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經(jīng)營績效管理培訓(xùn)

五大系統(tǒng)旨在幫助營業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)的、規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的、一致化的營業(yè)部運作模式。致力于幫助營業(yè)部經(jīng)理通過系統(tǒng)化運作來建立營業(yè)部長期的競爭優(yōu)勢，努力提升營業(yè)部的經(jīng)營績效。最終目的是要建立以營業(yè)部經(jīng)營為基礎(chǔ)的營銷模式和營銷管理支持平臺。
績效管理系統(tǒng)在五大系統(tǒng)中起到統(tǒng)領(lǐng)作用，通過目標(biāo)規(guī)劃、績效追蹤、周經(jīng)營分析會等一系列的動作將五大系統(tǒng)融合起來，徹底激活五大系統(tǒng)。

課程收益：
1、找對方法：解決部經(jīng)理管理能力的問題
2、培養(yǎng)下屬：解決助理、主管、績優(yōu)管理能力的難題
3、提升意愿：解決助理、主管、績優(yōu)晉升意愿的難題
4、行動計劃：解決助理、主管、績優(yōu)行動力的難題

課程對象：
保險公司外勤部經(jīng)理，內(nèi)勤干部

課程方式：
授課+研討+演練+工具

課綱
第一講：上期課程總結(jié)與戰(zhàn)果分析
銷售支持功能組的建立
第一節(jié)銷售支持系統(tǒng)總體概述
一、系統(tǒng)設(shè)計原理及定位
1、客戶生產(chǎn)線
2、保單生產(chǎn)線
3、銷售策劃輔助線
二、板塊內(nèi)容
三、功能組的職責(zé)與分工
（一）職場經(jīng)理
1、審定各類計劃、進(jìn)行支持協(xié)調(diào)
2、功能組成員輔導(dǎo)
（二）功能組組長
1、功能組日常運作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)
2、關(guān)鍵事項審定、組織
3、負(fù)責(zé)小組周、月例會的組織召開
（三）客養(yǎng)專員
1、組織研討并制定客養(yǎng)方案
2、協(xié)調(diào)組織實施客養(yǎng)活動
（四）訓(xùn)練專員
1、組織主管進(jìn)行產(chǎn)品模壓訓(xùn)練
2、組織全員的話術(shù)訓(xùn)練
3、協(xié)同輔導(dǎo)訓(xùn)練組進(jìn)行銷售流程訓(xùn)練
（五）銷售專員
1、組織研討并制定銷售方案
2、承接公司銷售平臺
3、小說會的組織與推動
四、功能組的工作模式
1、功能組通過月-周-日標(biāo)準(zhǔn)化工作模式的建立。

第二節(jié) 客戶經(jīng)營
一、職場客養(yǎng)活動組織
（一）運作目的
1、逐步規(guī)范和完善職場客戶經(jīng)營活動
2、實現(xiàn)客戶常態(tài)化積累及養(yǎng)護(hù)
（二）實施主體：職場經(jīng)理、功能組
（三）運作對象：全體伙伴
（四）運作頻次：每周舉辦
（五）運作要點
1、月度全預(yù)算
2、創(chuàng)意活動策劃
3、活動組織
（六）工具
二、公司客養(yǎng)平臺承接
（一）運作目的：承接公司各類客養(yǎng)平臺，實現(xiàn)客戶積累，提升客戶黏合度
（二）實施主體：功能組
（三）運作對象：全體伙伴
（四）運作頻次：根據(jù)公司安排
（五）運作要點
（六）工具

