《談判鐵軍利潤(rùn)突圍—談判狙擊手方法論工作坊》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：160
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判技巧和策略培訓(xùn)課程
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是談判人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
談判問(wèn)題：
1、流失訂單利潤(rùn)：談判工作一讓再讓，利潤(rùn)流失，守不住底線…..
2、總是陷入被動(dòng)：客戶完全掌握主動(dòng)自己很被動(dòng)，總是被牽著鼻子跑……
3、客戶總在砍價(jià)：客戶一直跟你砍價(jià)，根本不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)……
4、見(jiàn)不到拍板人：見(jiàn)不到拍板人而丟單，見(jiàn)到了也讓你們先對(duì)接…..
5、總守不住底線：已經(jīng)讓步到底線，又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)…
6、不做決定拖延：我考慮考慮，商量商量，對(duì)比對(duì)比,我會(huì)聯(lián)系你的…..
團(tuán)隊(duì)問(wèn)題：
1、 精神內(nèi)耗：不敢提要求，總擔(dān)心客戶拒絕、持續(xù)陷入緊張焦慮…..
2、 態(tài)度極差：自以為是，對(duì)內(nèi)對(duì)外態(tài)度極差，得罪同事得罪客戶…
3、 躺平擺爛：拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)…
4、 沒(méi)有自信：面對(duì)困難就退縮，對(duì)產(chǎn)品公司行業(yè)沒(méi)信心對(duì)自己更沒(méi)自信….
5、 總是抱怨：總說(shuō)不可能沒(méi)辦法，總跟領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)還說(shuō)公司壞話….
6、 焦慮迷茫：不懂感恩做事不主動(dòng)更不愛(ài)學(xué)習(xí)，自己又沒(méi)方法結(jié)果極差….
【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手談判方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的談判鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握一套談判路線圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“談判狙擊手方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
締結(jié)關(guān)系：讓談判人員有效的與談判對(duì)象締結(jié)關(guān)系建立基礎(chǔ)信任
識(shí)客探需：懂得識(shí)別談判對(duì)象人的維度與組織的維度需求動(dòng)機(jī)順利開(kāi)啟談判
高開(kāi)低走：面對(duì)談判開(kāi)局敢高開(kāi)會(huì)高開(kāi)，判定成交意向鎖定價(jià)格預(yù)期
安撫協(xié)商：幫助談判人員順利化解談判中的對(duì)抗、僵持、僵局達(dá)成談判目標(biāo)
以退為進(jìn)：透過(guò)十六種新型談判策略最終實(shí)現(xiàn)合同回款保障談判利潤(rùn)
雙贏重獲：談判并未結(jié)束提升談判人員的敏銳商業(yè)嗅覺(jué)獲取下一個(gè)訂單機(jī)會(huì)
談判鐵軍：鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念幫助企業(yè)打造一支敢打必勝的談判鐵軍團(tuán)隊(duì)
【課程對(duì)象】
建議企業(yè)談判相關(guān)人員兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、采購(gòu)等接觸談判相關(guān)的工作人員。
【課程大綱】
一、上帝視角看談判
單元一：談判的真相：幫助談判人員梳理在談判過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
談判工作中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解談判對(duì)象的決策心理，他們對(duì)付談判人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往談判行為。
傳統(tǒng)談判的4個(gè)階段及弊端、談判對(duì)象應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
面對(duì)對(duì)抗、僵持、僵局各個(gè)階段的周旋和博弈
重新審視：談判挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手談判方法論6大步驟談判路線圖
二、談判方法論：狙擊手6步談判路線圖
談判狙擊手第一步、談判準(zhǔn)備“締結(jié)關(guān)系”：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，談判開(kāi)始前的關(guān)系締結(jié)，針對(duì)企業(yè)定制分析詢單案例，做到先知先覺(jué)尋找機(jī)會(huì)締結(jié)關(guān)系，成功布局信息網(wǎng)絡(luò)，避免陷入信息孤島，深入建立甲乙方的信任關(guān)系，并在銷售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
備注：本章需主辦方提供各類型詢單案例5個(gè)+作為針對(duì)性現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)分析開(kāi)課前給到。
內(nèi)容摘要：
開(kāi)篇案例：客戶的詢價(jià)如何開(kāi)場(chǎng)？
針對(duì)性詢價(jià)分析：訂單產(chǎn)生的8大原因+影響報(bào)價(jià)的8大因素
看到客戶的詢單套路，避免陷入“客戶”防御系統(tǒng)成為免費(fèi)咨詢提供者
如何快速建立信任關(guān)系，鎖定線人獲取信息的高維策略
識(shí)別比成交更重要，有效識(shí)別客戶的8大動(dòng)機(jī)類型順利與談判對(duì)象締結(jié)關(guān)系
工具落地課堂練習(xí)：對(duì)“事”詢單分析；對(duì)“人”動(dòng)機(jī)分析
談判狙擊手第二步、談判前期“識(shí)客探需”：識(shí)別客戶的痛點(diǎn)、需求、欲望、動(dòng)機(jī)，透過(guò)簡(jiǎn)單實(shí)用的提問(wèn)技巧掌握客戶要什么、為什么、怎么辦，花多錢辦的底層核心邏輯，抓住主要矛盾并掌握談判主動(dòng)權(quán)，幫助談判人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式談判”，引導(dǎo)并鎖定客戶的成交預(yù)期。
內(nèi)容摘要：
視頻案例：先入為主的銷售，不要給客戶畫(huà)海鷗，別把自己的想法強(qiáng)加給客戶。
如何問(wèn)得全、問(wèn)的深、問(wèn)的透鎖定客戶的成交預(yù)期，探尋價(jià)格預(yù)期
避免陷入被動(dòng)的“柔和反問(wèn)“策略識(shí)別客戶的采購(gòu)意愿！
提供情緒價(jià)值的“傻傻的問(wèn)“策略PMP贊美激發(fā)客戶表達(dá)欲！
挖掘內(nèi)幕真相的“私底下問(wèn)“策略掌握談判對(duì)象決策標(biāo)準(zhǔn)！
”開(kāi)場(chǎng)既決生死，決勝刀鞘之內(nèi)”，實(shí)現(xiàn)雙贏的談判都在開(kāi)場(chǎng)之前如何識(shí)局布局入局。
工具落地作業(yè)練習(xí)：圍繞客戶個(gè)案分析研討
