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醫(yī)藥器械銷售培訓

課程背景：
中國醫(yī)藥政策之下，醫(yī)藥營銷格局幾乎一年一變樣。器械領(lǐng)域受政策影響相對晚一些，但也面臨激烈競爭，以及在合規(guī)前提下快速搶占市場的挑戰(zhàn)。
對醫(yī)藥器械銷售經(jīng)理來說，在制定完營銷目標之后，就要進行區(qū)域營銷目標的分解，推進科學、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率*化，同時有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。業(yè)績指標壓力大，需要銷售經(jīng)理找到相對明確的生意增長點，以便對資源進行合理配置。另外，不同下屬的市場潛力不同，個人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進化成長，一切都在動態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。
醫(yī)藥行業(yè)營銷經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。
新的時代，必須用新的管理理念和模式，或者在原有管理基礎(chǔ)之上增加新的管理元素。制度與流程會把人“管死”，而時代的要求，是激發(fā)團隊成員的自主工作動力，這樣才能達致業(yè)績的“無上限”可持續(xù)發(fā)展。
企業(yè)的競爭哪一個環(huán)節(jié)都不能落后于競爭對手：第一，產(chǎn)品或服務(wù)。第二，營銷和渠道。第三，隊伍和工具。
本課程用項目管理框架和思維，系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的經(jīng)典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學合理對區(qū)域生意進行管理，達到*效益產(chǎn)出。另外，針對團隊協(xié)作，以*團隊角色理論切入。*團隊角色理論提出高效的團隊工作有賴于默契協(xié)作。團隊成員應(yīng)該清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互彌補不足，發(fā)揮優(yōu)勢，從而強化融合，互相支持，鼓舞士氣。

課程收益：
醫(yī)藥營銷項目管理的思維特點、步驟、工具表格
學會使用分析工具，找到區(qū)域生意增長機會點
學會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績*化
營銷項目執(zhí)行過程中的風險防控（競品、法規(guī)、人員等等）
學會對區(qū)域生意進行復盤，以及經(jīng)驗萃取和復制推廣
學會向上匯報做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計劃的思路和框架結(jié)構(gòu)
了解新時代的多元領(lǐng)導力
了解認知每個人的工作傾向和團隊角色；
促進團隊融合，增強團隊凝聚力，塑造團隊精神；
掌握除指令之外的高效溝通方式：輔導教練對話技術(shù)
掌握如何與下屬進行輔導教練對話的科學流程和方法

