學(xué)華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)法
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：120
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：崔鍵
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
LTC流程培訓(xùn)
【課程背景】
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界*的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
本課程以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。
【課程收益】
通過(guò)華為大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的四大規(guī)律
掌握LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn)
掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法
熟練掌握銷售成功要素識(shí)別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法
學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法
通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。
【課程大綱】
第一篇 以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系
1、為什么是華為——華為營(yíng)銷模式的演變過(guò)程
2、華為的營(yíng)銷體系四大特征剖析
3、LTC銷售流程體系概述
1) LTC流程在公司流程體系中的位置
2) LTC流程構(gòu)筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰(zhàn)模式
3) LTC流程體系構(gòu)成的四大模塊：流程/工具、角色和職責(zé)、管理和決策、IT支撐
4) LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類型
5) LTC流程變革的價(jià)值分析
第二篇 布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)（銷售線索管理）
1、機(jī)會(huì)之光——洞察客戶是銷售的起點(diǎn)
【案例】：華為云的千萬(wàn)大單
2、銷售線索的分類
3、發(fā)掘銷售線索的六個(gè)維度
4、激發(fā)客戶購(gòu)買意愿的工具——痛苦鏈、*
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
5、銷售線索的管理機(jī)制
6、培育銷售線索階段的工作目標(biāo)
第三篇 謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄（項(xiàng)目立項(xiàng)）
1、明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）
2、制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
3、漏斗管理——銷售過(guò)程管控
【研討】選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，繪制并演示競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖
第四篇 做局篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化推廣策略（標(biāo)前引導(dǎo)、制定方案）
1、標(biāo)前引導(dǎo)——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略
四個(gè)維度的機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描和SWOT分析
2、標(biāo)前引導(dǎo)客戶的工作流程（附工作模板）
【研討】：結(jié)合自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描，并制定引導(dǎo)客戶策略。
3、如何獲取溢價(jià)？——三種商務(wù)報(bào)價(jià)模型（附工作模板）
TCO報(bào)價(jià)模型、綜合解決方案報(bào)價(jià)模型、不平衡報(bào)價(jià)模型
【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報(bào)價(jià)模型
4、制作解決方案的場(chǎng)景化分析——十二字方針
【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化解決方案
5、制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）
6、總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼
7、產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方式——（721法則）
第五篇 結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行
1、簽約前的異議化解方法
2、合同交付常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法
3、回款工作要點(diǎn)
4、簽約后的工作要點(diǎn)
第六篇 LTC流程的管理和決策機(jī)制
1、全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置
2、項(xiàng)目全流程風(fēng)險(xiǎn)分析
3、評(píng)審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中
4、授權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)，讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要
第七篇 組織篇——LTC全流程的組織運(yùn)作機(jī)制（鐵三角）
1、常見(jiàn)銷售組織形態(tài)和弊端分析
2、華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變
3、鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位
4、“鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作
5、保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制
1) 業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障
2) 交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)
3) 拉通資源、充分賦能——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
4) 企業(yè)文化的支撐
第八篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1、華為立體化的客戶關(guān)系模型
【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作
2、客戶關(guān)系的綜合評(píng)價(jià)（附模板）
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
2) 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
2) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景
3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅(jiān)計(jì)劃（附工作模板）
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑
【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長(zhǎng)計(jì)劃
第九篇 案例演練
1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
2、自由交流和問(wèn)答
LTC流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/311433.html
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