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商機(jī)識別培訓(xùn)

【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對政企客戶市場，特別需要**準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并運(yùn)用方法進(jìn)行有市場開拓，這是效實(shí)現(xiàn)營銷的前提與關(guān)鍵。

【課程收益】
從銷售的核心本質(zhì)梳理商機(jī)的內(nèi)涵
掌握商機(jī)挖掘的四步價(jià)值鏈
實(shí)操實(shí)練，以公司產(chǎn)品推導(dǎo)商機(jī)方向
學(xué)會(huì)從多渠道開拓市場、分析客戶、驗(yàn)證商機(jī)價(jià)值

【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，以場景化的方式，還原工作真實(shí)場景，更熟悉，更具體的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，通過位到工作中。講師通信行業(yè)市場營銷出身，具備一線市場營銷及管理背景，有非常豐富的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績。

【課程對象】
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)鏈條相關(guān)支撐人員

【課程大綱】
一、什么是商機(jī)？從銷售的核心與本質(zhì)
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2. 銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售的核心問題
價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3. 商機(jī)：商機(jī)=需求
從銷售的核心本質(zhì)來看，就是客觀存在的，對客戶的經(jīng)營產(chǎn)生影響一切情況
影響的維度一：法律法規(guī)及要求
影響維度二：影響營收
影響維度三：影響成本
影響維度四：影響效率
按呈現(xiàn)度分類的商機(jī)：顯性商機(jī)、潛在商機(jī)、隱性商機(jī)
按類型分：政策性商機(jī)、經(jīng)營性商機(jī)、延展性商機(jī)
研討與分享：你的客戶有哪些問題？可以帶來怎樣的商機(jī)？

二、商機(jī)挖掘的價(jià)值鏈路
視頻案例：她是如何“銷售”的？
1.商機(jī)挖掘的價(jià)值鏈：場景、問題、痛點(diǎn)、滿足
2.場景：商機(jī)挖掘的根本前提
你熟悉客戶的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營場景嗎？
3.問題：沒有“一直如此”，所有影響的問題都可能是商機(jī)
案例分享
4.痛點(diǎn)：從隱性商機(jī)到顯性商機(jī)的關(guān)鍵
5.滿足：提供價(jià)值導(dǎo)向，鎖定商機(jī)方向

三、知己知彼：從產(chǎn)品（服務(wù)）到商機(jī)、賣點(diǎn)
主要產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)
主要場產(chǎn)品應(yīng)用景分析：目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
主要產(chǎn)品商機(jī)分析：解決目標(biāo)客戶的什么問題
主要產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對客戶的價(jià)值點(diǎn)
現(xiàn)場演練：結(jié)合公司主推產(chǎn)品做產(chǎn)品—商機(jī)—賣點(diǎn)分析

四、B端客戶市場的開拓
1.B端市場客戶開拓
開拓渠道
產(chǎn)業(yè)鏈渠道、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)資源、轉(zhuǎn)介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會(huì)活動(dòng)、政策資源
2．B端客戶特點(diǎn)與需求分析
政企客戶組織特點(diǎn)
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
3.B端市場分析與評估
商機(jī)挖掘的前提-客戶信息：基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息（利潤點(diǎn)、增量點(diǎn)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、）、組織信息、交易情況（采購計(jì)劃、時(shí)間表、預(yù)算、競爭對手）、關(guān)鍵人個(gè)人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析

五、維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4.商機(jī)的可靠性驗(yàn)證
商機(jī)的有效性
真實(shí)商機(jī)的判斷依據(jù)

商機(jī)識別培訓(xùn)