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銷售行為管理培訓(xùn)

課程背景：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的快消市場(chǎng)，品牌方首先要解決產(chǎn)品定位“為什么是這個(gè)”的消費(fèi)者需求問(wèn)題，然后是被渠道方選擇的“為什么是你”的合作要求問(wèn)題。第三步，是推廣動(dòng)銷，進(jìn)行多渠道的開(kāi)發(fā)，以及駐點(diǎn)促銷的精進(jìn)與創(chuàng)新。
不同的渠道有不同的能力發(fā)展側(cè)重點(diǎn)。例如商場(chǎng)渠道側(cè)重合作條款談判、供貨、促銷推廣活動(dòng)等，而區(qū)域科，則側(cè)重門(mén)店開(kāi)發(fā)、拜訪、動(dòng)銷、異議處理等，宅配科或特渠，則注重渠道拓展意識(shí)、積極主動(dòng)性、關(guān)鍵人物客情管理等。而三個(gè)渠道共有的地推活動(dòng)，則需提升駐點(diǎn)促銷的活動(dòng)組織、現(xiàn)場(chǎng)布置、促銷話術(shù)、試飲流程的精進(jìn)。
針對(duì)三個(gè)渠道進(jìn)行共同的賦能方案（在統(tǒng)一的能力模塊之上進(jìn)行不同渠道的案例訓(xùn)練和產(chǎn)出）：
傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進(jìn)行心理賦能，則可由代數(shù)級(jí)成長(zhǎng)達(dá)致幾何級(jí)成長(zhǎng)。心智、心理能力是技能和知識(shí)成長(zhǎng)的土壤和根基以及成長(zhǎng)催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實(shí)現(xiàn)自主成長(zhǎng)，而不是推動(dòng)式工作。
新時(shí)代，客戶和消費(fèi)者的心智都在不斷成熟，我們無(wú)法再使用“套路”來(lái)達(dá)成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進(jìn)行溝通與交流，促成交易。
 綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓(xùn)練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達(dá)到促進(jìn)銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益：
銷售人員的銷售基礎(chǔ)技能、心態(tài)的掌握
銷售人員消極被動(dòng)，難以撼動(dòng)原有行為模式，缺乏成長(zhǎng)動(dòng)機(jī)；
銷售工作時(shí)間較久，難以有全新觸動(dòng)和更高成長(zhǎng)，難以承擔(dān)更多責(zé)任。
銷售人員在具體銷售技能上無(wú)確定的方法、流程，難以達(dá)致理想業(yè)績(jī)；
渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說(shuō)服技巧，避免盲目陷入價(jià)格的談判。
地推促銷轉(zhuǎn)化成率的提升
渠道通用的漏斗提問(wèn)、*挖掘需求等常見(jiàn)銷售對(duì)話模型（簡(jiǎn)化實(shí)用版本）
從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問(wèn)式銷售伙伴。
銷售經(jīng)理使用通用的銷售輔導(dǎo)語(yǔ)言，在更高層面指導(dǎo)下屬的成長(zhǎng)，進(jìn)行輔導(dǎo)。

課程對(duì)象：
一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理

課程方式：
理論講解+互動(dòng)體驗(yàn)+視頻欣賞+案例解析

課程大綱
第一講：對(duì)銷售的深化認(rèn)知
一、新時(shí)代的快消銷售
1.快消市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解讀
3.快消銷售人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑
4.快消銷售人員的時(shí)代心態(tài)
二、對(duì)銷售工作的心理學(xué)解讀
1、銷售的重點(diǎn)
劇本殺：子貢如何用一張嘴掀起諸侯混戰(zhàn)，保全魯國(guó)
2、銷售說(shuō)服中給對(duì)方讓度空間
1）參與感對(duì)銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽和式說(shuō)服不再可行）
2）參與感強(qiáng)的行業(yè)與產(chǎn)品（空白效應(yīng)，劇場(chǎng)效應(yīng)）
3）讓度空間對(duì)人的影響（超限效應(yīng)，南風(fēng)效應(yīng)）
三、如何走向顧問(wèn)式銷售
互動(dòng)對(duì)話練習(xí)：如何從普通拜訪進(jìn)階至顧問(wèn)式銷售
１、基于客戶需求的開(kāi)拓鋪貨工具
1）第一步：品類營(yíng)銷——補(bǔ)全
第二步：增量營(yíng)銷——純?cè)隽?br /> 案例：某營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)鋪貨2萬(wàn)家商超，最后又黯然退場(chǎng)的成功與失敗分析。
頭腦風(fēng)暴：都哪些渠道可能會(huì)是乳酸菌飲品的合作方（或推廣場(chǎng)所）
２、包裝你的方案
案例分享：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
３.如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
１）快消行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
２）提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價(jià)值觀
3）客戶痛點(diǎn)
討論：針對(duì)某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉
一、客戶需求掃描
評(píng)分互動(dòng)：根據(jù)《了解客戶信息問(wèn)題清單》進(jìn)行評(píng)分
1、機(jī)構(gòu)客戶的三大需求：財(cái)務(wù)、績(jī)效、形象
KA賣(mài)點(diǎn)和商超客戶需求金字塔（2.0版）
2. 決策角色與應(yīng)對(duì)（四矩陣）
1）關(guān)鍵人物需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
2）不同人物的管理策略
1）倡導(dǎo)者與應(yīng)對(duì)
2）使用者與應(yīng)對(duì)
3）把關(guān)者與應(yīng)對(duì)
4）決策者與應(yīng)對(duì)
案例：某飲品進(jìn)入某司食堂系統(tǒng)的關(guān)鍵人物接觸動(dòng)作
二、鎖定需求的提問(wèn)訓(xùn)練
1、案例分析：老太太買(mǎi)李子的故事
2、引發(fā)客戶需求的提問(wèn)技術(shù)（*引導(dǎo)法）
游戲：原始部落賣(mài)鞋子
1.*句式的精典結(jié)構(gòu)
2.*敏捷提問(wèn)結(jié)構(gòu)（符合快消實(shí)際的對(duì)話）
視頻欣賞：如何引發(fā)對(duì)方的全新需求
案例練習(xí)：營(yíng)養(yǎng)飲品渠道鋪貨*實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話擬寫(xiě)練習(xí)與分享
銷售小沙盤(pán)：成交進(jìn)化（50分鐘）
1、各小組向不同公司（其他小組）銷售相同產(chǎn)品
2、討論復(fù)盤(pán)
1）是否有調(diào)查客戶機(jī)構(gòu)的需求？
2）你的說(shuō)服是否直擊痛點(diǎn)和癢點(diǎn)？
3）客戶未接受的原因是？

