cái)經(jīng)理掌握基金的基礎(chǔ)知識(shí)，提升專業(yè)技能；
掌握如何通過(guò)基金獲客，如何通過(guò)基金維護(hù)客戶
掌握基金銷售的售前、售中、售后銷售流程；當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題知道如何去維護(hù)
了解A股成立以來(lái)的歷史，以及牛市、熊市、震蕩市的情況，從宏觀大局去考慮市場(chǎng)
了解在不同市場(chǎng)環(huán)境下如何為客戶配置債券類、權(quán)益類、以及固收+類型的基金產(chǎn)品
幫助理財(cái)經(jīng)理完成基金銷售任務(wù),增加職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。

【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

【課程方法】
講授40%、案例30%、討論20%、歸納10%

【課程大綱】
基金投資理念及如何用定投拓客
基金營(yíng)銷方法論
客戶來(lái)銀行的目的
為什么你要賣(mài)基金
基金為什么不好賣(mài)？
什么是風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)該如何去面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)（正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和波動(dòng)）
基金定投
基金定投的原理
基金定投不要只懂不用
定投不是用來(lái)完任務(wù)的，定投是用來(lái)獲客的
如何把小額定投客戶轉(zhuǎn)為大額銷售客戶
分小組情景演練
課程效果：XXX銀行的真實(shí)案例，60名理財(cái)經(jīng)理如何在3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了4000戶定投，定投
金額如何從每月100元變成了平均每月3000元，最高實(shí)現(xiàn)單周5萬(wàn)元定投。
XXX銀行的真實(shí)案例，理財(cái)經(jīng)理如何從只會(huì)做每個(gè)月定投100-
500元，變成了能一次性銷售500萬(wàn)的大咖。
基金基礎(chǔ)知識(shí)及A股歷史大事件
什么是基金，影響基金的主要因素是什么？（政策、資金、經(jīng)濟(jì)、情緒）
基金的分類及不同基金的特點(diǎn)
如何用人話講明白債券
債券的分類
一個(gè)例子聽(tīng)明白債券的三大收益來(lái)源
看懂債券的關(guān)鍵指標(biāo)-十年期國(guó)債收益率
弄懂這些債券基金的關(guān)鍵要素，營(yíng)銷不踩坑
股票江湖的三大派
影響股票價(jià)格的三大因素
根據(jù)這三大因素出現(xiàn)的三大投資流派
股票市場(chǎng)的核心指數(shù)介紹及其作用
了解這些偏股基金關(guān)鍵要素
A股歷史大事件，從1990年上交所成立至今A股歷史發(fā)生大事件回顧以及縱覽A股歷史我們
能學(xué)到什么？通過(guò)歷史來(lái)分析如何分析市場(chǎng)。
課程效果：XX銀行的真實(shí)案例，學(xué)員反饋之前一直弄不明白債券，但是聽(tīng)完老師的案例
后對(duì)于債券了解的明明白白。之前對(duì)于債券的認(rèn)知是固定收益類產(chǎn)品，低風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)虧
錢(qián)，銷售時(shí)候不規(guī)范，聽(tīng)完老師講解后明白債券為什么被稱為固定收益類產(chǎn)品，同時(shí)也
明白債券屬于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，但是不是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是學(xué)會(huì)了什么樣的經(jīng)濟(jì)周期、貨
幣政策下銷售債券是最合適的。
基金售前售中售后的流程
售前三要素
市場(chǎng)情況分析
如何對(duì)于經(jīng)濟(jì)有一個(gè)大概認(rèn)知，了解GDP
如何判斷當(dāng)前的貨幣政策情況，了解10年期國(guó)債收益率
了解當(dāng)前股債性價(jià)比，了解美林時(shí)鐘，做出資產(chǎn)配置
產(chǎn)品
如何對(duì)于當(dāng)前要銷售的產(chǎn)品有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的認(rèn)知
客戶
KYC-了解你的客戶，客戶分類，哪些客戶適合投資基金，哪些客戶不適合
售中
你賣(mài)的不是產(chǎn)品，你賣(mài)的是方案，根據(jù)售前三要素為客戶設(shè)計(jì)方案（結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)情況
做方案）
產(chǎn)品雖好，合規(guī)更重要，如何做好合規(guī)銷售
售后
產(chǎn)品盈利應(yīng)該如何售后才能讓客戶繼續(xù)投資
產(chǎn)品虧損應(yīng)該如何售后（新手和老手的對(duì)比）
分小組課堂演練，學(xué)員展示，老師點(diǎn)評(píng)
如何判斷一支基金優(yōu)劣
感性的分析基金？
掙錢(qián)的就是好基金？
虧錢(qián)的就是不好的基金？
A基金第一年盈利100%，第二年虧損50%
B基金第一年盈利25%，第二年盈利25%
哪支更好？
同一支基金，有些投資者盈利，有些投資者虧損，這個(gè)基金是好還是壞？
理性分析基金
對(duì)比基金的業(yè)績(jī)基準(zhǔn)，判斷基金的歷史業(yè)績(jī)
通過(guò)基金前十大重倉(cāng)股的比例以及持倉(cāng)判斷基金經(jīng)理投資風(fēng)格
如何挑選基金
新手理財(cái)經(jīng)理如何為客戶挑選基金
進(jìn)階理財(cái)經(jīng)理如何為客戶挑選基金---打造核心+衛(wèi)星
課堂練習(xí)：每一個(gè)理財(cái)經(jīng)理根據(jù)課堂內(nèi)容打造自己的“核心”+“衛(wèi)星”基金組合，并說(shuō)明組
合構(gòu)建的理由
宏觀經(jīng)濟(jì)解讀以及投資實(shí)操
宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于股票/債券市場(chǎng)的影響？
宏觀經(jīng)濟(jì)與股票市場(chǎng)之間的關(guān)系
宏觀經(jīng)濟(jì)與債券市場(chǎng)之間的關(guān)系
如何解讀宏觀經(jīng)濟(jì)
了解美林時(shí)鐘
從投資、出口、消費(fèi)三個(gè)維度了解宏觀經(jīng)濟(jì)
了解貨幣政策、財(cái)政政策對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的作用
根據(jù)當(dāng)下行情實(shí)操分析
按照經(jīng)濟(jì)三駕馬車分析經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)判斷我們所處于美林時(shí)鐘的位置
再看股票市場(chǎng)的位置、債券市場(chǎng)的位置、當(dāng)前股債性價(jià)比，判斷時(shí)點(diǎn)
當(dāng)前應(yīng)該做哪類資產(chǎn)配置?如何配置？
課堂練習(xí)：交互溝通，講師講解第一二部分、第三部分由學(xué)員交流回答

基金投資銷售培訓(xùn)