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KYC顧問式銷售培訓

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對保險產(chǎn)品各方面需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求，老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。本課程從國家政策看保險行業(yè)發(fā)展入手，帶領(lǐng)保險銷售人員以KYC銷售方式，結(jié)合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性和理性結(jié)合的*溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的生活保障、養(yǎng)老、子女教育、健康保障要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。
這是一次世紀性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，從解讀中國人的5大風險為起點，到客戶需求挖掘把握，通過案例解讀，并為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程收益：
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、健康醫(yī)療等方面的關(guān)注
掌握*KYC銷售流程，以客戶為導向的左右腦銷售方法，形成保險銷售6步法
讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結(jié)合的保險的技巧，對不同細分人群整理一套行之有效的話術(shù)
提升心態(tài)和對保險銷售的信心

課程方式：
講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：
保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售負責人、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。

課程大綱
第一講：開場
一．開訓：蛻變的力量
1 團隊整合：成立pk小組，小組隊名，展現(xiàn)風采
2 蛻變的力量
- 建立良好的心態(tài)
- 打破經(jīng)驗的困境
- 運用秘密的法則
- 蛻變成功的自己
游戲互動：我的五樣
3、改變自我，追求卓越
1）培訓目標與團隊建設(shè)（變革從建設(shè)開始，打破舊知從新的團隊開始）

第二講：從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷銷售方向
一、從國家形勢預判銷售方向
1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見
2. 中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新
面深化壽險費率市場化改革，費率市場化新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)
3．***的“健康中國”國策－實施健康中國戰(zhàn)略
十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期
4. 國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔政府壓力
保險行業(yè)的后十年將會是過去房地產(chǎn)的黃金十年
二. 金融環(huán)境的變化
1.金融行業(yè)迎來“新格局”
2.客戶投資心態(tài)的變化
三. 監(jiān)管體制下更高層次的競爭
1. 保險業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
2. 金融門戶大舉開放競爭將多元化
3. 業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
4. 掌握立于不敗之地的保險銷售方法

第三講：市場對保險的需求
1. 人生會面臨什么問題？ 生老病死
1）救命保障——重疾保障
現(xiàn)狀一：三高一低：發(fā)病率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高 發(fā)病年齡越來越低、重大疾病發(fā)病率78.2%
現(xiàn)狀二：重疾成大概率，癌癥不再只是故事、我國每年新增癌癥312萬例、每年因癌癥死亡270萬例、每分鐘有6人患癌癥、每5個中有1人會患癌癥。
2. 收入保障——意外、醫(yī)療、護理
1）在中國——每年交通事故死亡人數(shù)超10萬人，居世界第一
2）醫(yī)藥費和護理費： 驚人的醫(yī)藥和護理費用
案例：意外無處不在，藥費讓人無奈，張女士一家“醫(yī)藥費危機”
3. 養(yǎng)老保障–中國已經(jīng)進入老齡化社會
到2050年，我國60歲以上的老齡人口總數(shù)將達到4.5億。當那一天真的來到，誰來為我們養(yǎng)老呢？養(yǎng)老靠社?？隙ǔ圆伙枺ｋU是*選擇方案
互動：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來補缺口？一起算算
4、教育保障——一個孩子的成長費用
1）子女教育，看看現(xiàn)在中國家庭培養(yǎng)一個精英需要花費多少前?
2）子女婚嫁
案例：計算一下培養(yǎng)一個二胎家庭的費用

第四講：*銷售
一、重新認識我們的大腦
1. 神奇的大腦功能：左腦功能VS右腦功能
2. 銷售心理的本質(zhì)
二、決定銷售力的關(guān)鍵因素 ：用腦模式
用腦實戰(zhàn)案例解析
左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責，是局限的、短暫的
右腦追求產(chǎn)品帶來的感受、個人動機、自我發(fā)展，是廣闊的、長期的
銷售人員左右腦發(fā)展水平測試以及潛力評估
現(xiàn)金流

第五講：*銷售之KYC   6大步驟開發(fā)客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標市場
宏觀市場分析
目標客戶分析
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 初訪和拜訪流程
3. 評估客戶
4 建立關(guān)系
- 常見客戶類型
討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類
演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬拜訪的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2. KYC要達成的目標有哪些？
3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習
4. KYC的常見難點
5.KYC案例分析
6. KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學習FABE銷售法則
2.練習實際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
客戶的談判策略：價格異議、 條件異議、購買時間異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
保險方案設(shè)計
保險方案呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練*營銷全流程
六、客戶關(guān)系維護
1. 客戶檔案的建立與維護
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標準
- 每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

第六講：實操模擬訓練：
一、青年人的保險規(guī)劃及KYC溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導師助其成長
3）成長賺錢大于一切
場景訓練：青年人KYC銷售邏輯及話術(shù)訓練
二、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及KYC溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）直接導入需求
2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導
場景訓練：中年人KYC銷售邏輯及話術(shù)訓練
三、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及KYC溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養(yǎng)老，大錢要傳承
場景訓練：中老年人KYC銷售邏輯及話術(shù)訓練

第七講：課程總結(jié)
1. 課程主要內(nèi)容回顧，一起迎接保險朝陽10年
2. 每人分享一個最有收獲之處
3. 頒發(fā)*團隊

KYC顧問式銷售培訓