課程對象：
商業(yè)銷售精英/區(qū)域銷售經(jīng)理

課程框架：
第一天：項目推進
第二天：團隊協(xié)作

課程大綱——第一天
第一講：營銷的項目管理化
一、新時代的醫(yī)藥銷售
1、醫(yī)藥器械發(fā)展新趨勢認知
2、醫(yī)藥反腐形勢下的營銷出路
3、醫(yī)藥器械營銷人員能力成長進階路徑
4、新時期醫(yī)藥器械營銷必備心態(tài)
二、醫(yī)藥器械營銷項目管理要義和思維
1、一切以結(jié)果為導向
2、項目管理的來源和步驟
3、醫(yī)藥區(qū)域營銷項目管理的三重約束
1）時間
2）投入資源
3）范圍：客戶、產(chǎn)品、營銷動作
3、醫(yī)藥營銷項目經(jīng)理的四大核心職責
1）營銷指標結(jié)果
2）計劃統(tǒng)籌
3）障礙攻堅
4）團隊協(xié)調(diào)
三、區(qū)域營銷目標的制定
1、區(qū)域成員業(yè)績分析
2、制定結(jié)果目標與過程目標（參考工具表單）
3.結(jié)果目標的進一步細分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時間分解
3）按人員分解
4、如何分解區(qū)域營銷指標給團隊（參考工具表單）
1）此前業(yè)績走勢
2）機構(gòu)潛力
3）資源分配原則
第二講洞察機會與制定計劃
一、市場機遇洞察
1、競品分析三個盒子
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
2、區(qū)域營銷SWOT工具與TOWS策略
3、渠道客戶需求洞察PIN
1）醫(yī)院科室需求分析
2）私人診所需求分析
3）渠道客戶的更高層次需求（價值觀、愿景、痛點）
4、患者機會洞察
1）KA*模型
2）拍賣活動：如何把一瓶水從2元賣到2萬元？
3）基于KA*模型的牙齒器械營銷設(shè)計
二、區(qū)域營銷增長點確定
1、業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析
案例：小強追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營銷主題）
案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
2、區(qū)域生意潛力增長點確定
1）老客戶上量
2）新客戶開發(fā)
3）推廣活動
3.生意增長瀑布的制作和應(yīng)用場景
1）認識生意增長瀑布
2）生意增長瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
練習：生意增長瀑布制作
二、項目執(zhí)行計劃
1、設(shè)定醫(yī)藥營銷項目的里程碑（一級分解）
2.行動計劃的制定
3、醫(yī)藥營銷項目管理的二級、三級、四級分解
1）流程泳道圖
2）RASIC職責分工圖
營銷項目管理工具練習一（60分鐘）：
1、每小組領(lǐng)取其中一項任務(wù)進行制作：區(qū)域成員業(yè)績分析、營銷目標分解、營銷項目泳道圖、RASIC職責分工、競品分析三個盒子、區(qū)域營銷SWOT分析
2、小組分享
3、講師、公司高管點評
第三講：醫(yī)藥器械的開發(fā)上量和風險預防
一、客戶篩選與資源分配
1、資源分配的重要性
2、資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用
2）利弊分析法
3、九宮格方法對客戶地位進行評估
——客戶評估的幾項指標
4、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
二、展開商業(yè)銷售與合作談判
1、從兩個新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2、先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
3、走向顧問式商業(yè)銷售的流程
互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
三、如何做上量營銷項目
1、醫(yī)院科室上量基礎(chǔ)：產(chǎn)品療效和強大說服力
2、醫(yī)院科室上量抓手
1）基于不同處方期的溝通重點
2）學術(shù)溝通必不可少
3、基于客戶需求的上量談判工具
第一步：品類營銷
第二步：增量營銷
4.商業(yè)建議方案的出發(fā)點
1）從客戶發(fā)展愿景談起
2）從客戶痛點談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習：商業(yè)提案的包裝（提升價值主張）
5.如何從客戶業(yè)務(wù)計劃走向項目營銷
1）從學術(shù)營銷走向項目營銷
2）醫(yī)藥行業(yè)案例：BD醫(yī)療與內(nèi)分泌科室共建糖足治療項目
3）醫(yī)藥行業(yè)案例：ABB感染線與中疾控中心做項目營銷轉(zhuǎn)型
四、基于目標達成的風險預防
1、影響營銷目標達成的風險點分析
2、營銷推進過程中的風險防控排查
第四講：營銷推進的問題攻堅和經(jīng)驗復盤
一、營銷推進的問題解決
1、問題澄清舉例（從表象走向根因）
1）是動力問題還是制度問題？
2）是信任問題還是利益問題？
2、找到根因，就可制定應(yīng)對重略
二、經(jīng)驗必須經(jīng)過萃取才能復制推廣
1.如何萃取成功經(jīng)驗——訪談法和觀察法
案例分享：AZ銷售代表成功經(jīng)驗萃取過程
2.經(jīng)驗萃取成書的標準格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)
營銷項目管理工具練習二（60分鐘）：
1、每小組領(lǐng)取其中一項任務(wù)進行制作：客戶評估表、資源分配表、營銷項目風險篩查表、營銷項目問題解決表、科室上量學術(shù)策略、成功經(jīng)驗萃取模板
2、小組分享
3、講師、公司高管點評
晚上作業(yè)：區(qū)域生意計劃（在白天示范基礎(chǔ)上繼續(xù)完善）
（注：需根據(jù)公司具體需求和調(diào)研進行調(diào)整）
1、區(qū)域成員業(yè)績分析
2、營銷項目泳道圖
3、營銷目標分解
4、區(qū)域營銷SWOT分析與TOWS策略
5、客戶評估表
6、資源分配表
7、營銷項目風險篩查表
8-1、科室上量學術(shù)策略
8-2、診所上量策略
8-3、代理商上量策略