第三講：銷售商談中影響說(shuō)服能力修煉
一、突破客戶防御機(jī)制
1. 識(shí)別意識(shí)層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應(yīng)）
2. 識(shí)別潛意識(shí)層面的防御行為
練習(xí)反省：常見(jiàn)心理防御機(jī)制
1）分析找出自己的至少8種防御機(jī)制
2）分析找出客戶至少3種防御機(jī)制
二、右腦溝通與營(yíng)銷技術(shù)
1. FAB為什么已經(jīng)過(guò)時(shí)
1）一講道理對(duì)方就防御
2）耗時(shí)費(fèi)力，沒(méi)有特色
2. 銷售說(shuō)服中的八大右腦溝通術(shù)（渠道通用）
三、駐點(diǎn)促銷轉(zhuǎn)化率的提高
1、促銷團(tuán)隊(duì)管理與組織七步
第一步：精選優(yōu)質(zhì)門(mén)店
工具：客戶九宮格、門(mén)店選擇維度清單
第二步：打造標(biāo)桿
工具：二八原則
第三步：任務(wù)分解到動(dòng)作
第四步：監(jiān)控復(fù)盤(pán)，萃取經(jīng)驗(yàn)
第五步：指令清晰具體
第六步：展開(kāi)有效激勵(lì)
第七步：優(yōu)化行為（不定期進(jìn)行考核演練）
案例：某碳酸飲品與異業(yè)進(jìn)行公園地推活動(dòng)案例
２、動(dòng)銷推廣方案的創(chuàng)新
1）試飲活動(dòng)如何提高試飲數(shù)？
2）如何提高試飲轉(zhuǎn)化率？
3）哪些場(chǎng)合最適合推廣動(dòng)銷？
4）地推動(dòng)銷如何與渠道客戶需求關(guān)聯(lián)？
３、駐點(diǎn)促銷的五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)（提升轉(zhuǎn)化率）
1）一句吸客（不尋常的話或吸睛POP）
2）多聊家常
3）黃金三問(wèn)
4）描繪美景（右腦說(shuō)服）
5）提供選擇（可同時(shí)展示競(jìng)品提升信任感）
場(chǎng)演演練：應(yīng)用“五個(gè)金點(diǎn)子”快速成交
４、如何萃取地推促銷經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法
案例分享：某商家地推促銷經(jīng)驗(yàn)萃取分享

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉
一、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2）常見(jiàn)異議就那么幾個(gè)，學(xué)會(huì)處理公式就行了
價(jià)格問(wèn)題（其他廠家的扣率更好／更便宜劃算）
服務(wù)動(dòng)銷問(wèn)題（其他廠家推廣規(guī)模大）
品牌宣傳（其他廠家做很多廣告）
消費(fèi)群體（其他品牌的定位人群更多）
效期破損產(chǎn)品處理
……
2.處理客戶異議要點(diǎn)
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認(rèn)或辯解（我們公司從來(lái)不會(huì)……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說(shuō)說(shuō)另外一個(gè)……）
3）空口無(wú)憑（你放心，我們的產(chǎn)品肯定會(huì)帶來(lái)客流……）
小組討論和點(diǎn)評(píng)：如何處理快消鋪貨中賣(mài)場(chǎng)客戶的常見(jiàn)異議
二、合作談判心理促成
不要害怕：家樂(lè)福采購(gòu)經(jīng)理與品牌方談判的要求
談判練習(xí)：談判范圍與小組談判對(duì)練（15分鐘）
1. 三個(gè)故事產(chǎn)生的三個(gè)談判原則
1）錨定效應(yīng)——起點(diǎn)要高
2）邊際效應(yīng)——要討價(jià)還價(jià)
3）非零和效應(yīng)——靈活交換資源
2、什么是談判中的利益互換？（交換的空間）
視頻：《那年花開(kāi)—周瑩的談判》
1）我方興趣清單舉例：廣告露出、陳列、私域推文……
2）客戶興趣清單舉例：返利、客流、利潤(rùn)、會(huì)員管理與復(fù)購(gòu)、贈(zèng)品……
3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。
案例：某飲品與渠道合作的資源交換清單
3、與客戶合作談判中的12種常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)
1）面對(duì)采購(gòu)方，品牌方可用的6種談判戰(zhàn)術(shù)
2）識(shí)別渠道采購(gòu)/店老板／渠道關(guān)鍵人正在使用的談判戰(zhàn)術(shù)
４、與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)/店老板合作協(xié)議僵局的處理
1）視頻：《中國(guó)合伙人》中對(duì)僵局的處理
2）打破僵局的一些常用方法
收尾：收獲感悟分享
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