第三節(jié) 銷售組織
一、小說會組織
（一）職場說明會
1、運作目的
2、實施主體
3、運作對象
4、運作頻次
5、運作要點
制定職場說明會計劃
6、工具：職場說明會行事歷、職場說明會數(shù)據(jù)統(tǒng)計表、職場說明會操作手冊、相關(guān)課件和示例詳見訓(xùn)練手冊
（二）個人小說會
1、運作目的
2、實施主體
3、運作對象
4、運作頻次
5、運作要點：
6、工具
二、自展推廣
（一）產(chǎn)品訓(xùn)練
1、運作目的
2、實施主體
3、運作對象
4、運作頻次
5、運作時間
6、運作要點
7、工具
（二）銷售流程訓(xùn)練
1、運作目的
2、實施主體
3、運作對象
4、運作頻次
5、運作時間
6、運作要點
7、工具
三、公司銷售平臺承接
（一）運作目的
（二）實施主體
（三）運作對象
（四）運作頻次
（五）運作要點
第四節(jié) 銷售策劃
一、職場方案制定與追蹤
（一）運作目的
（二）實施主體
（三）運作對象
（四）運作要點
（五）工具

第五節(jié) 系統(tǒng)評估指標(biāo)
一、經(jīng)營指標(biāo)
（一）指標(biāo)名稱
（二）指標(biāo)定義
（三）經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)
二、過程評估
三、上期課程戰(zhàn)果分析
1、培訓(xùn)集錦
（1）短視頻
（2）問題回答
（3）研討發(fā)表
（4）目標(biāo)計劃表
2、各部門落實情況
（1）功能組的前期準(zhǔn)備工作
堅定信念、明確標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備工具
（2）功能組的籌備
宣講海選、問卷調(diào)查、選拔組長、選拔組員、聘任公示

第二講：優(yōu)秀日常功能組分享（兩位部經(jīng)理、每位45分鐘）
沒有功能組之前的隊伍狀態(tài)
1、出勤
2、訓(xùn)練
3、活動量
4、其它問題
二、學(xué)習(xí)完上一期課程的心路歷程
1、對課程的感悟
2、目標(biāo)的制定
三、我是如何組建銷售支持功能組的
（一）組建功能組前應(yīng)做好的準(zhǔn)備
1、堅定信念
2、明確標(biāo)準(zhǔn)
3、準(zhǔn)備工具
（二）銷售支持功能組的組建步驟
1、宣講海選
2、問卷調(diào)查
3、選拔組長
4、選拔組員
5、聘任公示
（三）日常功能組的管理
1、制度約束
（1）職責(zé)與指標(biāo)
（2）準(zhǔn)入與退出
（3）考核與待遇
功能組工作職責(zé)、功能組評估指標(biāo)、功能組流動機(jī)制
2、能力培養(yǎng)
日常輔導(dǎo)、工作研討、觀摩交流、重點培訓(xùn)
3、日常管理
開好四個會，并留存日常檔案
4、激勵推動
常用的激勵方式
四、成長感悟
五、未來的目標(biāo)
六、解答其它學(xué)員的問題

第三講、日常管理系統(tǒng)回顧總結(jié)
（一）日常管理系統(tǒng)的意義
1、行為
（1）明確了日常管理的內(nèi)容
（2）提供了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理流程
（3）提供了標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理工具
2、結(jié)果
（1）部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責(zé)
（2）部經(jīng)理了解履行日常管理職責(zé)的方法
（3）部經(jīng)理便利地運用日常管理的標(biāo)準(zhǔn)工具
（二）日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容
1.職場管理
2.差勤管理
3.早、夕會經(jīng)營管理
1）早、夕會經(jīng)營的價值
2）早、夕會的分類和構(gòu)成
3）早、夕會經(jīng)營流程
4）早會經(jīng)營具體內(nèi)容
5）夕會經(jīng)營具體內(nèi)容
6）早、夕會的內(nèi)容主題
7）早、夕會運作的關(guān)鍵要素
8）務(wù)實的內(nèi)容是早、夕會成功的關(guān)鍵
9）作業(yè)：制定一場精彩的早、夕會
4.早會功能小組運作
1）早會功能小組的建立
2）早會功能小組日常運作
3）功能小組的建立與管理
4）功能小組的種類
5.活動工具管理
6.檔案管理
7.功能小組建立與管理
8.營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的建立
作用：通過典范分享和日常管理系統(tǒng)回顧，讓學(xué)員對功能組掌握更熟悉