課程大綱——第二天
第一講：明理——團隊認知與團隊發(fā)展階段
團隊認知
什么是團隊
團隊與群體的差別
團隊精神
二、上下級互動的兩個誤區(qū)
1、事無距細
2、放任自流
3、上級：根據(jù)下屬的意愿和能力，給予不同的互動方式
4、下屬：什么問題請示，什么問題自決解決
三、新生代管理
1、新生代管理八大雷區(qū)
2、新生代管理可能無效的激勵點
3、新生代管理可能有效的激勵點
團隊體驗式活動：八別塔（或*的車輪）
（1小時）
1、感受團隊及團隊的不同分工（不同角色）
2、游戲進程中不同角色的對目標的推動作用
3、游戲復盤
四、團隊發(fā)展四階段
1、團隊發(fā)展的四個階段：形成期、調(diào)整期、規(guī)范期、運作期；
2、團隊發(fā)展3要點：
1）階段只能加速不能跳躍
2）團隊發(fā)展可能倒退
3）分界線是模糊的；
3.增進團隊成員的互相理解，共識目標，共創(chuàng)價值。
五、團隊十大要素分析
明確的目標
強有力的領(lǐng)導
彼此的信任
良好的溝通
*的執(zhí)行
不同角色的協(xié)作
內(nèi)部分享機制
外部的支持
共同愿景、價值觀
鐵的紀律
第二講：共建——克服團隊協(xié)作五大障礙
實戰(zhàn)演練：根據(jù)既定的指標任務(wù)，對你的團隊成員進行任務(wù)指派
一、缺乏信任（信任是高效團隊的核心）
1、什么是與團隊相關(guān)的信任？
2、團隊真正建立信任的*方法就是：敞開心扉，毫無保留。
3、“建立信任”的關(guān)鍵點
二、掌握沖突
1、缺乏信任的團隊沖突
案例研討：消極的代價
2、什么是團隊沖突？
3、良性沖突
4、“掌控沖突”的關(guān)鍵點
三、做出承諾
1、什么是團隊承諾？
2、明確承諾：認同和澄清
3、“做出承諾”的關(guān)鍵點
四、共同責任（責任勝于能力，無責任，不團隊）
1、逃避責任團隊的表現(xiàn)
2、團隊有效性練習
3、約定的議事規(guī)則
4、“共擔責任”的關(guān)鍵點
五、關(guān)注結(jié)果（團隊協(xié)作無結(jié)果，那就是勞民傷財）
1、何為“關(guān)注結(jié)果”？
2、個人興趣和個人防衛(wèi)
3、關(guān)注團隊目標：可視化的計分板
4、關(guān)注結(jié)果的重要行動：開好會議
5、“關(guān)注結(jié)果”的關(guān)鍵點
團隊體驗式活動：神秘任務(wù)（0.5小時）
1、感受團隊及團隊的不同分工（不同角色）
2、游戲進程中不同角色的對目標的推動作用
3、游戲復盤
第三講：雁行——打造融合高績效團隊
一、*團隊角色測試
測試學員團隊角色
解讀學員測試結(jié)果
不同角色的特點分析
三、不同角色的對于營銷目標推動的作用
三、團隊中的角色是否需要鮮明
1、不是角色越均衡越好，而是越鮮明越好
2、每種角色的成員，避免特定溝通的雷區(qū)
四、*團隊角色理論打造和諧團隊
角色齊全,功能齊全,八種角色綜合平衡。
容人短處，用人所長。實現(xiàn)氣質(zhì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為高績效團隊。
尊重差異，實現(xiàn)互補。異質(zhì)性、多樣性，團隊生機勃勃，充滿活力。
增強彈性，主動補位。增強彈性，主動實現(xiàn)團隊角色轉(zhuǎn)換。
什么樣的角色領(lǐng)導者什么樣的團隊
什么樣的事業(yè)需要什么樣角色的團隊
五、基于團隊角色的任務(wù)完成
建立團隊共同目標
目標之下的角色分工
不同角色的*溝通方式
不同角色的*激勵方式
不同角色的任務(wù)跟進方式

醫(yī)藥器械銷售培訓