談判狙擊手第三步：談判開(kāi)場(chǎng)“高開(kāi)低走”：建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對(duì)方獲勝的高開(kāi)思維，準(zhǔn)備自己高開(kāi)低走的談判籌碼，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的報(bào)價(jià)技巧，即使報(bào)高價(jià)客戶也愿意談判的報(bào)價(jià)策略，給自己留足談判空間，從而引導(dǎo)并鎖定客戶的預(yù)算預(yù)期。
內(nèi)容摘要：
避免試錯(cuò)型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演：基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備
高開(kāi)還是低開(kāi)：如何做到高開(kāi)的情理之中又這意料之外的高開(kāi)籌碼
高開(kāi)籌碼之報(bào)價(jià)策略：如何報(bào)高價(jià)客戶還愿意談的策略和方法
視頻案例：談判前的識(shí)別與談判后的高開(kāi)他們都做對(duì)了什么？
高階采購(gòu)的詢價(jià)方式與詢價(jià)策略及應(yīng)對(duì)方式
工具落地作業(yè)練習(xí)：設(shè)計(jì)你的談判籌碼、根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)你的高開(kāi)報(bào)價(jià)單
談判狙擊手第四步：談判中期“安撫協(xié)商”：本章重點(diǎn)在于避免或化解談判對(duì)抗，打破銷售人員內(nèi)心的焦慮膽怯情緒，掌握大小平衡的宇宙法則，管理并降低談判對(duì)象的期待感，透過(guò)安撫管理客戶的心情，透過(guò)協(xié)商順利推進(jìn)談判的進(jìn)程，讓客戶追著我們談判而非被客戶牽著鼻子跑。
內(nèi)容摘要：
案例研討：快來(lái)解救孟老師
避免談判對(duì)抗的“我好你好”的PAC人際溝通心理學(xué)應(yīng)用做到外圓內(nèi)方收放*
宇宙法則：小的圍繞大的轉(zhuǎn)，如何把客戶變小把自己變大的態(tài)度、行為、技巧
如何透過(guò)“安撫”避免談判對(duì)象對(duì)抗的策略、工具、技巧、話術(shù)
如何透過(guò)“協(xié)商”獲得談判對(duì)象的協(xié)商許可策略的案例、工具、技巧、話術(shù)
化解僵持的“紅白黑臉策略”“請(qǐng)示策略”使用時(shí)機(jī)及案例、工具、技巧、話術(shù)
擱置爭(zhēng)議的“折中策略”再次鎖定成交預(yù)期、探測(cè)價(jià)格預(yù)期
工具落地作業(yè)練習(xí)：打造你的微信朋友圈個(gè)人IP，讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP的前面
談判狙擊手第五步：談判后期“以退為進(jìn)”：這個(gè)階段是最容易讓談判人員損失利潤(rùn)妥協(xié)讓步的危險(xiǎn)階段，本章重點(diǎn)在于避免或化解僵局僵持，在不損失利益的基礎(chǔ)上讓對(duì)方獲勝，創(chuàng)造增量不分存量，沒(méi)有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線并爭(zhēng)取更多利益。
內(nèi)容摘要：
永動(dòng)球?qū)嶒?yàn)：預(yù)判你的預(yù)判，看懂客戶接下來(lái)要干嘛
視頻案例研討：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略，沒(méi)有讓步只有交換
陷入談判僵局五大因素及破解方案，設(shè)計(jì)你的讓步條件
高階采購(gòu)的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用
如何透過(guò)“反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了”
排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù)
丑話在前：合同談判的三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
談判狙擊手第六步、談判收尾“雙贏重獲”：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)戰(zhàn)談判并非學(xué)習(xí)來(lái)的，而是訓(xùn)練出來(lái)的，透過(guò)情景案例模擬訓(xùn)練，將課程所有章節(jié)內(nèi)容中的策略、技巧、話術(shù)融會(huì)貫通，讓談判人員學(xué)以致用并最終落地。
內(nèi)容摘要：
防止反悔3要素、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之開(kāi)場(chǎng)低價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之就價(jià)砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之以價(jià)砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之車輪砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之拆分砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之細(xì)節(jié)壓價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源的方法技巧策略
回款的態(tài)度、速度、力度策略、工具、技巧、話術(shù)
三、談判鐵軍【團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)篇】影響談判人員績(jī)效表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無(wú)法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來(lái)拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
內(nèi)容摘要：
【態(tài)度為先】理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
【目標(biāo)要性】理念二：我是我認(rèn)為的我
【不找借口】理念三：我是一切的根源
【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
【積極主動(dòng)】理念五：山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去
【欲望決心】理念六：決心決定成功
【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者
【自我成長(zhǎng)】理念八：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績(jī)對(duì)賭PK機(jī)制導(dǎo)入，現(xiàn)場(chǎng)百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)激勵(lì)造場(chǎng)。
收尾篇：課程復(fù)盤(pán)與作業(yè)布置
作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動(dòng)作拆解、銷售工具配置
課程總結(jié)分享，現(xiàn)場(chǎng)+微信群內(nèi)分享
談判技巧和策略培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310295.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 孟華林
[僅限會(huì)員]
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