第四講：輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)的建立
輔導(dǎo)訓(xùn)練組的建立意義
輔導(dǎo)訓(xùn)練組的設(shè)計原理
二、系統(tǒng)概述
（一）日常訓(xùn)練
1、大早訓(xùn)練
2、小早訓(xùn)練
3、一對一輔導(dǎo)
（二）新人訓(xùn)練
1、新人職訓(xùn)
2、新人三會
（三）績優(yōu)訓(xùn)練
1、月度未舉績?nèi)巳河?xùn)練
2、季度未有效人群訓(xùn)練
（四）系統(tǒng)人員構(gòu)成
1、營業(yè)部部經(jīng)理
2、主管
3、營業(yè)部點導(dǎo)師
4、訓(xùn)練功能組組長
5、功能小組成員
（五）功能組成員培養(yǎng)定位及要求
1、新人留存
2、準(zhǔn)主管儲備
3、導(dǎo)師培養(yǎng)
（六）輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組運作模式
1、輔訓(xùn)組332
每日：做3個日常訓(xùn)練
每周：開展3次職訓(xùn)A（3次課程），
每月：組織1次新人推薦會+1次當(dāng)月提優(yōu)訓(xùn)練。
三、各模塊詳細(xì)內(nèi)容
（一）日常訓(xùn)練
1、小早訓(xùn)練
2、早會訓(xùn)練
3、一對一輔導(dǎo)
新人訓(xùn)練
第五講：新人育成體系
一、三銜
（一）主管一對一輔導(dǎo)
（二）主管參加啟航班通關(guān)
（三）主管參加新人推介會
二、三訓(xùn)
（一）一階模式
1.完成核心課程的訓(xùn)練
2.完成12門必修課的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練
（二）二階模式：
1、完成職訓(xùn)A全部課程
2、完成24門必修課和24門選修課
（三）三/四階模式：
1.主要訓(xùn)練內(nèi)容新人職訓(xùn)B的必修課程及12門選修課程。
2.增員基礎(chǔ)類必修課程
三、十輔
十輔是指對主管對新人的一對一輔導(dǎo)，通過輔導(dǎo)解決屬員的具體問題。
四、新人訓(xùn)練的組織運作
新人訓(xùn)練有效組織的六項措施
（一）定計劃
1.訂立場合
2.訂立方式
3.訂立內(nèi)容
4.計劃發(fā)布
（二）給激勵
（三）強(qiáng)訓(xùn)練
1、提前2天通知導(dǎo)師備課，提前準(zhǔn)備好教學(xué)設(shè)備
2、為保證授課質(zhì)量要做到一聽、二過、三督課
3、制訂嚴(yán)格的通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
（四）頻追蹤
通過多頻次、多維度的追蹤，實現(xiàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練成果的有效落地。
1、每天對新人進(jìn)行參訓(xùn)追蹤
2、每周對主管進(jìn)行追蹤輔導(dǎo)
3、每周對啟航班銜接進(jìn)行追蹤
4、每日對新人績效進(jìn)行追蹤
（五）開例會
每周輔導(dǎo)功組組織召開例會，對本職場工作完成情況進(jìn)行檢視
1、訓(xùn)練執(zhí)行檢視
2、教學(xué)質(zhì)量評價
3、新人績效評估
4、本周工作點評
5、下周工作安排
（六）存檔案
1、學(xué)員參訓(xùn)檔案
2、講師授課檔案
3、通關(guān)考試檔案
4、信息系統(tǒng)支持
五、 輔導(dǎo)訓(xùn)練工作模式
1、日工作模式
2、周工作模式
3、輔導(dǎo)訓(xùn)練工具包索引
第六講：項目閉環(huán)管理
訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)研講與發(fā)表
本次課程各部門功能組目標(biāo)行事歷
1、部經(jīng)理日常功能組計劃表
公司項目負(fù)責(zé)人確認(rèn)、建群
負(fù)責(zé)人發(fā)言、公司獎懲考核政策
中支總、支公司經(jīng)理、部門責(zé)任狀簽署

經(jīng)營績效管理培訓(xùn)