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購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：消費(fèi)者需求理論與購(gòu)買(mǎi)決策
案例導(dǎo)入：啤酒與尿布
第一節(jié)：消費(fèi)心理的形成
- 消費(fèi)者的興趣特征
- 傾向性
- 效能性
- 差異性
思考：你自己在買(mǎi)手機(jī)時(shí)會(huì)考慮哪些因素？
案例：面對(duì)終端為王的市場(chǎng)，移動(dòng)公司采取了怎樣的措施來(lái)匹配需求？
- 消費(fèi)者需要的特征
- 層次性
- 互補(bǔ)性和互替性
- 多樣性
- 伸縮性
- 季節(jié)性
- 發(fā)展性
第二節(jié)：消費(fèi)者的需要層次理論
- 生理需要
- 安全需要
- 社會(huì)需要
- 尊重需要
- 自我實(shí)現(xiàn)的需要
案例：汽車(chē)銷(xiāo)售員，在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，更側(cè)重從何種層次理論出發(fā)？
思考：移動(dòng)的產(chǎn)品，需要從何種層次理論出發(fā)？匹配客戶(hù)怎樣的需求？
第三節(jié)：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策
- 購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容
- 為什么買(mǎi)（Why）？即購(gòu)買(mǎi)目的或購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
- 買(mǎi)什么(What)？即確定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象
- 為誰(shuí)買(mǎi)和由誰(shuí)買(mǎi)（who）-即確定消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)者
- 什么價(jià)格買(mǎi)（howmuch）-即確定購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
- 買(mǎi)多少(Howmany)？即確定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量
- 何時(shí)買(mǎi)(Whentobuy)-即確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
- 在哪里買(mǎi)(Wheretobuy)-即確定購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)
- 如何買(mǎi)(Howtobuy)？即以什么方式購(gòu)買(mǎi)
- 購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型
- 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為
- 減少失調(diào)購(gòu)買(mǎi)行為
- 復(fù)雜性購(gòu)買(mǎi)行為
- 多樣性購(gòu)買(mǎi)行為
- 購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程
- 確認(rèn)需要
- 收集信息
- 評(píng)估方案
- 購(gòu)買(mǎi)決策
- 購(gòu)后行為
思考：消費(fèi)者為什么在商品打“5、6”折的時(shí)候就開(kāi)始搶購(gòu)，而不是等到“1”折呢？

第二模塊：基于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的購(gòu)買(mǎi)心理分析
案例導(dǎo)入：奧運(yùn)火炬在線傳遞——圓你夢(mèng)想
第一節(jié)：消費(fèi)者的感覺(jué)與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
- 感覺(jué)的含義
- 感覺(jué)包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、和觸覺(jué)
- 感覺(jué)的基本特征
- 感受性和感覺(jué)閾限
- 感覺(jué)的適應(yīng)性
- 感覺(jué)的聯(lián)覺(jué)性
- 感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
- 感覺(jué)使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象
- 信號(hào)的刺激強(qiáng)度要使消費(fèi)者產(chǎn)生舒適感
- 感覺(jué)是顧客引發(fā)某種情緒的誘因
第二節(jié)：消費(fèi)者的知覺(jué)與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
- 知覺(jué)的含義
- 知覺(jué)有空間知覺(jué)、時(shí)間知覺(jué)、運(yùn)動(dòng)知覺(jué)、社會(huì)知覺(jué)、錯(cuò)覺(jué)
- 知覺(jué)的特征
- 知覺(jué)的整體性
- 知覺(jué)的選擇性
- 知覺(jué)的理解性
- 知覺(jué)的恒常性
- 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
- 知覺(jué)能引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己所需要的商品
- 知覺(jué)能帶動(dòng)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)商品的理性決策
- 知覺(jué)能使消費(fèi)者形成對(duì)商品的特殊喜愛(ài)
第三節(jié)：消費(fèi)者的注意與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
- 注意的含義
- 指向和集中是注意的兩個(gè)特點(diǎn)。
- 注意的分類(lèi)
- 無(wú)意注意
- 有意注意
- 注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
第四節(jié)：消費(fèi)者的記憶與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
- 記憶的分類(lèi)
- 形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動(dòng)記憶四種。
- 瞬時(shí)記憶、短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶三種。
- 記憶在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
第四節(jié)：消費(fèi)者的思維與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
- 思維的分類(lèi)
- 根據(jù)思維活動(dòng)的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。
- 按照思維的品質(zhì)不同，思維可分為常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維。
- 思維在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

第三模塊：基于不同階段的消費(fèi)者的心理與行為分析
工具導(dǎo)入：消費(fèi)者研究與分析工具
- 馬斯洛需要層次理論
- 刺激－反應(yīng)模式
- 7O模型
- 家庭生命周期8階段及其購(gòu)買(mǎi)模式
- Vals模型
第一節(jié)：一眼看穿客戶(hù)的心理弱點(diǎn)
- 愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)——奉承是屢試不爽的秘密武器
- 貪小便宜型客戶(hù)——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”
- 節(jié)約儉樸型客戶(hù)——讓他感覺(jué)所有的錢(qián)都花在了刀刃上
- 猶豫不決型客戶(hù)——用危機(jī)感使其快下決心
- 脾氣暴躁型客戶(hù)——用自己的真誠(chéng)和為人處世的小技巧打動(dòng)他
- 自命清高型客戶(hù)——贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感
- 世故老練型客戶(hù)——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會(huì)
- 來(lái)去匆匆型客戶(hù)——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時(shí)間
- 理智好辯型客戶(hù)——讓他感受優(yōu)越感，覺(jué)得你是個(gè)善解人意的人
- 小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)——你越是著急，他越是反感
- 沉默羔羊型客戶(hù)——“勾引”他，不惜一切手段足他的購(gòu)買(mǎi)欲望
第二節(jié)：決定客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)的心理因素
- 生意屬于會(huì)定價(jià)的人
- 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾
- 趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對(duì)客戶(hù)消費(fèi)心理的影響不可小覷
- 商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)一觸即發(fā)
- 不同家庭成員在購(gòu)買(mǎi)中扮演的角色
- 促銷(xiāo)要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
- 游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)
第三節(jié)：消費(fèi)心理知多少
- 嫌貨才是買(mǎi)貨人
- 你不賣(mài)他偏要，不許偷看他偏看
- 得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的
- 為客戶(hù)編個(gè)“她”的故事
- *打出頭鳥(niǎo)，客戶(hù)想知道除了自己之外還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)
- 物以類(lèi)聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同
- 身份決定行為——給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份
- 沖動(dòng)有時(shí)是魔鬼，有時(shí)卻是你滾滾的財(cái)源
- 羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來(lái)吃你的“草”
- 巧用認(rèn)知對(duì)比原理：5000元鉆戒與500元飾品
第四節(jié)：銷(xiāo)售中你必須要懂得的8條心理定律
- 奧新頓法則：你關(guān)照好客戶(hù)的心，客戶(hù)就關(guān)照好你的生意
- 哈默定律：天下沒(méi)有做不成的生意，只有不會(huì)做生意的人
- 250定律：每個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)潛在客戶(hù)
- 二選一定律：把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上
- 跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷(xiāo)售目標(biāo)
- 長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷(xiāo)的二八定律
第五節(jié)：銷(xiāo)售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng)
- 軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔
- 登門(mén)檻效應(yīng)：銷(xiāo)售人員就是要得寸進(jìn)尺
- 三分之一效應(yīng)：客戶(hù)最可能在一條街上1/3處成交
- 沸騰效應(yīng)：將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情99加1度
- 首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗

購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)