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農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】
進入經(jīng)濟新常態(tài)，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)面臨著轉(zhuǎn)型期陣痛?？蛻糍Y產(chǎn)去儲蓄化、資本市場的獲利效應(yīng)、宏觀經(jīng)濟面的低迷、互聯(lián)網(wǎng) 時代客戶消費需求的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，客戶黏性降低，行業(yè)競爭日趨白熱化。面對新形勢，基層員工團隊發(fā)展信心不足；面對競爭，管理層也往往感到迷茫。
作為農(nóng)商銀行，有著點多面廣的傳統(tǒng)優(yōu)勢，而在新形勢下，這一優(yōu)勢的光環(huán)也逐漸褪色。在電子銀行業(yè)務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，客戶服務(wù)去網(wǎng)點化趨勢越來越顯著的當下，農(nóng)商行要維系并激活龐大的存量客戶，必須借力科技創(chuàng)新、數(shù)字化賦能，提高網(wǎng)點產(chǎn)效，打開新的競爭格局；利用好銀行網(wǎng)點優(yōu)勢，立足廳堂，獲客、增效，網(wǎng)點需要進行轉(zhuǎn)型提升，以真正實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。

【培訓(xùn)形式】
理論講授 案例解析 視頻教學(xué) 角色演練

【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點人員、業(yè)務(wù)拓展部門、其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握當前銀行經(jīng)營環(huán)境形勢和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型必要性
2、樹立主動服務(wù)營銷意識
3、明確網(wǎng)點崗位人員關(guān)鍵職責(zé)和工作流程
4、掌握客戶分層、分群、分片經(jīng)營的基本原則
5、學(xué)習(xí)廳堂氛圍營造、到訪客戶激發(fā)、存量盤活和片區(qū)外拓開發(fā)基本技巧
6、掌握基本營銷手法和技巧

【課程概要】
第一部分 銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢
一、新時期銀行經(jīng)營形勢解讀
1、銀行網(wǎng)點零售化轉(zhuǎn)型的歷史與趨勢
2、移動互聯(lián)時代消費者行為的嬗變
3、大行業(yè)務(wù)下沉導(dǎo)致競爭加劇
4、存款保險制度引發(fā)的客戶心理變化
二、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的前世今生
1、從BANK詞源看銀行經(jīng)營初心
2、花旗的retail banking轉(zhuǎn)型：忘掉銀行，記住零售
3、從某大行的四代轉(zhuǎn)型看轉(zhuǎn)型本質(zhì)
4、農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的使命
三、銀行營銷面臨的三大轉(zhuǎn)變
1、轉(zhuǎn)變一：從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心
2、轉(zhuǎn)變二：從單體營銷到批量營銷
3、轉(zhuǎn)變?nèi)簭碾S機營銷到定向營銷

第二部分  網(wǎng)點轉(zhuǎn)型基本策略
一、網(wǎng)點定位策略
1、存量客戶
客戶分層結(jié)構(gòu)及其變化
客群分布
2、周邊資源
3、競爭態(tài)勢
4、內(nèi)部管理
二、氛圍營造策略
1、硬件氛圍營造
廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；
2、氛圍營造的五個層面
臨街：讓客戶愿意來
入口：讓客戶愿意買
廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)
柜面：讓客戶愿意辦
貴賓區(qū)：讓客戶尊貴起來
二、人員管理策略
1、量化崗位職責(zé)
日重行為
周重產(chǎn)品
月重規(guī)模
2、優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)
從農(nóng)行N M崗位配置看崗位優(yōu)化空間
從中行勞動組合優(yōu)化看人員精簡空間
3、考核關(guān)鍵行為
關(guān)注關(guān)鍵行為
獎勵導(dǎo)致產(chǎn)能提升的關(guān)鍵行為
4、搭建培訓(xùn)體系
看板管理
網(wǎng)點學(xué)習(xí)3要點

第三部分 客群經(jīng)營與產(chǎn)能邏輯
一、存量客戶創(chuàng)新經(jīng)營
1、KYC了解你的客戶
客戶分級要素：客戶貢獻、關(guān)系深度、提升潛力
需要了解客戶的哪些基本信息？
需要特別關(guān)注哪些信息？
如何搜集想要的客戶信息？
2、立體化、矩陣式的客群經(jīng)營
分層：客群立體細分與臨界提升
分群：客戶分群儲備與差異化營銷
分片：網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛
3、價值客戶經(jīng)營邏輯
強化“焦點”，產(chǎn)品有關(guān)注度
設(shè)計“觸點”，客戶有忠誠度
把握“痛點”，營銷有精準度
4、存量客戶挖潛的五個重點
網(wǎng)點客戶激發(fā)
臨界客戶提升
他行客戶策反
關(guān)聯(lián)客戶帶動
項目聯(lián)動開發(fā)
二、睡眠客戶激活策略
1、電話跟進激活
網(wǎng)點分戶管戶策略
認養(yǎng)電話7步法
營銷電話6句法
2、短信微信跟進激活
3、朋友圈維護激活
朋友圈版塊素材設(shè)計
4、拜訪跟進維護技巧
三、外部獲客策略
1、客戶轉(zhuǎn)介
發(fā)展渠道客戶
定制轉(zhuǎn)介權(quán)益
2、外拓獲客
社區(qū)村組場景獲客
機關(guān)企業(yè)場景獲客
商圈場景獲客
其它渠道場景獲客
3、活動場景獲客
廳堂微沙龍
網(wǎng)點主題沙龍
銀商銀企聯(lián)盟活動
4、社群場景獲客
四、客戶增值服務(wù)體系設(shè)計
1、廳堂享尊貴——廳堂差異化服務(wù)
2、積分享好禮——積分會員體系管理
3、購物享優(yōu)惠——異業(yè)聯(lián)盟體系管理
4、活動享快樂——特色客群活動策劃管理
5、生活享品質(zhì)——中高端客戶回饋機制設(shè)計
五、科技助力與數(shù)字化賦能
1、銀行業(yè)的科技金融探索
大數(shù)據(jù)
區(qū)塊鏈
云計算
計算機視覺
2、數(shù)字化客戶畫像
3、數(shù)字化智慧網(wǎng)點
4、數(shù)字化營銷

農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)